Selfmade: erfolg reich leben (German Edition)

Kandidaten Stoiber aus. Daraufhin dachte ich, dass die Wahl dann wohl entschieden sei. Aber als Nächstes wurden die Zuschauer gefragt, welchen der beiden Kandidaten sie für sympathischer hielten – und diesmal gab es eine eindeutige Mehrheit für Schröder.
    Die entscheidende Frage war also: Was ist für den Wahlerfolg wichtiger? Gewinnt der Kandidat, den die Wähler für kompetenter halten – oder der sympathischere Bewerber?
    Indirekt war es diese Frage, die abschließend auch den Zuschauern gestellt wurde: »Wer ist glaubwürdiger?« Das Ergebnis war aufschlussreich: Die Mehrheit erklärte, Gerhard Schröder sei für sie der glaubwürdigere Kandidat. Mich erstaunte das überhaupt nicht: Wer uns sympathisch ist, den halten wir auch für ehrlich und glaubwürdig – ein Vertrauensvorschuss, den man dann allerdings auch durch seine Taten rechtfertigen muss.
    Das gilt länder- und kulturübergreifend. Beim Fernsehduell zwischen John McCain und Barack Obama, den US-Präsidentschaftskandidaten des Jahres 2008, war das alles beherrschende Thema die innere Sicherheit. McCain billigten die Zuschauer mehr Kompetenz zu, Obama aber war beliebter, somit auch glaubwürdiger und wurde kurz darauf zum Präsidenten gewählt.
    Machen auch Sie sich bewusst: Sozialkompetenz geht vor Fachkompetenz. Gerhard Schröder zog gerne den Vergleich, Politiker hätten es manchmal ähnlich schwer wie Gebrauchtwagenhändler: Kaum ein Käufer kann alle Details eines gebrauchten Autos abschätzen. Er muss sich auf die Aussagen des Verkäufers verlassen, dass der Wagen unfallfrei ist, die Garantie noch gilt und keine Roststellen überlackiert wurden. Es geht also hier wie dort um Vertrauen – und das kann man am besten durch überzeugende und glaubwürdige Kommunikation gewinnen. Auch hier gilt natürlich: Was man behauptet hat, muss sich im Nachhinein als wahr erweisen.
    Wenn die Beziehung positiv ist, vertraut man eben mehr, als wenn jemand nur fachliche Kompetenz ausstrahlt. Natürlich imponiert manchmal das fachliche Know-how eines Verkäufers, der zum Beispiel die tollen Geräte in einer Einbauküche von vorne bis hinten erklären kann. Aber auch Sie spüren es doch sicher oftmals, dass Sie sich emotional schon längst für einen Kauf entschieden haben, wenn Ihnen der Verkäufer sympathisch ist und Sie ihm vertrauen. Auf der anderen Seite haben wir manchmal geradezu eine gefühlsmäßige Sperre: »Hier will ich nichts kaufen«, empfinden wir dann – auch wenn wir die Qualität des Produkts und die Fachkompetenz des Verkäufers nicht bezweifeln.
    Für den Vertrieb, erklärte mir Sanford Weill, der langjährige Citigroup -Aufsichtsratsvorsitzende, habe er im Zweifelsfall »lieber einen Eisverkäufer angelernt als einen Fachidioten eingestellt«. Was er mit dieser zugespitzten Formulierung sagen wollte, ist klar: Verkäufer müssen gut mit Menschen umgehen können. Das nötige Fachwissen kann man ihnen eintrichtern – aber einem Fachmann ohne Empathie und kommunikative F ä higkeiten kann man nicht so ohne Weiteres beibringen, wie man mit Menschen umgeht. Emotionen zählen letztlich mehr als Fakten. Eine positive Beziehung verträgt auch negative Botschaften. Die Sachebene tritt hier nämlich in den Hintergrund, die Beziehung bleibt im Vordergrund. Einem sympathischen Nachbarn verzeihen Sie auch eher die überhängenden Äste.
    Natürlich kann es auch seine Tücken haben, wenn bei einem Gespräch vor allem Beziehungsbotschaften hin- und herfließen. Da empfiehlt es sich unter Umständen, die Gefühlsebene ganz direkt anzusprechen: »Bist du jetzt sauer?« Friedenstiftend können Sie auch beispielsweise sagen: »Sorry, war keine Absicht. Ich schätze Sie sehr.« Dadurch brechen Sie sich bestimmt keinen ab – und besser, als das Gespräch abzubrechen, ist es allemal.
    Solange sich der emotionale Staub nicht gelegt hat, den Sie durch eine unbedachte Bemerkung aufgewirbelt haben, können Sie auf der Sachebene höchstens in den Graben fahren. Erst wenn auf der Beziehungsebene alles wieder in Ordnung ist, wird der Weg auf der Sachebene wieder für Sie frei. Bestimmt haben Sie diese Redensart schon mal gehört: »Der hat zugemacht.« Gemeint ist natürlich, dass sich der Betreffende auf der Gefühls- und Beziehungsebene sperrt. Wenn jemand vor Ihnen zumacht, sich Ihnen also emotional verschließt, dann liegt es an Ihnen, denjenigen wieder aufzuschließen. Sonst können Sie sachlich argumentieren, wie Sie wollen, und werden ihn trotzdem nicht