Reden macht Leute

meist anders umgehen.
    Wichtig ist, dass diese Phase nicht zu breit gerät, denn Sie überzeugen durch Ihre Pro-Argumente und nicht durch das Entkräften von Einwänden. Wir glauben nämlich meistens, unser Gegenüber sei überzeugt, wenn er oder sie keine Einwände mehr vorbringt. Das muss aber keineswegs der Fall sein, vielleicht haben Sie Ihren Gegenüber nur „tot“ geredet.
    Warum ist der oder die nicht zwangsläufig von Ihrem Standpunkt überzeugt, wenn Sie alle Einwände – falls dies möglich sein sollte – entkräftet haben? Nun, bisweilen geht es nicht um Ja-/Nein-Entscheidungen wie „Soll ich im Urlaub nach Spanien fahren – ja oder nein?“, sondern um Alternativen: „Soll ich nach Spanien fahren oder in ein anderes Land?“ Wenn ich Sie nun für eine Fahrt nach Norwegen gewinnen will, wäre es völlig verfehlt, nur die Nachteile einer Fahrt nach Spanien zu schildern. Selbst wenn ich Sie davon überzeugt habe, dass Spanien kein geeignetes Reiseland für Sie ist, müssen Sie nicht zwangsläufig nach Norwegen fahren. Vielleicht zieht es Sie nach diesem Gespräch zu einem Freund nach Griechenland, oder Sie kaufen sich von dem Geld eine Schrankwand. Das bedeutet, dass Sie auf jeden Fall die Vorteile einer Norwegenfahrt schildern müssen.
    Wichtig: Sie überzeugen durch Vorteile und nicht durch das Entkräften von Einwänden.
    Praxis-Tipp:
    Bei einem kritisch eingestellten Publikum stärkt es Ihre Glaubwürdigkeit, wenn Sie Einwände in der Phase der Einwandbehandlung von sich aus aufgreifen: „Selbst wenn ich bisher nur über die Vorteile von … gesprochen habe, so gibt es auch einige Nachteile …“
    Ohne das Eingehen auf gewisse Einwände würden Sie vielleicht unglaubwürdig wirken. So etwa, wenn Sie beim Thema „Sondermüllverbrennungsanlage“ nicht auf potenzielle Gefahren eingingen. Doch sollten Sie darauf achten, dass Sie Ihre Hörer nicht auf „schlechte Gedanken“ bringen und ihnen Gegenargumente liefern, auf die sie selbst nie gekommen wären.
    Warum ist es nicht nötig, auf alle Gegenargumente und Einwände einzugehen? Nun, man lässt sich durchaus von einer Sache überzeugen, selbst wenn man noch gewisse Bedenken hat – gemäß dem Motto: „Eine Kröte muss man immer schlucken.“ Überlegen Sie, ob nicht etwa beim letzten Autokauf gewisse Einwände zurückgeblieben sind, die Sie aber zurückgestellt haben. Zum einen, weil es das ideale Auto sowieso nicht gibt, zum anderen, weil Ihr altes Auto inzwischen so viele Reparaturen benötigte, dass Sie unbedingt ein neues brauchten. Versuchen Sie deshalb erst gar nicht, beim Überzeugungsprozess alle möglichen Einwände zu entkräften, sondern legen Sie den Schwerpunkt auf die Pro-Argumente beziehungsweise Vorteile.
    Es ist in dieser Phase taktisch durchaus geschickt, Einwände Ihres Gegenübers zu akzeptieren, weil er oder sie sich dann ernst genommen fühlt. Danach sollten Sie jedoch auf andere, für Sie vorteilhafte Gesichtspunkte zu sprechen kommen: „In dem Punkt haben Sie Recht. Ich mache Sie jedoch darauf aufmerksam, dass …“
    Beispiel:
    A: „Hier hat die Stadtverwaltung jahrelang nichts getan.“
    Anstatt sich zu rechtfertigen oder gar zu verteidigen, antworten Sie:
    B: „Stimmt, und deshalb haben wir die Mittel bereitgestellt, damit wir noch dieses Jahr mit dem Umbau beginnen können.“
    Gelingt es Ihnen in dieser vierten Phase des Überzeugungsprozesses in angemessener Weise, mit gegnerischen Einwänden umzugehen und die Vorteilsargumentation entsprechend zu unterstreichen, was können Sie dann noch tun, um zu überzeugen?
    Phase 5: Wiederholen und verstärken Sie Ihre besten Argumente
    Ein wichtiges Überzeugungsmittel ist die Wiederholung . Denn Sie wissen selbst, dass man von dem, was man in einer Rede oder einem Vortrag hört, relativ wenig aufnimmt. Man speichert meist nicht mehr als zehn Prozent des Gehörten, und es ist fraglich, ob es genau das ist, was wichtig ist. Deshalb müssen Sie am Ende eines Überzeugungsprozesses Ihre wichtigen Argumente im Rahmen einer „conclusio“ – wie es in der antiken Rhetorik hieß – zusammenfassen. Eine solche Zusammenfassung ist in der Regel eine komprimierte Wiederholung des Gesagten. Die „conclusio“ dient der Verfestigung des Gesagten bei Ihren Diskussions- oder Gesprächspartnern.
    „Steter Tropfen höhlt den Stein.“ Ein Grundsatz, der vor allem von der Werbung beherzigt wird. Auch die Werbung arbeitet mit rhetorischen Mitteln, denn auch ihr Ziel ist das