Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

Sie einen farbigen Stift, am besten einen roten. Streichen Sie das kleine Wörtchen »nicht« aus dem ersten Satz und fügen Sie es stattdessen bei jeder Ihrer Begründungen ein. Beim vorhin genannten Beispiel wird die Aussage »Unlust ist NICHT der Grund, warum ich zu wenig Akquise mache, weil ich genügend Motivation habe« umgewandelt in: »Unlust ist der Grund, warum ich zu wenig Akquise mache, weil ich NICHT genügend Motivation habe.«
    Das Gefühl, das sich dabei in Ihnen breitmacht, ist mit dem vergleichbar, das der König hatten, nachdem sich einer seiner Berater traute, ihm zu sagen, dass seine neuen Kleider aus nichts bestanden und er die ganze Zeit nackt herumlief. So ist das mit der Wahrheit. Nicht immer kommt sie sofort gut an. Sie ist aber unabdingbar, wenn Sie sich auf den Weg zum wahren Verkäufer machen wollen. Es liegt damit ein großes Gewinnpotenzial in ihr. Eine oder zwei der Aussagen werden bei Ihnen sicher deutlichere Gefühlsreaktionen ausgelöst haben als andere. Für diese können Sie sich hier nochmals ein paar Notizen machen.
Fluchtweg 2: Ablenken/Verzögern
    Sie haben sicherlich Bekannte, denen es wie folgt geht: Sie prüfen lieber stundenlang E-Mails oder recherchieren im Internet oder putzen und waschen ab, anstatt das zu tun, was eigentlich getan werden sollte. Jeder kennt Menschen mit einem mehr oder weniger ausgeprägten Hang zur Prokrastination oder zum »Trendleiden Aufschieberitis«, wie es der Spiegel 2 so schön nennt. Gut, dass Ihnen das nicht so geht, zumindest nicht im Beruf. Sind Sie da ganz sicher?
    Kennen Sie vielleicht das folgende Szenario? Sie könnten theoretisch ein paar Kundentermine vereinbaren und losziehen. Eigentlich aber fühlen Sie sich dann doch noch ein wenig besser vorbereitet, wenn Sie noch das eine Buch aus Ihrer Bücherliste lesen, das mit den Top-Rezensionen von dem Vortragssprecher, den Sie letztens hörten. Da steht sicher viel Wertvolles drin. Und dann ist da noch das Seminar in drei Wochen mit dem bekannten Trainer, der weiß, wie es geht. Das muss unbedingt noch sein. Und wenn Sie danach noch ein paar Tage an Ihrem Konzept feilen, wären Sie eigentlich so weit. Während Ihnen die innere Stimme der Vernunft laut zuruft: »Was machen wir noch hier? Beweg dich endlich raus!«, lullt Sie Ihr innerer Schweinehund ein. »Das ist gut investierte Zeit«, sagt er, »vorher anzufangen, wäre übereilt und schlicht nicht sinnvoll.«
    Sonst passiert was …? Tatsache ist, dass eine riesige Branche von Seminaranbietern bis hin zu Verlagen sehr gut von dieser Angst lebt.
    Haben Sie bei den letzten Zeilen ein Unwohlsein gespürt? Kam etwas Unruhe auf oder hat gar Ihr Gewissen zu Ihnen geflüstert? Falls ja, ist das prima. Denn dann ist Ihre innere Stimme noch nicht vollkommen verstummt. Nehmen Sie sich ruhig mal ein paar Minuten Zeit und hören Sie dieser Stimme zu, ganz offen und ohne schlechtes Gewissen. Das brauchen Sie nicht zu haben. Sie sind schließlich hier, um endlich hinzusehen und aufzuräumen. Geben Sie ihr ein wenig Zeit, Raum und Aufmerksamkeit. Sie wird es Ihnen danken, indem sie Sie vor schädlichen Situationen oder Menschen warnt und Ihnen die eine oder andere spannende Idee eingibt. Das sind einige der zentralen Eigenschaften eines wahren Verkäufers. Je öfter Sie diese einfache Übung praktizieren, desto schneller und deutlicher werden Sie Ihre innere Stimme vernehmen.
    Am besten fangen Sie gleich damit an. Fünf Minuten reichen für den Anfang. Und seien Sie bitte ein wenig geduldig. Gerade wenn Sie länger nicht in sich hineingehört haben, kann es sein, dass es ein wenig dauert, bis Sie etwas hören. Aber seien Sie sicher: Sie ist da!
Fluchtweg 3: Abkürzen
    Der letzte Fluchtweg beleuchtet neben dem Aufschieben einen weiteren Grund, warum viele Menschen lieber Bücher und Seminare übers professionelle Verkaufen konsumieren, als selbst zu verkaufen. Bei all diesen »Hilfsmitteln« geht es meistens leider um nicht praktikable Abkürzungen zum Erfolg. Die Grundfrage der Verkaufsliteratur und der entsprechenden Seminare lautet in etwa so: »Wie werde ich mit möglichst wenig Einsatz äußerst erfolgreich?« Das ist so ähnlich wie die Geschichte vom amerikanischen Traum, bei dem der Tellerwäscher zum Millionär wird. Der Unterschied besteht darin, dass der Weg dorthin nicht als beschwerlich und arbeitsreich dargestellt wird, sondern leicht, weil es ja eine geheime Abkürzung gibt. Diese kennen interessanterweise immer alle Trainer und Coachs,