Reden macht Leute

Überzeugen. Allerdings wird hier unverfroren übertrieben, und die ständige Wiederholung bestimmter Slogans – etwa für Waschmittel – wird schnell als entnervend empfunden und führt oft zum Gegenteil der eigentlichen Absicht. Trotzdem gilt: Sie dürfen nicht nur wiederholen, nein, Sie müssen wiederholen, um einen möglichen Überzeugungserfolg abzusichern.
    Bei der Wiederholung gibt es zwei grundsätzliche Möglichkeiten: Es kann sich um die Wiederholung der gleichen Aussage handeln. Mit dieser Vorgehensweise hatte im antiken Rom Cato der Ältere Erfolg, als er im Anschluss an jede seiner Reden auf dem Forum Romanum immer wieder forderte: „Karthago muss zerstört werden.“ („Carthaginem esse delendam.“) Schließlich erreichte er damit, dass die Römer nach Karthago zogen und es zerstörten.
    Es kann sich bei der Wiederholung aber auch um ein „Thema mit Variationen“ handeln. In diesem Fall bleiben gewisse Elemente wie bei einer Werbung immer gleich. Andere variieren, damit der Anreiz, hinzuschauen oder hinzuhören, erhalten bleibt.
    Schlusssatz – der Boden des Überzeugungstrichters
    Es kann sich hier um eine Hoffnung, einen Appell, eine Aufforderung, eine Bitte oder einen Wunsch handeln. Wenn Sie jetzt fragen, wann und wo Sie überzeugt haben, dann erinnere ich Sie daran, dass man zwar glaubt, man könnte andere Menschen von seiner Meinung überzeugen. Das stimmt nicht! Wir können andere zwar überreden oder überrumpeln, aber nicht überzeugen; denn jeder und jede überzeugt sich selbst. Sie können andere nur zu Ihrer Meinung hinführen, sie in Ihren Überzeugungstrichter hineinführen, doch es wäre kein Trichter, wenn er unten nicht offen wäre. Folglich können sich die Hörer immer auch gegen Ihre Meinung entscheiden. Der Überzeugungsprozess ist ein gedanklicher und emotionaler Dialog mit sich selbst, der sich – während Sie reden – in jedem einzelnen Hörer, in jeder einzelnen Hörerin abspielt. Sie können diesen Prozess nur initiieren, ihn begleiten und forcieren. Doch müssen Sie bei manchen Themen nicht bei null anfangen. Vielleicht ist Ihr Gegenüber bereits in der „Phase des Zweifels“, dann genügt ein einziges Argument von Ihnen, und er oder sie lässt sich umstimmen.
    Die Problemlösungsformel
    Wenn Sie den Eindruck haben, keine der beiden Aufbaumöglichkeiten „Standpunktformel“ oder „Trichtergliederung“ passt so recht, dann kann es daran liegen, dass Sie Ihre Hörer von einer bestimmten Lösung eines Problems überzeugen wollen.
    Nachdem Sie Ihr Thema genannt haben, gehen Sie auf das Problem in Form einer Schilderung ein und klären die Frage: „Was ist?“ Als Nächstes erörtern Sie das Ziel: „Was soll sein?“ Danach präsentieren Sie Ihren Lösungsvorschlag oder Ihre Maßnahme: „Wie können wir das erreichen?“ Zum Abschluss richten Sie eine Hoffnung, einen Appell oder eine Forderung an Ihren Hörerkreis, diese Maßnahme zu unterstützen oder selbst vorzunehmen.
    Aufbau einer Präsentation nach der Problemlösungsformel
Frage
    Wie können wir die Reisekostenabrechnung für Mitarbeiter und zuständige Sachbearbeiter zeitsparend und effizienter gestalten?
Was ist?
Es kommt immer wieder vor, dass das Reisekostenabrechnungsformular falsch oder unzureichend ausgefüllt wird …
Begründung:
Was soll sein?
Die Reisekostenabrechnung soll vereinfacht werden.
Die Reisekostenabrechnung soll weniger Zeit in Anspruch nehmen.
Die Rückfragen der Sachbearbeiter an die Mitarbeiter sollen reduziert werden.
Wie können wir das erreichen?
Durch Einführung der Software XY.
Erläuterung und Funktionsweise des Programms anhand einer PowerPoint-Präsentation, Overheadprojektor-Folien oder Flipchart.
Begründung
Dieses Programm bietet folgende Vorteile …
Schlusssatz
Ich bin sicher, dass, wenn wir dieses Programm bei uns installieren, zukünftig alle Mitarbeiter gern ihre Reisekostenabrechnung machen.
    Generell gilt: „… es müsse jede Rede wie ein lebendiger Organismus zusammengesetzt sein und gewissermaßen ihren eigenen Körper haben, so dass ihr weder der Kopf fehle noch die Füße, sondern dass sie Rumpf und Glieder habe, die zueinander und zu dem Ganzen passen.“ (Platon)
    Drei klassische Redegliederungen
    Standpunktformel
Meinung
Pro-Argumentation
sachlich
emotional
Zusammenfassung
Schlusssatz (Meinung)
    Trichtergliederung
Thema (Frage/Ohrenöffner) Sachverhaltsschilderung
Pro-Argumentation
sachlich
emotional
Behandlung gegnerischer Einwände (wenn