Psycho-Logisch Richtig verhandeln

der psychologischen Ebene unterschieden haben?
    V Natürlich. Und daß die psychologische Ebene diejenige ist, auf der die Signale der Annahme oder der Ablehnung… aah! Klar. Hier kommt’s nicht darauf an WAS man sagt, sondern WIE man es sagt? Also auf die Körpersprache, richtig?
    B Genau. Und jetzt der Fernsehtip hierzu: Wenn Sie fernsehen, wobei es fast jede informative Sendung sein kann, von Nachrichten über Dokumentarberichte bis hin zu Diskussionen oder Spielfilmen, solange Menschen zu sehen sind, die irgendwie sprechen oder miteinander reden. Also, wenn Sie fernsehen, dann achten Sie ja normalerweise vorwiegend auf die Inhalts-Ebene. Richtig?
    V Außer es wird zu langweilig, dann schalte ich um.
    B Gut. Und genau das Umschalten tun Sie in Zukunft anders.
    V Anders?
    B Ja. Sie schalten nämlich geistig um! In dem Moment, da das, WAS die Leute da sagen, Ihnen zu langweilig wird, schalten Sie um auf die Art, WIE sie es sagen. Damit verlagern Sie Ihre Aufmerksamkeit von der Inhalts-Ebene auf die Beziehungs-Ebene
    V Und: Beziehungs-Ebene = psychologische oder Gefühls-Ebene?
    B Genau, der Fachausdruck ist Beziehungs-Ebene.
    V Das ist ja toll! Sicher kann man später, wenn man diese Art des aktiven Wahrnehmens gelernt hat, auch beim Kunden weit mehr sehen oder hören als früher?
    B Natürlich. Beim Fernsehen durchlaufen Sie quasi das Training im Trockendock.
    Etwas später:
    V Ich muß zugeben, wenn man mir damals die Notwendigkeit zum Fragen besser erläutert hätte, hätte ich mich auch wesentlich leichter getan! Wir hatten nur ein Training im Sinne des WIE, aber über das WARUM wurde fast nichts gesagt.
    B Nun, das ist im Grunde ein Delegations-Fehler des Trainers.
    V Delegation?
    B Ja. Gute Motivation schließt ein, daß man den Leuten sagt, warum sie so und nicht anders vorgehen sollen. Wenn sie diese Gründe akzeptieren, dann werden sie bei kleinen Pannen oder unvorhergesehenen Problemen selbständig im Sinne des Chefs entscheiden können; außerdem sind sie motiviert und stehen hinter diesen Maßnahmen. Läßt man jedoch die Gründe weg …
    V … nach dem Motto: »Was sollen die sich meinen Kopf zerbrechen!«?
    B Genau; dann hat man später Mitarbeiter, die unwillig arbeiten und die, im Falle einer kleinen Krise hilflos sind, diese selbst bzw. diese im Sinne des Chefs zu lösen.
    V So habe ich das noch nie gesehen. Aber ich versuche intuitiv, meinen Leuten das WARUM mit dem WIE zu erläutern. Nur, jetzt weiß ich auch WARUM das funktioniert. Meine Gruppe ist nämlich weit motivierter als die meines Kollegen, dessen Verkäufer bei jedem Treffen sich vor allem durch lautes Jammern und Meckern auszeichnen!
    B Wenn man boshaft wäre …
    V Dann!
    B Dann könnte man sagen, daß ein Verkaufschef, der seinen Leuten den richtigen Umgang mit den Kunden nicht verkaufen kann …
    (BEIDE LACHEN!)

Anhang A
(T.A. nach BERNE)
Einführung in die Transaktionale Analyse

    Vorwort
    Zu Ihrer Orientierung zwei Diagramme, welche Ihnen zeigen, »wo« Sieundin bezug auf Teil I unseres Buch-Textes »lokalisieren« können:

Teil I:

1 Einführung in die Transaktionale Analyse
    Im folgenden werden wir einige Denkmodelle der sog. Transaktionalen Analyse (T.A.) kennenlernen. Die T.A. ist eine von BERNE (USA) entwickelte Form der Analyse, die es auch dem intelligenten Laien gestattet, in relativ kurzer Zeit sowohl ein intellektuelles als auch ein emotionales (gefühlsmäßiges) Verständnis für sich und andere zu erlangen.
    Das Gesamtsystem der T.A. gliedert sich in vier Teilsysteme:
1.1
STRUKTURALE ANALYSE
(S.A.)
Sie ist eine wesentliche Hilfe zum Erkennen der Persönlichkeitsstruktur (sowohl der eigenen als auch bei unseren Mitmenschen).
1.2
die eigentliche
TRANSAKTIONALE ANALYSE
(T.A.)
Dieser 2. Teilaspekt ist so wesentlich, daß später das Gesamtsystem nach ihm benannt wurde. Hierbei handelt es sich um die Analyse der zwischenmenschlichen Beziehungen, die »Transaktionen« genannt werden. Es handelt sich also um eine Analyse der Kommunikation und ihrer Störfaktoren.
1.3
ANALYSE DER PSYCHOLOGISCHEN SPIELE
Dieser Aspekt der T.A. befaBt sich mit »festeingefahrenen Verhaltensmustern«. Als Beispiel sei hier nur der Hau-Mich-Spieler erwähnt: Das ist ein Mensch, der sich immer wieder so verhält, daß er den Zorn seiner Umwelt auf sich zieht. Warum wir solche »Spiele« betreiben, welchen Sinn sie haben, und wie die Umwelt sich gegen solche Spieler verhalten soll – darum geht es hier.
1.4
ANALYSE DER SKRIPTEN
BERNE stellt