Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

JETZT.
    Meine Ziele
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    Sie haben Ihre drei Ziele notiert? Schön, damit haben Sie gleich drei wichtige Schritte hin zum wahren Verkäufer gemacht: Das Buch ist nun Ihr ganz persönlicher Wegbegleiter zum Verkaufserfolg. Durch die drei Ziele haben Sie eine Wegmarke gelegt. Lassen Sie sich überraschen, an welchen Stellen im Buch Sie darüber stolpern werden. Blättern Sie immer wieder mal zurück und vergessen Sie nicht, wo Sie jetzt stehen. Sie werden lächelnd zurückblicken, wenn Sie auf der letzten Seite angekommen sind.
Zusammenfassung
• Gratulation: Mit diesem Buch haben Sie in Wirklichkeit gleich mehrere Bücher gekauft: Zum Ersten ist dies ein Buch voller Informationen und eine Grundausbildung für Verkäufer. Zum Zweiten ist es ein Arbeits- und Übungsbuch, mit dem Sie aktiv den Lernstoff vertiefen können. Zum Dritten ist es ein Notizbuch, damit genau dieses Buch Ihr persönlicher Wegweiser zum Verkaufserfolg werden kann.
• Seien Sie proaktiv: Warten Sie nicht auf DAS singuläre Ereignis, bei dem alles passt. Fangen Sie an.
• Das Geheimnis liegt im JETZT. Überlegen Sie nicht lange, durch Handeln wird Ihr Handeln automatisch besser. Das nennt man Lernen.
• Trauen Sie sich und schreiben Sie!
• Ihren Lernerfolg bestimmen Sie hier erheblich selbst mit!

Kapitel 2:
Was wollt Ihr sein:
Verkäufer oder Schnecken?
    Wollen Sie Verkäufer sein? Am besten stellen Sie sich vor einen Spiegel und schauen sich tief in die Augen, während Sie sich diese Frage selbst stellen. Können Sie überzeugt Ja sagen und sich dabei in die Augen sehen – oder schwankt der Blick? Falls Letzteres zutrifft, nehmen Sie das nicht zu tragisch, sondern sehen Sie darin eine Momentaufnahme Ihres Zustandes. Vielleicht tröstet es Sie, zu lesen, dass die meisten Menschen so über Verkäufer denken. Denn der Ruf des Verkäufers in Deutschland ist kein guter. Warum eigentlich? Lassen Sie uns mit einer kleinen Geschichte beginnen.
    Wahre Verkäufer sind ein bisschen wie LKW-Fahrer. Man sieht sie täglich. Man nimmt sie wahr, wenn sie auf den Raststätten unsere Parkplätze blockieren. Man verdammt sie vielleicht sogar ein wenig, wenn sie quer durch Europa unser Obst hin- und herfahren und die Autobahnen dabei verstopfen. Man beschimpft sie und wünscht sie, Sie wissen schon wohin. Haben Sie sich schon einmal bei dem Gedanken erwischt, dass es doch ganz sicher auch ohne LKWs ginge? Klar, das wäre möglich. Aber Sie würden Ihren Supermarkt schon nach ein paar Tagen nicht wiedererkennen, wenn immer mehr lieb gewonnene Produkte fehlten. Und denken Sie an die anhaltenden Proteste und Blockaden der griechischen LKW-Fahrer im Jahr 2011, als neben Benzin auch Lebensmittel knapp wurden. Ohne LKWs käme es zu katastrophalen Versorgungsengpässen.
    Viele Menschen glauben auch, dass hierzulande gut auf professionelle Verkäufer verzichtet werden könnte. Das ist ein ähnlich großer Irrtum mit ebenso fatalen Folgen.
    In Wahrheit gehören gerade professionelle Verkäufer zu den wichtigsten Akteuren, wenn es um wirtschaftliches Wachstum geht.
    Ohne Verkäufer gibt es keinen Verkauf und damit keinen Konsum. So wie LKWs Waren über die Lande bewegen, tun dies Verkäufer zwischen Menschen. Stoppt diese Bewegung, bedeutet das nicht nur, dass Ihre Kinder keine Äpfel aus Südafrika bekommen und Sie auf die neueste Unterhaltungselektronik (mit dem Apfel drauf) aus den USA verzichten müssen. Nein, das System als solches käme zum Erliegen.
    Die Frage, die sich nun stellt, muss lauten, wie es angesichts der tragenden Rolle, die professionelle Verkäufer in unserem System einnehmen, zu einem solch schlechten Image für Verkäufer kommen kann. Dieses negative Bild vom Verkäufer rührt aus drei Quellen:
    Zum einen gibt es empirische Befunde, die aus einer Befragung unter 500 Unternehmen hervorgehen. Danach gefragt, was deren Verkäufer den ganzen Tag machen, stellte sich heraus, dass diese 89 Prozent ihres Tages als sogenannte Bullshit-Time verbringen. Das heißt, dass sie twittern, auf Facebook unterwegs sind, ihre E-Mail-Konten checken oder einfach im Netz surfen. Sie warten auf die Anrufe ihrer Kunden oder verwalten diese, wenn auch zum Teil in komplexen CRM-Systemen. Es bleiben damit aber nur 9 Prozent der Zeit für die Neukundengewinnung übrig. Das ist natürlich deutlich zu wenig und muss geändert werden, um das schlechte Image wandeln zu können.
    Des Weiteren kommen noch Vorurteile hinzu wie Verkäufer sind doch alle Betrüger,