Psycho-Logisch Richtig verhandeln

beantwortet werden können, »Apfelkuchen«. In »Fragetechnik schnell trainiert« finden Sie neben 10 Apfelkuchen-Spielen (zur Logik der Fragestellung) auch Urlaubsverkauf-Rollenspiele (zur Psycho-Logik der Verkaufssituation). In »Intelligente Rätsel-Spiele« gibt es weitere spannende Apfelkuchen-Spiele inklusive Transskripte aus Seminarsituationen. Sie können sich ebenfalls ein Wort ausdenken, das Ihnen Freude macht. Denn ein »Jein« wird in einer etwas durcheinanderratenden Gruppe oft von vielen als »Nein« verstanden. Deshalb sollte ein Ausdruck gewählt werden, der nicht mißverstanden werden kann, der sich also weder auf »Ja« noch auf »Nein« reimt!
9.4. Aufgabe Nummer 4
    Machen Sie Denksportaufgaben, allein oder in der Gruppe. Z.B. die Logeleien von ZWEISTEIN (50) sowie alle Arten von Denksportaufgaben, die Sie finden könenn!
9.5. Aufgabe Nummer 5
    Erweitern Sie Ihre Fragespiele aus der dritten Aufgabe auf andere Gebiete:
    A: Personen oder Gegenstände können geraten werden.
    B: Begriffe wie »Angst« oder »Liebe« können geraten werden.
    C: Aspekte von etwas, was die Kinder in der Schule lernen müssen, können geraten werden. Wenn Sie z.B. Ihrem Kind bei den Biologie-Hausaufgaben helfen wollen, können Sie denken: »Ich bin der Magen«, und das Kind muß durch Fragen herausbekommen, »was« Sie sind. So werden die Vorteile des Denk-Trainings durch Raten mit dem Lernen gewisser Fakten verknüpft!
9.6. Aufgabe Nummer 6
    Jemand stellt eine Frage, und andere versuchen, die Frage einzuordnen. Es gibt folgende Kategorien (8):
    Strategisch gesehen unterscheiden wir zwischen Informations- und Kontrollfragen. Also könnte eine Person für diese Einteilung »zuständig« sein.
    Inhaltlich kann man eine Frage aber auch »grammatikalisch« zuordnen:
a) geschlossene Fragen
können nur mit Ja oder Nein beantwortet werden.
Siehe Aufgaben Nr. 3 und 5.
b) offene Fragen
müssen mit mehr als Ja oder Nein beantwortet sein, zielen darauf ab, eine Meinungsäußerung oder bestimmte Informationen zu erhalten. Z.B. »Wie finden Sie denn das und das?« Oder: »Wieso kann man hier nur von XY aus zu Z kommen?«
c) Suggestiv-Fragen
suggerieren bereits die Antwort: »Sie wollen doch mehr Geld verdienen?«
d) Alternativ-Fragen 1
sind genaugenommen eine Unterabteilung der Suggestivfragen. Hier wird allerdings nur die Wahl zwischen zwei Möglichkeiten gelassen: »MöchtenSie ein Ei oder zwei}« »Wollen Sie auf die Messe fahren oder mit McLaughlin verhandeln?«
9.7. Weitere Anregungen
    Es gibt noch viele Arten des Denk-Trainings, aber es würde diesen Rahmen sprengen, sie alle beschreiben zu wollen. Deshalb hier nur eine Anregung: Es gibt eine Reihe von Ratespielen, z.B. ein Rätsel, in dem ein Teil einer Lösung gegeben wird, und die Ratenden den Rest durch geschlossene Fragen erarbeiten müssen. Z.B.:
    Er war blind, deshalb wollte man ihn austauschen.
    Frage: Wohin würde man ihn nun bringen?
    Diese Art von Rätselaufgaben erlaubt gezieltes (systematisches) Raten, aber sie kann die Ratenden auch irreführen, wenn diese nicht gut aufpassen.
    Die Lösung in unserem Beispiel:
    Der »Blinde« ist ein Spiegel, aber fast jeder Ratende meint, es müsse sich um einen Menschen handeln …
    Testen Sie dies. Erstens sammeln Sie Erfahrungen über typische Denkfehler, und zweitens weiß meistens mindestens ein Mitspieler eines Rate-Teams auch »so ein« Rätsel, und so lernen Sie mehr. (Vgl. auch das Folgebuch zu diesem Text: Fragetechnik schnell trainiert; es enthält eine ganze Reihe solcher Rätsel).
    Außerdem gibt es auch kommerzielle Spiele, die durch Fragen gespielt werden können.
    Letztlich kann man die Fragetechnik immer dann üben, wenn jemand einen »Rat« braucht, weil er ein Problem hat. Hier schlagen wir häufig vorschnell Lösungssätze vor, nur um dann durch sein »Ja, aber das geht nicht, weil …, weil …«, frustriert zu werden! Hier könnte man sich bestens darin üben, alle Fakten zu erfragen, ehe man einen »Rat« gibt. So kann der andere sein Problem oft selber lösen, weil wir ihm »denken geholfen« haben. Ein Üben dieses Vorgangs ist deshalb so gut, weil es uns in der beruflichen Praxis auch hilft. Oft können wir einem Kunden nur ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, wenn wir ihm damit helfen können, ein Problem zu lösen. Auch hier wird häufig voreilig konkret angeboten, weil man glaubt, man wisse schon, worum es ihm gehe (s. auch Kap. 6).

Nachwort zur 6. Auflage dieses Buches
    Liebe Leserin,