Selbststaendigkeit wagen (TaschenGuide)

Nachfrage nach dem Hauptprodukt zu erzeugen?
    Beispiel für eine Darstellung des Preismodells
    Easyrent bietet seinen Kunden Büromöbel nicht zum Kauf, sondern zur Miete an. Entsprechend ist auch das Preismodell aufgebaut. Die Preise richten sich zum einen nach der Vertragslaufzeit, zum anderen nach der Anzahl der Bürosets. Ein Set besteht immer aus einem Standardpaket an Büromöbeln. Zusatzmöbel werden gesondert berechnet. Je mehr Sets der Kunde mietet und je länger er sich vertraglich bindet, umso günstiger wird der Easyrent Service, denn lange Vertragslaufzeiten und hohe Büroset-Zahlen wirken sich günstig auf Einkaufkonditionen und die Akquisitionskosten aus. Nachfolgend ist das Preismodell als Tabelle dargestellt.
    Vertragslaufzeit:
3 Jahre
5 Jahre
7 Jahre
Büroset-Klasse:
Pro Jahr und Büroset
Pro Jahr und Büroset
Pro Jahr und Büroset
< 5
150 EUR
140 EUR
130 EUR
< 10
140 EUR
130 EUR
120 EUR
< 20
130 EUR
120 EUR
110 EUR
< 50
120 EUR
110 EUR
100 EUR
> 50
90 EUR
80 EUR
70 EUR
Der Vertriebsweg – wie kommt Ihre Ware zum Kunden?
    In diesem Teil des Kapitels „Marketing und Vertrieb“ erklären Sie detailliert, wie Sie Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung an den Kunden liefern. Vertriebsprozess und -wege müssen ebenso deutlich werden wie die Organisation, die Anzahl und Qualifikation Ihrer Mitarbeiter.
    Die Festlegung des Vertriebswegs ist nicht trivial – bei manchen Geschäftsmodellen ist das sogar der entscheidende Unterschied zur Konkurrenz. Außerdem kann diese Entscheidung erhebliche Kosten mit sich bringen – z. B. beim Eigenvertrieb über angestellte Vertreter. Dafür sprechen allerdings der direkte Zugang zum Kunden und die schnellen Reaktionsund Feedbackmöglichkeiten. Darum wählen vor allem viele Unternehmen mit beratungsintensiven Produkten und Dienstleistungen diesen Weg. Ein Händlervertrieb wiederum hat erhebliche Auswirkungen auf Ihre Preispolitik, da Sie hier entsprechende Spannen einkalkulieren müssen.
    Die Entscheidung für einen Vertriebsweg prägt eine Firma immer langfristig. Insofern lohnt es sich, über mögliche Vertriebskanäle nachzudenken und die Vor- und Nachteile genau abzuwägen:
Internet: Dieses Medium gehört zu denjenigen, die sich derzeit am schnellsten entwickeln. Es hat bereits die Vertriebskanäle unterschiedlichster Branchen (z. B. Bücher, Reisen) stark beeinflusst. Prüfen Sie genau, ob Ihr Produkt für den Onlinevertrieb geeignet ist. Es gilt die Faustregel: Je erklärungsbedürftiger ein Artikel ist, desto weniger eignet er sich für den reinen Internetvertrieb.
Großhandel/Einzelhandel: Bei einem Vertrieb über Handelspartner kann man mit nur wenigen zentralen Kontakten einen breiten Marktzugang bekommen. Doch auch Händler achten darauf, welche Produkte sich gut verkaufen und gute Margen erzielen. Sie müssen daher zunächst Überzeugungsarbeit leisten.
Handelsvertreter: Spezialisierte Firmen oder Einzelpersonen übernehmen den Vertrieb Ihres Produkts. Dieser Kanal ist gut für erklärungsbedürftige Artikel geeignet. Die Fixkosten sind meist gering, da nur bei erfolgreichem Abschluss eine Provision bezahlt wird.
Eigene Vertriebsmitarbeiter: Wenn Sie einen direkten Zugang zum Kunden wünschen und gute Produktkenntnisse erforderlich sind, um einen Abschluss zu erzielen, sollten Sie eigene Vertriebsmitarbeiter einstellen. Der Aufbau einer erfolgreichen Mannschaft ist aber unter Umständen langwierig und relativ teuer.
Franchising: Hier wird das komplette Geschäftssystem gegen eine Lizenzgebühr an andere Partner übergeben. Diese führen es dann auf der Grundlage strenger Vorgaben eigenständig aus. Damit erreichen Sie ein schnelles Wachstum bei geringen Investitionen.
Direktmarketing oder Katalogvertrieb: Bei diesem Vertriebsweg schicken Sie Ihren Zielkunden entsprechende schriftliche Unterlagen. Die Kunden bestellen direkt -entweder über Antwortkarten, per Fax oder auch über ein Callcenter. So können Sie erklärungsarme Produkte schnell am Markt platzieren.
Eigene Verkaufsstellen: Einen Laden sollten Sie dann wählen, wenn das Einkaufserlebnis wichtig ist oder Sie direkten Zugang zum Kunden wünschen. Der Aufbau ist relativ teuer. Geschäfte lohnen sich nur, wenn die Kundenfrequenz angemessen ist.
    Beispiel für die Formulierung eines Vertriebskonzepts
Vertriebsziele
    Die 4P GmbH vertreibt die Lösung hauptsächlich über eine eigene Vertriebsmannschaft. Dabei muss ein entsprechender Vertriebstrichter berücksichtigt werden, d. h. von