Selfmade: erfolg reich leben (German Edition)

von neun Versuchen nicht geklappt haben, der sollte ganz schnell seine Einstellung ändern – oder er wird niemals zu den Gewinnern gehören.
    Kein Verkäufer wird dauerhaft eine Abschlussquote von 100 Pro zent erreichen. Die Anzahl der Neins muss also proportional ansteigen, damit Sie die Zahl der Erfolge erhöhen können. Aber je mehr Neins kommen, desto höher sind die Chancen auf ein baldiges Ja.
    Absagen sind kein Versagen!
    Immer wieder habe ich beobachtet, dass Verkäufer und Berater mit allen möglichen Tricks versuchen, die Anzahl der Absagen zu verringern.
    Führt man sich jedoch die Quotenlogik vor Augen, hat es nicht den geringsten Sinn, über Fehlversuche zu klagen: Sie gehören so unvermeidlich dazu wie Schatten zum Sonnenschein. Aber vergegenwärtigen Sie sich: Wo Schatten ist, ist umgekehrt auch Sonne.
    Der Bayern-Stürmer Mario Gomez, unser Nachbar in München, verriet mir einmal, als wir uns am Sonntagnachmittag beim Spazierengehen trafen, dass seine Quote 5 : 1 beträgt. Er muss also fünfmal aufs Tor schießen, damit ein Ball drin ist. Mal trifft er ein paar Spiele hintereinander überhaupt nicht, dann wieder erzielt er drei Tore in einer einzigen Partie.
    Über Erfolg und Misserfolg entscheidet oft die Bereitschaft, mit Rückschlägen fertigzuwerden. Verkäufer werden nicht z uletzt dafür gut bezahlt, dass sie Absagen aushalten. Diese Vertriebsvergütung ist also teilweise eine Art Schmerzensgeld. Jeder gute Verkäufer weiß: Absagen sind kein Versagen – sie gehören zum Spiel einfach dazu.
    Machen Sie sich klar, dass die Neins Ihre Verbündeten sind. Wenn Sie bewusst die Neins ausschließen wollen, schließen Sie ungewollt auch die Jas mit aus. Freunden Sie sich mit den Neins an.
    Um mir diese Relation stets vor Augen zu halten, wandte ich in meiner Anfangszeit als Berater einen kleinen Kunstgriff an. Ich stellte eine leere Flasche neben mein Telefon und immer wenn eine Terminvereinbarung nicht geklappt hatte, warf ich einen Pfennig in die Flasche ein. Ich nahm mir vor, viele Pfennige einzuwerfen, denn ich wusste ja: Wenn die Flasche mit den Nein-Pfennigen voll ist, habe ich auch genug Jas und damit Erfolg erzielt. So lernte ich, mich sogar auf Neins zu freuen.
    Wie viele Neins würden Sie ertragen? Verschieben Sie Ihre Nein-Grenze!
    Beenden Sie möglichst jede Arbeitseinheit mit einem Erfolgserlebnis
    In jungen Jahren habe ich im Sport einen weiteren nützlichen Durchhaltetrick gelernt. Einmal im Jahr mussten alle im Leichtathletikverein an einem Mehrkampf teilnehmen. Diskuswerfen fand ich sehr interessant, aber von fünf oder sechs Wurfversuchen gingen bei mir drei bis vier im wahrsten Sinn des Wortes schief. Der Trainer ließ uns immer so lange weitermachen, bis uns ein guter Wurf gelungen war. Dann hatten wir zwar wieder Lust, weitere Würfe zu probieren, aber zu unserem Bedauern brach er genau dann das Training ab. Ergebnis: Wir konnten das nächste Training kaum erwarten – denn wir wollten ja da weitermachen, wo wir gerade einen tollen Wurf gelandet hatten.
    Dieses simple Prinzip lässt sich auf viele Lebensbereiche übertragen: Hören Sie möglichst nicht mit einem Misserfolg auf, sondern machen Sie bis zu einem Erfolg weiter – und dann erst Schluss! Durch diesen kleinen Kunstgriff sind Sie besser drauf. Der Weg zum Erfolg ist immer steil, und kein Lift fährt Sie dort hinauf. Sie müssen schon die Treppe nehmen. Also steigen Sie eine Stufe nach der anderen hoch, immer schön konstant. Jede Stufe bereitet Sie auf die nächste vor. Jedes Erklimmen einer Stufe ist anstrengend, aber genau das macht Sie stark für die nächste Stufe und mit jedem Schritt werden Ihre Ausdauermuskeln trainiert. So entwickeln Sie Widerstandsfähigkeit und Stehvermögen.
    Bleiben Sie so lange am Ball, bis Sie es geschafft haben
    Gerade die ganz Großen und Supererfolgreichen beherrschen die Kunst der Beharrlichkeit. In Südafrika konnte ich bei einem Filmdreh beobachten, wie der berühmte Schauspieler Christopher Lambert immer wieder warten, warten, warten musste. Es ging nur um eine kurze Szene, aber einmal war das Mondlicht falsch, dann wieder wehte zu viel Wind. So musste die Szene immer wieder neu gedreht werden. Aber er machte deshalb »keine Szene«. Ihm war bewusst, dass Beharrlichkeit einfach zu seinem Geschäft gehört und professionelle Filmstars auszeichnet.
    Bei Schauspielern denkt man meist nur an die schönen und angenehmen Seiten ihres Berufs. Aber sie müssen eben auch oft unangenehme,