Reden macht Leute

dieser Phase zu triumphieren. Sonst lässt sich Ihr Gegenüber nur deshalb nicht überzeugen, weil er oder sie Ihnen diesen „Triumph“ nicht gönnt. Diese Phase ist umso riskanter für Sie, je überzeugter der oder die andere von seiner oder ihrer Meinung ist. Ist die Ansicht dagegen weniger verfestigt, dann haben Sie es leichter.
    Beispiel:
    So wird es eine Verkäuferin schwer haben, Sie von einem anderen Pullover zu überzeugen, wenn Sie auf die Frage „Womit kann ich Ihnen helfen“ antworten: „Ich suche einen dunkelbraunen Rollkragenpullover aus Lambswool.“ Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie mit einem grünen Kaschmirpullover mit V-Ausschnitt herauskommen, ist sehr gering. Gehen Sie dagegen ins Geschäft und sagen: „Ich hätte gern einen Pullover, passend zu dem Kostüm, das ich gerade anhabe“, sind die Möglichkeiten der Verkäuferin, Sie von etwas zu überzeugen, was Sie sich ursprünglich nicht vorstellen konnten, relativ groß.
    Lassen Sie sich in dieser „Phase des Zweifels“ auf keinen Fall dazu verführen, die Ansicht Ihres Gegners schlecht zu machen, wenn Sie etwa als Versicherungsvertreter die Krankenversicherung Ihrer Hörer mies machen, indem Sie sagen: „Ihre Krankenversicherung hat beim letzten Test ganz schlecht abgeschnitten. Für den Beitrag bekommen Sie bei unserer Versicherung aber viel bessere Leistungen.“
    Geschickter ist es zu sagen: „Ich verstehe, dass Sie sich vor zehn Jahren bei der Krankenkasse XY versichert haben. Damals war das eine gute Entscheidung. Heute jedoch schneidet diese Krankenkasse bei sämtlichen Tests leider sehr schlecht ab. Deshalb empfehle ich Ihnen, sich zu erkundigen, ob Sie nicht für den gleichen Beitrag bei einer anderen Krankenkasse mehr Leistung bekommen. Ich stelle Ihnen gern unseren Leistungskatalog vor, dann können Sie selbst vergleichen, ob sich ein Wechsel für Sie lohnt.“
    Ist der Überzeugungsprozess bis in diese Phase gelangt, dann können Sie davon ausgehen, dass sich bis zur Entscheidung eine Eigendynamik entwickelt, denn in dieser Phase des Zweifels fühlt man sich unwohl. Die Gedanken, Überlegungen und Empfindungen drängen auf eine Entscheidung. In der Psychologie wird hier von „kognitiver Dissonanz“ gesprochen. Normalerweise bemüht man sich, Denken, Wissen und Fühlen mit den Handlungen in Einklang zu bringen.
    So gibt es zwei Möglichkeiten, den Zustand der kognitiven Dissonanz zu beenden: Sie ändern Ihre Meinung, indem Sie Gründe zu deren Rechtfertigung suchen oder geliefert bekommen. Das wird im Geschäftsleben bisweilen flapsig als „Meinungsaustausch“ bezeichnet: Sie gehen mit Ihrer Meinung zum Chef und kommen mit seiner wieder raus.
    Oder Sie müssen die Handlung rückgängig machen. Letzteres geht jedoch häufig nicht, und dann bleibt nur eins: Sie müssen sich so lange selbst manipulieren, bis Sie sich selbst überzeugt haben, dass Ihre Handlung doch richtig war.
    Beispiel:
    Nehmen wir an, Sie haben sich eine sündhaft teure Couchgarnitur gekauft, die das dafür vorgesehene Budget wesentlich überschreitet, so werden Sie alle möglichen plausibel wirkenden Gründe suchen, um Ihr Handeln zu rechtfertigen. Wenn Sie es nicht schaffen, werden Sie sie schweren Herzens wieder gegen eine preiswertere umtauschen.
    Ob sich die Hörer in dieser „Phase des Zweifels“ befinden, können Sie an Ihren Mienen – hochgezogene Augenbrauen, Stirnrunzeln, zusammengekniffene Augen – oder an einer gewissen Unruhe, die sich breit macht, bemerken. Im Gespräch ist deutlicher zu erkennen, was in Ihrem Gegenüber vorgeht, wenn Fragen gestellt werden wie: „Wo steht das geschrieben?“ Oder: „Können Sie das beweisen?“ Oder: „Wer sagt das?“
    Phase 4: Einwände behandeln
    Die Antworten auf diese Fragen gehören bereits zur nächsten Phase des Überzeugungsprozesses, der Einwandbehandlung oder, wie sie in der antiken Rhetorik genannt wurde, der „refutatio“ beziehungsweise „Zurückweisung“. Die Antworten auf die Fragen des Zweifels sind häufig entscheidend dafür, ob Sie letztendlich überzeugen werden oder nicht. Je glaubwürdiger die Quelle ist, die Sie angeben, desto höher ist die Chance für einen Überzeugungserfolg.
    Diese Phase nenne ich nicht „Einwandentkräftung“, denn Sie können häufig gegnerische Einwände nicht entkräften. Das geht insbesondere dann nicht, wenn Ihnen im Augenblick der Rede entsprechende Fakten fehlen oder wenn es sich um Ich-Botschaften handelt. Deshalb müssen Sie mit Einwänden