Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

die Kommunikation, die zustande kommt oder nicht. Manchmal findet man einfach nicht das passende Thema und hat seinem Gegenüber nichts zu sagen. Die inhaltliche Ebene ist aber nur die Spitze des Eisberges. Der überwiegende Anteil, der beeinflusst, ob Sie andere beeindrucken oder nicht, liegt in Ihrer eigenen Persönlichkeit und in Ihrem Selbstverständnis.
    Stellen Sie sich folgende Situation vor: Nach einem Vertriebsmeeting in irgendeinem Hotel setzt sich ein Verkäufer an die Hotelbar. Er ist einsam, müde und gelangweilt von den Vorträgen seiner Manager. Wie immer ging es um mehr Umsatz, mehr Verkäufe, das Berichtswesen und eine neue, schlechtere Firmenwagenpolitik. Eine Hand hält das Bierglas und die andere wandert in die Schale mit den Erdnüssen. Da fällt sein Blick auf eine Dame, die auf der anderen Seite der Hotelbar Platz genommen hat. Das Hotel ist bekannt für Vertriebsmeetings, daher unterstellt er, die Dame könnte auch Verkäuferin sein. Diese Annahme macht es ihm leichter, Kontakt aufzunehmen. Sie ist eine Eingeweihte, quasi Leidensgenossin, und es gibt ein gemeinsames Gesprächsthema. Ihre Blicke treffen sich. Er nickt ihr zu. Seine Mundwinkel gehen nach oben. Seine neue Körperhaltung soll signalisieren. Hallo, ich bin ein toller, erfolgreicher Mann . Die Dame lächelt zurück. Er nimmt die Hand aus dem Glas mit den Erdnüssen und bewegt sich locker zu ihr. An der Schulter der Dame angekommen fragt sie ihn: »Na, was machst du denn hier? Was machst du denn so beruflich«? Kurz flackern seine Augen, weil er nach einer passenden Antwort sucht. Dann sagt er: »Ich bin mit meiner Vertriebsmannschaft hier und bringe den Jungs bei, wie man verkauft.« Oder: »Ich bin Vertriebsdirektor und treffe mich mit meinen Kollegen aus Europa. Wir sprechen über neue Markteinführungsstrategien.« Er wirkt dabei übertrieben, die Brust drückt Stolz aus, aber seine Hand hält sich so stark an der Bar fest, dass man das Weiße seiner Knöchel sehen kann.
    Und nun können Sie raten, wie die Geschichte weitergeht. Richtig, die Dame merkt die unterschiedlichen Signale und sie ist weder angetrunken noch einsam genug, als dass ihr das egal wäre, dass sie belogen wird. Und genau das ist es, was der Verkäufer im Beispiel gemacht hat.
    Das ist doch langweilig. Das ist gelogen und der Betrug fällt immer auf. Bei der Dame an der Hotelbar und bei unseren potenziellen Neukunden.
    Und nun denken Sie bitte zurück an Situationen im beruflichen und im privaten Umfeld, in denen Sie nach Ihrem Beruf gefragt wurden. Das kann bei einer Tagung gewesen sein, auf einer Party eines Freundes, an der Schlange beim Supermarkt oder natürlich auch an einer Hotelbar. Was haben Sie geantwortet? Bitte seien Sie ganz ehrlich zu sich. Haben Sie gesagt, dass Sie Verkäufer sind – mit fester Stimme und vollkommen überzeugt? Was steht auf Ihrer Visitenkarte und was in Ihrer E-Mail-Signatur?
    Nehmen Sie eine der Situationen, an die Sie sich besonders gut erinnern können. Versetzen Sie sich hinein und stellen Sie sich diesmal vor, dass Sie bei der Frage nach Ihrem Beruf antworten: »Verkäufer.« Notieren Sie bitte die ersten fünf Einsprüche, die Ihnen dabei aus Ihrem Inneren entgegenhallen. Nehmen Sie sich kurz Zeit und machen Sie die Übung bitte jetzt.
    Er hat sich selbst verleugnet und versucht, jemand anders zu sein.
    Übung: Fünf Einwände
▷
▷
▷
▷
▷
    Was Sie hier auf dem Papier stehen haben, ist Ausfluss Ihrer sozialen Angst: Die Angst, gesellschaftlich nicht akzeptiert, nicht geliebt zu werden als derjenige, der Sie sind. Man könnte das nun wieder aus individualpsychologischer Sicht betrachten, wenn… Ja, wenn es nicht so viele Menschen in diesem Berufsfeld wären, die so reagieren. Das kann Sie für den Moment trösten. Sie sind nicht allein mit dieser Ansicht. Eine Lösung sieht aber anders aus.
    Hier drängt sich die Frage auf, warum der Ruf des Verkäufers vor allem in Deutschland so schlecht ist, dass sogar die Top-Leute sich lieber andere Bezeichnungen geben, weil sie sich für etwas schämen, worin sie richtig gut sind. Hierfür gibt es Gründe. Doch bevor diese genauer analysiert werden sollen, ist es an dieser Stelle Zeit für ein klares Statement des Autors:
    »Ich bin gern Verkäufer. Ich liebe diesen Beruf und will, dass der Beruf des Verkäufers so wahrgenommen und respektiert wird, wie er es verdient hat.«
    Schön, dass Sie auf dieser Reise mit dabei sind. Und nun lassen Sie uns die Gründe ansehen, warum