Psycho-Logisch Richtig verhandeln

lieber Leser,
    da es inzwischen einen Tonkassetten-Kurs Fragen Sie sich zum Erfolg gibt, heißt dies: Entweder Sie haben dieses Buch mit den Kassetten »vorgefunden« oder aber Sie haben es »solo« gekauft. Nun möchte ich Ihnen auf den folgenden Seiten einige kurze Auszüge aus dem didaktischen Hörspiel des Kassetten-Kurses anbieten. Diese können allen Kassetten-Besitzern zur Erinnerung dienen, während sie dem Nur-Leser einen kleinen »Einblick« gewähren.
    In dem didaktischen Hörspiel lernen Sie die beiden Herren Graf und Hoffmann kennen. Herr Graf ist ein Verkaufsleiter (= V), der jedoch selbst noch aktiv an der Front steht. Er unterhält sich mit dem Berater (=B).
    Bitte berücksichtigen Sie, daß ein Drehbuch SPRACHE wiedergibt, somit wirken manche Sätze (wie z.B. der erste Satz) im Schriftbild etwas anders als akustisch! Außerdem finden Sie zwei Arten der Hervorhebung: Kursive Begriffe gelten als Sprechanweisung für die Studioaufnahme: Diese Wörter sollten besonders betont werden, während ich für diesen Abdruck hier zusätzlich einige Schlüsselbegriffe halbfett hervorhebe, um Ihnen die inhaltliche Orientierung zu erleichtern.
    Hier nun einige wenige Ausschnitte aus diesem Gespräch, wir beginnen mitten drin:
    V Erst nachdem ich mehrmals auf die Forderung, man sollte fragen, gestoßen war, leuchtete mir diese Forderung überhaupt ein. Und erst als ich in Rollenspielen in einem firmeninternen Training darauf aufmerksam wurde, daß ich dauernd redete, da begann ich das langsam in den Griff zu bekommen.
    B An Sonnentagen.
    V Wie bitte?
    B An Tagen, an denen Sie sich gut fühlen, und wenn die Sache, um die es geht, für Sie nicht so wahnsinnig wichtig ist (wie Sie es vorhin angedeutet haben). Das sind quasi psychologische Sonnentage.
    V Aaah ja! Und wenn der Himmel sich verdüstert und wenn die psychologischen Wolken auftauchen, dann verschlechtert sich auch meine Strategie. Das meinten Sie doch?
    B Ja – aber das geht uns allen so. Zumindest solange wir noch keine wirklich gute Frage-Strategie entwickelt haben – eine, die auch in schwierigen Situationen anwendbar ist! Also gerade dann, wenn wir Gefahr laufen, Streßhormone zu produzieren. Denn dann wird unser Reptilien-Gehirn aktiv. Und das schaltet im Zweifelsfall auf Kampf oder Flucht um …
    V (unterbricht)… ja! Und der krampfhafte Versuch, jemanden zu überreden, ist wahrscheinlich eine Form des Kampfes?
    B Genau, und zwar eine subtile Form der Aggression. Damit laufen wir dann jedoch Gefahr, die Diskussion zu gewinnen, darüber aber den Kunden zu verlieren. Aber Recht haben wir gehabt! Da haben wir was davon, gell?
    V Weiß Gott.
    B Dieses Vorgehen ist allerdings weit verbreitet. Von der Mutter, die unbedingt will, daß der Sohn den Spinat ißt oder Mülleimer hinunterbringt, von dem Nachbarn, der Sie unbedingt zu seiner politischen Meinung überreden will, bis hin zu dem Berater, der auf Einwände des Kunden mit einem Wortschwall reagiert. »Aber Sie müssen doch bedenken … «, sagen wir dann gerne, oder gar »Das sehen Sie zu eng« u.ä. (grinst) Also, wenn ich versuche, meinen Kindern was zu verkaufen, dann sage ich oft: »Nun sei doch vernüftigh Ist das jetzt ein schlimmer Satz?
    B Nun, Sie implizieren ja erstens, daß es nur einen einzigen vernünftigen Standpunkt gibt, nämlich Ihren eigenen. Und zweitens sagen Sie indirekt: Wenn Du Depp jetzt meinen Standpunkt nicht einsiehst, dann lehne ich dich ab. Dies ist also, so paradox dies auch klingen mag, ein sehr eindeutiges indirektes Kampfsignal.
    V Aber doch nicht ganz so Neandertal-artig, als wenn ich ihm eine schallern würde, wie so manch anderer Vater!
    B (ironisch) Oh nein, Herr Hoffmann. Sie wickeln die Keule erst in Geschenkpapier und ziehen sie Ihrem Sohn dann über.
    V (nachdenklich) Hmm, … tjaa … eigentlich stimmt das schon. Meine innere Haltung ist ablehnend, fast feindselig.
    B Dazu kommt dann sicher auch eine gewisse Aggressivität im Tonfall, nicht wahr?
    V Hmm … doooch … ja …, das muß ich zugeben. Aber beim Kunden passiert mir so ein Fauxpas gottseidank nie.
    B Nichts gegen Sie persönlich, Herr Hoffmann, aber ich bin da nicht so sicher. Es gibt einige Standard-Redewendungen, die von der psychologischen Wirkung ähnlich sind wie der Satz »Nun sei doch vernünftig« –, die also in ähnlich perfider Weise indirekte Kampfsignale senden, die der Sprecher selbst meist gar nicht erkennt …
    Einige Aussagen später:
    B Worauf ich hinaus will ist doch folgendes: