Psycho-Logisch Richtig verhandeln

wenn jeder sich kurz der Gruppe vorstellt. Mein Name ist… (Schreibt seinen Namen an die Tafel). Würden Sie bitte so nett sein? (Reicht die Kreide dem ersten Teilnehmer).
    B: Ach nein, bitte nicht.
    A: Darf ich fragen, warum nicht?
    B: Ich weiß zufällig, daß Herr Wagner dort drüben ein Hobby-Graphologe ist. Ich habe keine Lust, hier einen seelischen Striptease aufzuführen, wenn er meine Schrift analysiert.
    A: Angenommen, Herr Wagner wäre kein Graphologe…?
    B: Ja, dann hätte ich nichts dagegen.
    Jetzt muß A also entscheiden, was er will. Wenn er den Einwand akzeptiert, sagt er z.B.: »Gut, das leuchtet mir ein. Wären Sie bereit, mir Ihren Namen zu buchstabieren…« Damit hat er das Problem gelöst.
    Übrigens habe ich diese Szene einmal miterlebt. Nur, daß der Trainer damals anders reagiert hatte: Auf das »Ach nein, bitte nicht« des Teilnehmers sagt er: »Aber so hören Sie doch. Da ist doch nichts dabei!« Worauf der Teilnehmer, dem die Sache nun peinlich wurde, murmelte: »Ich kann nicht.« Darauf der Trainer: »Also, wenn Sie nicht schreiben können, haben Sie hier ja eigentlich gar nichts zu suchen. Dies ist schließlich ein Fach-Seminar!« Sehen Sie die Tropfen förmlich, die beide Personen jetzt im »Sieb« haben? (Kap. 2)
5.13. Vorwand = Vor-Wand
    A: Ich dachte, wir wären uns einig, Huber-Bauer? Wieso magst jetzt plötzlich doch nicht? (es ging um einen Schlepper)
    B: Ja weißt, wegen der Lieferzeit. Ihr könnts ja erst im September liefern…
    A: Angenommen, die Lieferzeit wäre kein Problem…?
    B: Dann stört mich noch die Tatsache, daß die Zylinderköpfe hier einzeln aufgesetzt sind…
    Lieferzeit war also mit allergrößter Wahrscheinlichkeit ein Vor-Wand bzw. bestimmt nicht der Hauptgrund!
    Übrigens ist auch obiges Beispiel tatsächlich passiert. In der Praxis verlief das Gespräch wie folgt:
5.14. Fallbeispiel: Schlepperverkauf
    Ein Landmaschinenberater hatte mit dem Huber-Bauern wochenlang wegen eines neuen Schleppers verhandelt. Endlich war man sich einig geworden. Der Bauer wußte, welches Modell er wollte, wieviel die Firma ihm für seinen alten Schlepper zahlen wollte usw. Nun liefen diese Vorgespräche in einer Zeit, in der die Bundesregierung eine Investitionszulage bezahlte. (Das hatte leider wenig Investitionen in der Industrie zur Folge. Aber die Bauern profitierten, indem sie so manches [vorzeitig] einkauften.)
    Nun muß man wissen, daß es bei Verkaufsgesprächen mit Bauern auch heute noch üblich ist, zunächst einmal per »Handschlag« das Geschäft abzuschließen. Der Vertrag wird dann erst einige Tage später ausgefüllt.
    Sie ahnen, was passierte?
    Als unser Berater Anfang März zum Huber-Bauern kam, um den Vertrag schriftlich abzusichern, sagte der Bauer:
    »Also, ich hab mit der Frau noch mal drüber geredet. Und wir haben uns doch gegen den Schlepper entschieden.«
    Der Berater reagierte zunächst ganz richtig, indem er fragte:
    »Aber warum denn, Huber-Bauer?«
    Da sagte der Kunde:
    »Tja weißt Du, die Firma XY hat ja jetzt wegen der Investitionszulageplötzlich so lange Lieferzeiten. Du kannst den neuen Schlepper erst zum September liefern. Aber mein alter Hanomag, der fährt mir keine Ernte mehr. Also kaufen wir einen beim Schmied 1 , den kriegen wir nämlich in 6 Wochen.«
    Nun beging unser Berater einen Fehler: Er meinte, das Argument des Bauern müsse ein Einwand sein.
    Also machte er einen Lösungsvorschlag:
    »Also, ich schau einmal, ob sich da was machen läßt, Huber-Bauer. Ich kümmere mich um die Sache.« Damit eilte er zu dem Chef seiner Niederlassung, um diesem die Geschichte zu erzählen. Dieser sagte: »Paß auf, in der Zweigniederlassung in Z., da haben die eine Bestellung für denselben Schlepper, das gleiche Modell. Liefertermin 1. Juni. Ich schau mal, ob sich das was machen läßt!«
    Der Chef ruft seinen Kollegen in der anderen Niederlassung an und erzählt ihm sein Problem. Er schließt mit den Worten: »Meinst, da ginge was zusammen?«
    Der andere Chef sagt:
    »Vielleicht schon. Dem T-Bauern (d.h. der Kunde, der jenen anderen Schlepper mit Lieferung zum 1. Juni bestellt hatte) sein alter Schlepper kann leicht noch eine Ernte fahren. Ich werde mich erkundigen, ob er bereit ist, auf seinen Traktor bis zum September zu warten.« Nun schickt dieser Chef einen Mitarbeiter zum T-Bauern. Dieser wittert ein Geschäft:
    »Also, Ihr seid’s da ein bißerl in der Klemme, gell?«
    Der Berater gibt es zu.
    »Gut. Ich helf Euch. Ich warte auf meinen