Psycho-Logisch Richtig verhandeln

Jeder Kunde bzw. jede Person, die wir überzeugen wollen, hat doch eigene Prioritäten. Wenn wir nun sagen, irgend etwas sei schlecht, gut, oder gar besser oder am besten, dann muß der andere das doch nicht vollautomatisch genauso sehen wie wir? Wenn wir also auf unserer Meinung beharren oder gar rechthaberisch reagieren …
    V (nachdenklich) Jaa … schon…. Jetzt wird mir auch klar, wo die Parallele zu dem »Sei doch vernünftig« liegt. In beiden Fällen impliziert man, man selbst könne es am besten einschätzen, und die Einschätzung des anderen sei falsch, wenn er unser Urteil nicht akzeptiert!
    B Darauf wollte ich hinaus.
    V (langsam, denkend) Ja … aber, wenn ich mir das so recht überlege, dann laufe ich doch mit jeder Aussage Gefahr, daß sie meinem Gegenüber nicht paßt, wenn er nämlich anderer Meinung ist.
    B Eben! Mit einer Frage hingegen erfahren Sie erstens, wie er darüber denkt …
    V (unterbricht) und zweitens fühlt er sich dann nicht angegriffen!
    B Genau. Nur, wenn wir allzu egoistisch auf den Vorteil schielen, den wir durch unser Verkaufsgespräch für uns erhoffen, dann ist uns seine Meinung egal, dann gehen wir nicht auf den anderen ein, dann werden wir stur und fallen in Denkblockaden, wenn unser Ziel gefährdet scheint.
    V Das leuchtet ein. Und Sie meinen, das könne man ändern?
    B Oh ja! Wenn einige wenige Voraussetzungen erfüllt sind, wird gerade die Art von Situation, die Ihnen bis heute besonders schwierig erschien, in der Zukunft zu einer Herausforderung für professionelle Fragetechnik.
    V Klingt ja fast wie ein Spiel, bei dem die bessere Strategie siegt.
    B Nun, wenn wir damit meinen, daß wir uns und unsere Ziele nicht so furchtbar ernst nehmen müssen, daß wir gleich ins Reptilien-Gehirn fallen … Aber es ist ein sehr ungewöhnliches Spiel, nämlich ein Spiel, bei dem es nur Sieger und keine Verlierer gibt. Somit haben wir dann eine Situation, in der jeder profitiert, und am Ende sind alle zufrieden.
    V So sollte eigentlich jedes gute Verkaufs-, Überzeugungs- oder Motivationsgespräch enden, nicht wahr?
    B Theoretisch schon. Wenn man fähig wird, es so zu führen.
    Etwas später:
    V Geht denn ein NEIN des Kunden nicht häufig mit einer eher negativen Gesprächs-Atmosphäre einher?
    B Nur wenn der Berater strategische Fehler gemacht hat. Oder haben Sie noch keine Ablehnungen erlebt, die Sie akzeptieren konnten, ohne daß Sie stimmungsmäßig abgerutscht wären?
    V Nun, ich schon. Obwohl ich mich manchmal schon ärgere, wenn’s nichts wird. Aber gerade jüngere Kollegen klagen immer wieder, daß es sie deprimiert, wenn sie nicht zu Potte kommen.
    B Möchten Sie einen Tip für diese Kollegen?
    V Gerne!
    B Gut. Dann schlage ich Ihnen ein kleines Experiment vor, das Sie mit solch einem Kollegen durchführen können; allerdings wählen sie bitte einen neutralen Zeitpunkt. D.h., nicht gerade den Moment, da er Ihnen gerade sein Leid geklagt hat.
    V O.K.
    B Machen Sie diesem Kollegen mal ein Angebot, das er höchstwahrscheinlich ablehnen wird. Fragen Sie ihn z.B., ob er interessiert wäre, für ein altes Radio mit Sammlerwert 2 500, – Mark zu bezahlen. Und, wenn er ablehnt, dann stellen Sie die Zusatzfrage, und das ist die Hauptsache, bei diesem kleinen Experiment. Fragen Sie ihn jetzt, ob er glaubt Sie müßten jetzt deprimiert sein.
    V Aah ja!! Interessant!
    B Eben. Wenn Sie jetzt darüber sprechen, daß doch theoretisch jeder, dem ein Angebot gemacht wird, das Recht haben muß abzulehnen, ohne daß der Anbietende sich verletzt fühlt, dann können Sie ihm sicher helfen.
    V Das glaube ich auch.
    B Wir versetzen uns nämlich viel zu selten in die Rolle des Empfängers. Wenn wir in der Rolle des Kunden sind, dann finden wir es selbstverständlich, daß wir nicht alles kaufen oder akzeptieren müssen, nur weil jemand es angeboten oder gesagt hat. Aber in dem Moment, in dem wir selbst etwas anbieten – ein Produkt oder unsere Meinung –, da reagieren wir dann oft beleidigt, wenn dieses Angebot nicht freudestrahlend akzeptiert wird.
    V So habe ich das noch nie gesehen …
    Etwas später:
    V Hätten Sie einen Tip, wie man das Gefühl für körpersprachliche Signale verbessern kann?
    B Oh ja! Das können Sie beim Fernsehen erreichen.
    V Moment mal, ferngesehen habe ich schon lange, ohne dabei dieses Gefühl besonders zu entwickeln.
    B Nun, Sie werden etwas anders fernsehen als in der Vergangenheit.
    V Ahaa!, und wie?
    B Sie erinnern sich, daß wir vorhin zwischen der Inhalts- und