Selfmade: erfolg reich leben (German Edition)

erzählte voller Freude von den Anfängen seiner Erfolgsstory – und unsere Beziehungsebene verlief auf einer positiven Frequenz.
    Am Ende des Gesprächs hieß es dann meistens: »Sie gefallen mir. Sie werden das schon ordentlch machen. Sie nehmen jetzt die Ordner alle mit, schauen sich das an und machen mir Vorschläge für meine Absicherung und Finanzoptimierung.«
    Bestimmt ist es Ihnen auch schon passiert, dass jemand zu Ihnen sagte: »Ich möchte nur, dass Sie mich anhören. Bitte hören Sie mir zu!«
    Die Antwort kann nur heißen: »Dann erzählen Sie mal.«
    Viele Menschen freuen sich, wenn sie ihre Lebensgeschichte erzählen können. Die Familienmitglieder wollen sich das meist nicht mehr anhören, sie kennen das alles auswendig. Aber jeder Mensch will sich eben mal aussprechen, seinen Werdegang und seine Sicht der Dinge erklären. Ich empfehle Ihnen: Zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie ihm aktiv zuhören! Gute Zuhörer sind oftmals auch die besten Redner. Während Sie zuhören, können Sie sich schon Ideen für Ihre Antwort überlegen.
    Manchmal nehme ich mir ganz bewusst vor, jemandem fast ausschließlich zuzuhören, wenn ich das Gefühl habe, er möchte sich mal ausgiebig mitteilen. Einmal habe ich nahezu anderthalb Stunden am Stück zugehört, ohne selbst etwas zu sagen. Dann musste mein Gesprächspartner zurück zum Flughafen. Er bedankte sich zum Schluss mit den Worten: »Mit Ihnen kann man sich prima unterhalten.«
    Durch Fragen beziehen Sie Ihre Gesprächspartner ein
    Schlechte Verkäufer denken immer, sie müssten den Kunden eine Beule ans Ohr quatschen. Jeder Journalist dagegen weiß, dass das genau der falsche Weg ist. Wer redet, erfährt nichts. Wer fragt, erfährt alles.
    Fragen sind ein hervorragendes Kommunikationsmittel. Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, gehen bei Ihrem Gegen über lauter Türen und Fenster auf. Er öffnet sich Ihnen, denn mit Ihren Fragen schließen Sie Ihren Gesprächspartner auf. Durch Monologe schließen Sie ihn zu.
    Um zu meinem Gegenüber rasch eine gute Gesprächsbeziehung herzustellen und vor allem seine Motive einzubeziehen, habe ich oftmals gefragt: »Bald ist Weihnachten – wenn Sie eine Wunschliste hätten, was würde da draufstehen? Was ist Ihnen am wichtigsten?«
    Wenn Ihr Gegenüber Ihnen anvertraut, was ihm am wichtigsten ist, dann sind auch Sie ihm wichtig. Stellen Sie kluge (Beziehungs-)Fragen, dann sind Sie auch bei Ihren Gesprächspartnern gefragt. Ihr Gegenüber spürt es, wenn Sie sich wirklich für ihn interessieren.
    Wenn Sie merken, dass Ihr Gesprächspartner bedrückt ist und zögert, Ihnen sein Herz auszuschütten, können Sie ihm mit einer Suggestivfrage auf die Sprünge helfen: »Sagen Sie es ruhig – es geht Ihnen doch bestimmt nicht gut?«
    Daneben gibt es noch Scheinfragen, die im täglichen Miteinander häufig zu hören sind: »Sie glauben doch auch, dass …?« Oder: »Sind Sie nicht auch der Meinung …?« Durch solche Fragen legen Sie dem scheinbar Gefragten die gewünschte Antwort schon in den Mund – womit Sie ihm quasi den Mund verbieten. Bei Gruppendiskussionen mit abschließender Abstimmung kann das ein hilfreiches Mittel sein, um sich mit der eigenen Meinung zunächst durchzusetzen, aber die Erfahrung zeigt, dass ein so errungener Abstimmungssieg oft wenig wert ist. Wer für Sie votiert hat, steht in Wirklichkeit nicht voll und ganz hinter Ihnen.
    Behaupten Sie als Diskussionsleiter: »Sie wollen doch bestimmt auch alle, dass …«, dann bekommen Sie zu hören, was Sie hören wollen. Wenn Sie fragen: »Wer ist auch dieser Meinung?«, wird es aufschlußreicher, denn dann stimmen Ihnen die einen halbherzig zu und andere entha lten sich oder votieren gegen Sie.
    Durch die Frageform kommt schon jeweils zum Ausdruck, ob es sich um eine hierarchische oder eine symmetrische Gesprächssituation handelt – und entsprechend fallen auch die Antworten aus. Wenn Sie bei strittigen Themen wirklich an der Meinung der Gruppe interessiert sind, kommt eigentlich nur eine Abstimmungsart in Betracht: die objektive Wahl zwischen echten Alternativen. Und einzig bei der stillen, geheimen Umfrage erfahren Sie, was die anderen tatsächlich denken.
    Fragen können auch entwaffnend sein. Ursula von der Leyen, meine einstige Medizin-Studienkollegin, ist für mich eine Virtuosin in dieser Fragetechnik. Bei einem Empfang erlebte ich sie einmal bei einem Live-Gespräch, als sie einen Kritiker ihrer Politik entwaffnend fragte: »Wie würden Sie das denn