Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

Dienstleistungen, ihrer Firma oder ihrer Idee zu überzeugen? Natürlich ist das schlicht unmöglich. Oder haben Sie schon einmal davon gehört, dass ein Verkäufer beim Versuch einer Kontaktanbahnung von einem potenziellen Kunden gefressen oder ihm physisch der Kopf abgerissen wurde? Wahrscheinlich nicht. Und doch ziehen sich viele auf diese Position zurück, weil sie a) bequem und b) auch irgendwie befriedigend ist. Wenn sich etwas gefährlich anfühlt, bleibt man einfach weg davon und verordnet sich zugleich eine Nachdenk-Sperre. So einfach ist das und so falsch. Gefahr ist in diesen Fällen physisch gesehen nur eine Illusion und damit eine Ausrede. Seien Sie ehrlich zu sich selbst. Es ist egal, was der Kunde zu Ihnen sagt, ob es ein deutliches Nein ist oder ob er noch weiter ausholt. Sie überleben das. Sie haben es immer getan und werden es auch weiterhin tun.
    Das heißt, dass der Schmerz, der viele vom Ansprechen von Neukunden und damit auch vom eigenen Verkaufserfolg abhält, woanders zu suchen ist. Spüren Sie diesen leichten Schmerz an der Wirbelsäule? Das sind nicht das Alter oder die Kreuzschmerzen, die vom vielen Sitzen kommen. Es sind Schmerzen des gelegten Zugangs für Betäubungsmittel, die Sie sich selbst verabreichen. Damit Sie vom Hals abwärts nichts mehr fühlen und nicht mehr hinsehen müssen, was Sie ohnehin nicht sehen wollen. Nach dem Schmerz kommt die Taubheit. Die Rettung und Lösung kann nur sein, dass Sie sich des einzig wahren Hindernisses bewusst werden, das Sie vom wahren Verkäufer-Sein abhält. Halten Sie sich fest.
    Das einzige Hindernis, das Sie vom Verkaufserfolg abhält ist:
U N L U S T
    Das klingt Ihnen zu einfach oder unplausibel? Warten Sie es ab. Der Begriff Unlust entstammt aus der Psychoanalyse Sigmund Freuds und weist dort auf die Gegenseite des Lustprinzips hin. Unlust tritt immer dann auf, wenn es im Menschen zu einem erhöhten Erregungsniveau kommt. Dies kann beispielsweise die Aufregung vor einem Kundentermin sein, auch als Lampenfieber bezeichnet. Steigt das Niveau über eine gewisse Grenze, wird es als negativ empfunden. Der Mensch weicht den negativen Dingen aus, die ihm Unlust bereiten, um sich lustvolleren Aktivitäten zuzuwenden. Im Verkauf gibt es in diesem Zusammenhang vier klassische Fluchtwege:
Fluchtweg 1: Verdrängen
    Sie glauben nicht, dass Unlust der Grund sein kann? Klingt Ihnen das zu einfach in der heutigen komplizierten Welt? Sie winken innerlich ab? Müsste man sich das Thema nicht viel genauer anschauen, mehr analysieren? Psychoanalyse im Verkauf – ist das der richtige Weg?
    Wenn Sie sich diese oder ähnliche Fragen stellen, dann haben Sie den ersten Fluchtweg gewählt, das Verdrängen. Er ist der einfachste Mechanismus, weil er das Thema schlicht umgeht und dabei unhinterfragt lässt. Damit ist er aber auch genauso einfach zu verlassen.
    Wenn Sie sich selbst dabei erwischt haben, bei den eben gestellten Fragen innerlich zu nicken, dann ist die folgende einfache Übung sehr hilfreich für Sie. Sie heißt »Des Kaisers neue Kleider« und wird für einige Überraschungseffekte sorgen, versprochen.
    Sie brauchen wieder fünf Minuten Zeit. Stellen Sie das Handy auf lautlos und nehmen Sie einen Stift zur Hand. Oben auf der nächsten Seite sehen Sie den Satz »Unlust ist nicht der Grund, warum ich zu wenig Akquise mache, weil…« stehen. In einer neuen Zeile machen Sie den Satz fertig. Beispielsweise könnten Sie anführen »ich genügend Motivation habe« oder »Kunden von alleine auf mich zukommen«, »ich von meinen Stammkunden lebe«, »ich in Wirklichkeit Angst habe, nicht Unlust.« und so weiter. Schreiben Sie mindestens zehn solche Begründungen auf, die Ihnen spontan durch den Kopf gehen, und hören Sie auch nicht vorher auf, bis Sie die Übung ganz fertig haben. Auch wenn Sie nach einigen Punkten nicht mehr weiterwissen sollten, bleiben Sie dran und zwingen Sie sich, zehn Punkte aufzuführen.
    Übung: Des Kaisers neue Kleider
    Unlust ist nicht der Grund, warum ich zu wenig Akquise mache, weil …
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    Haben Sie Ihre Liste gemacht? An dieser Stelle ist es besonders wichtig, dass Sie erst weiterlesen, wenn Sie den kreativen Teil der Übung erledigt haben, sonst funktioniert sie nämlich nicht mehr. Und das wäre sehr schade. Sie erinnern sich, das hier ist ein Arbeitsbuch. Also, zehn Gründe, dann geht’s weiter.
    Hier kommt nun der kleine Kniff, der zu einem großen Aha bei Ihnen führen wird. Nehmen