Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

Verkäufer wollen einem immer irgendetwas andrehen oder Verkaufen ist so spannend, wie wenn man Farbe beim Trocknen zusieht. Und auch hier ein klares Ja zu der traurigen Tatsache, dass es auch schwarze Schafe unter den Verkäufern gibt, Leute mit der Sehnsucht nach dem schnellen und einfachen Geld oder Dilettanten, die vom Handwerk des Verkäufers nichts verstehen. Verwunderlich muss an dieser Stelle sein, dass es heute keine Berufsgruppe gibt, die nicht durch Skandale und Skandälchen gezeigt hätte, dass es nicht auch in ihren Reihen schwarze Schafe gibt.
    Das negative Image hat aber noch einen dritten Ursprung – und zwar im Selbstbild des Verkäufers. Verkaufen ist ein tougher Job – und das unterschätzen viele bei der Berufswahl.
    Verkaufen hat auch mit Leidenschaft und Selbstmotivation, mit Eigeninitiative, mit Fachwissen und Menschenkenntnis zu tun.
    Diese Eigenschaften lassen sich nicht alle von heute auf morgen entwickeln, manche von ihnen sind auch eine Frage der Veranlagung. So kann man einem Soziopathen schwer beibringen, dass Dienstleistungsbereitschaft etwas mit Respekt und Wertschätzung gegenüber dem Kunden zu tun hat. Und die Tatsache, dass ein Verkäufer rechnen können muss, hat sich auch noch nicht bis in die letzten Winkel der Zunft herumgesprochen – eine Eigenschaft, die heute immer weniger selbstverständlich ist.
    In Summe führen diese drei Punkte zu dem schlechten Image, das Verkäufer hierzulande genießen. Aber muss das sein? Denken wir hier einen Augenblick an Lessing, der sagte: »Nur die Sache ist verloren, die man selbst aufgibt.« Er erinnert damit an eine zentrale Kernkompetenz eines wahren Verkäufers: Nichts ist in Stein gehauen, solange Sie nicht aufgeben und proaktiv handeln. Damit Ihr Handeln auch in die richtige Richtung geht, wollen wir dem Imageproblem weiter nachspüren. Lassen Sie uns also genauer hinsehen, wie das ist mit den Schnecken und den Verkäufern. Vorab noch ein kleiner Warnhinweis: Es wird Ihnen ziemlich sicher nicht alles gefallen, was Sie im Folgenden präsentiert bekommen. Es ist aber absolut notwendig, dass Sie sich einigen Punkten, die sich unangenehm und schmerzhaft anfühlen, stellen. Dahinter liegt viel Wahrheit, Ihre Wahrheit. Danach können Sie sich nochmals vor den Spiegel stellen und sich fragen, wie es mit dem Verkäufer in Ihnen aussieht. Nicht nur Ihr Spiegelbild wird es Ihnen danken, versprochen.
2.1 Vom Umgang mit dem Verkäufer-Schmerz
    Die Menschen sind wie die Schnecken,
die bei gutem Wetter aus ihrer Schale hervorkriechen
und sich bei schlechter Witterung darin zurückziehen.
    (Sprichwort)
    Für Schnecken ist die Strategie, sich bei herannahender Gefahr in ihr Haus zurückzuziehen, überlebensnotwendig. Andernfalls würden sie gefressen werden. Es ist ihr Instinkt, der sie in solchen Fällen für Schneckenverhältnisse blitzschnell reagieren und meist auch überleben lässt.
    Dass auch der Mensch diesen Überlebensinstinkt hat, weiß jeder von uns. Wie oft haben Sie sich schon umgedreht, wenn Sie sich beobachtet fühlten, und es stand dann wirklich jemand hinter Ihnen? Wie oft spazierten Sie gedankenverloren durch die Gegend, sind dann instinktiv am Straßenrand stehen geblieben und wurden nicht vom Auto erfasst, das Sie bewusst gar nicht bemerkt hatten? Wir haben diesen Gefahrensinn und er ist sehr wertvoll, dass wir uns nicht falsch verstehen. Er kann für die Unversehrtheit Ihrer Gesundheit oder die Ihrer Lieben, die Ihres Wagens oder Hauses sorgen, wie uns das Bundesverfassungsgericht in seiner Urteilsbegründung vom 26.02.1974 etwas umständlich aufklärt:
    »Nach allgemeiner Auffassung liegt eine › Gefahr‹ vor, wenn eine Sachlage oder ein Verhalten bei ungehindertem Ablauf des objektiv zu erwartenden Geschehens mit Wahrscheinlichkeit ein polizeilich geschütztes Rechtsgut schädigen wird.« 1
    Zur Übung: Nehmen Sie sich fünf Minuten Zeit und listen Sie alle Situation auf, in denen Ihre Gesundheit oder gar Ihr Leben in Gefahr war. Wurden Sie als Kind beim Spielen beinahe von einem Auto überfahren? Sind Sie irgendwo heruntergefallen? Wurden Sie überfallen?
    Nun gehen Sie die Liste durch. Fällt Ihnen etwas auf? Zum einen, Sie haben es bis hierher überlebt. Gratulation. Zum anderen, ein Kundengespräch werden Sie in dieser Liste nicht finden. Kann es also eine konkrete physische Gefahr sein, vor der sich Verkäufer in ihre Schneckenhäuser zurückziehen und keine Neukunden ansprechen, um sie von ihren Produkten,