Reden macht Leute

Darstellung des Überzeugungsprozesses als Trichter zeigt, dass durch den Argumentationsablauf einer Rede der Entscheidungsspielraum der Hörer nach und nach eingeengt wird, bis schließlich nur noch wenige Lösungs- oder Entscheidungsmöglichkeiten bleiben. Ist diese Wahlmöglichkeit nicht gegeben, so handelt es sich nicht um einen Überzeugungsprozess . Vielmehr sitzen die Hörer dann in der Falle eines Überredungs- oder Überrumpelungsmanövers. Je weniger Sie Ihre Hörer beeinflussen wollen, desto weiter wird die Öffnung des Trichters sein. Ja, vielleicht hat er seitlich sogar „Löcher“, die zusätzlichen Spielraum bieten und durch die die Hörer geistig hinausschlüpfen können. Hier besteht die Gefahr, dass Ihnen Ihre Zuhörer entgleiten und nicht mehr zuhören.
    Das Bild des Trichters erklärt auch, warum einem Gegenargumente meist erst zu Hause einfallen! Denn während der Rede ist man meist mehr darauf konzentriert, den aktuellen Redeablauf zu verarbeiten.
    Achtung: Rednerinnen und Redner, die überrumpeln wollen, sprechen oft sehr schnell, damit man nicht nachdenken kann.
    Beispiel:
    Vielleicht machen Sie mit einer Kollegin folgendes Experiment: „Doris, du bist doch eine fixe junge Frau? Gut, dann sag mal sehr schnell zehnmal nacheinander „Blut“. Während Doris zehnmal „Blut“ sagt, schauen Sie ihr fest in die Augen. Kaum ist sie fertig, fragen Sie: „Was fließt in deinen Adern?“ Doris weiß zwar, dass Sie sie irgendwie reinlegen wollen, und freut sich deshalb, dass sie, als sie „Blut“ antwortet, bestätigt wird. Danach fragen Sie sofort, ohne sie aus den Augen zu lassen: „Und bei was gehst du über die Ampel?“ Jetzt passiert etwas für viele Verblüffendes. Doris antwortet: „Bei Rot“ und ist ganz stolz, dass sie nicht „Blut“ geantwortet hat. Meist dauert es ein paar Sekunden, bis sie das Überrumpelungsmanöver durchschaut und dann „Bei Grün“ sagt.
    Warum sagte Doris zunächst spontan „Rot“? Die Erklärung ist einfach. Durch das häufige „Blut“-Sagen wird nicht nur die linke Gehirnhälfte, in der das Sprach- und logische Denkvermögen angesiedelt sind, aktiviert, sondern zugleich, für einen unbewusst, auch die rechte Gehirnhälfte, die mit dem Wort „Blut“ die Farbe „Rot“ assoziiert. Und deshalb ist es der jeweiligen Person meist nicht spontan möglich, „Grün“ als Antwort zu bringen. Dieses Experiment ist somit ein Überrumpelungsmanöver.
    Die fünf Phasen eines Überzeugungsprozesses
    Wenn Sie einen Redeaufbau à la Agatha Christie gewählt haben, führen Sie Ihr Auditorium in den „Überzeugungstrichter“ hinein. Dabei „durchlaufen“ die Hörer mehrere Phasen. Die Phasen können rasch oder sehr langsam aufeinander folgen. Wenn Sie den Ablauf dieses Prozesses kennen, dann können Sie ihn zum einen bei sich selber beobachten und zum anderen Ihre Meinungsrede genau nach diesem Schema aufbauen.
    Phase 1: Das Publikum zum Zuhören bringen
    Leider sind Menschen nicht immer so offen, sich überzeugen zu lassen. Deshalb brauchen Sie in den meisten Fällen einen „Ohrenöffner“.
    In der antiken Rhetorik wurde Rednern empfohlen, sich zu Beginn einer Rede um das „Gewinnen des Wohlwollens“, „Captatio Benevolentiae“, zu bemühen. Welche Möglichkeiten gibt es? Sie können je nach Thema und Anlass
Gemeinsamkeiten herausstellen
einen persönlichen Bezug zwischen sich und den Hörern herstellen
auf ein aktuelles Ereignis eingehen
Erwartungen und Hoffnungen der Hörer aufgreifen
den Nutzen aufzeigen, den die Hörer haben werden
    Praxis-Tipp:
    Sie gewinnen Ihre Hörer auch durch ein glaubwürdiges Lob. Deshalb vermeiden Sie bitte die abgedroschene Floskel: „Ich freue mich, dass Sie so zahlreich erschienen sind.“ Wenn Sie sich wirklich über die große Zahl der Hörer freuen, wählen Sie eine persönlichere Formulierung: „Ich freue mich, dass Sie gekommen sind.“
    Manchmal ist eine Vorwegnahme gegnerischer Einwände, „prolepsis“, angebracht, insbesondere wenn Sie mit Vorurteilen gegenüber Ihrer Person rechnen müssen, wie das vielleicht einer Juristin vom Finanzamt passieren kann, die vor einem Publikum reden muss, das generell Vorurteile gegenüber dem Stand der Juristen und dem Finanzamt hat.
    Hier müssen Sie dem Publikum erst zeigen, dass Sie zwar Juristin sind, gewisse Vorurteile Ihnen gegenüber aber unberechtigt sind. Als Bürgerin und Steuerzahlerin leiden Sie nämlich auch unter der teilweise undurchsichtigen und sich laufend