Um Geld verhandeln: Gehalt, Honorar und Preis - So bekommen Sie, was Sie verdienen (German Edition)

drei Männern eine Frau für die freie Entwicklerstelle vorgestellt. Sie war nach dem Lebenslauf klar die Nummer eins, und zwei der anderen Kandidaten stellten sich außerdem als Luftnummern heraus. Obwohl ich ihr Potenzial sofort gesehen habe, hat sie es wirklich gut verborgen. Und als es dann ums Gehalt ging, hat sie viel zu wenig gefordert. In einer Gesprächspause nahm ich sie zur Seite und gab ihr den Rat, kurz darüber nachzudenken und dann mindestens 40 Prozent draufzuschlagen. Das tat sie dann, und wir haben sie eingestellt.“ Nach zwei Jahren traf ich Martin wieder und er erzählte mir strahlend, dass diese Frau heute seine beste Mitarbeiterin sei.
    Es gibt sie also, die loyalen Unterstützer. Wahrscheinlich finden Sie sie eher in der Rolle des Kunden als in der des Chefs. Wenn Sie freiberuflich tätig sind, dann umso besser für Sie! Sie können sich Ihren Lieblingskundentyp ja aussuchen.
    Woran Sie die Traugott und Traudel erkennen
    Traugott und Traudel sind gern in Gesellschaft unterwegs und brauchen viel persönliche Ansprache. Sie sind meistens eher unscheinbar und werden gern übersehen. Zu Unrecht. Aus dem Hintergrund haben sie oft den besseren Überblick und können ein umfassendes Meinungsbild abgeben.

    Büro
    Traugott und Traudel umgeben sich mit vielen persönlichen Gegenständen, z. B. Fotos, Urlaubsmitbringsel und Geschenke. Ansonsten ist die Einrichtung eher praktisch und ihren persönlichen Bedürfnissen angepasst.
    Person und Äußerlichkeiten
    Die neueste Mode interessiert Traugott und Traudel nicht wirklich. Manchmal ist die Kleidung sogar eher bieder. Das liegt daran, dass sie sich nur sehr ungern von ihren Lieblingsstücken trennen. Sie treten eher ungeschminkt auf, praktisch gekleidet und einfach gestylt. Äußerlichkeiten sind ihnen nicht wichtig.
    Kommunikation
    Traugott und Traudel kommunizieren lange und ausführlich. Der Weg zum beruflichen Erfolg führt über die persönliche Kommunikation. Sie brauchen eine gewisse Zeit, um mit jemandem warm zu werden.
    Entscheidungen finden und treffen
    Der Reifeprozess einer Entscheidung kann bei Traugott und Traudel durchaus dauern und sehr von persönlichen Befindlichkeiten abhängen. Wenn sie dann eine Entscheidung getroffen haben, bleiben sie gern dabei. Sie können es überhaupt nicht leiden, zu Entscheidungen gedrängt zu werden.
    Wie Sie Traugott und Traudel in der Verhandlung für sich gewinnen
    Geben Sie sich und den loyalen Unterstützern einen langen Vorlauf. Einen Verhandlungserfolg erzielen Sie nur dann, wenn Sie schon lange vor dem Gespräch auf sehr gutem Fuß mit Ihrem Gegenüber stehen. Die Unterstützer wollen nicht nur ihre eigenen persönlichen Erlebnisse und Gefühle erzählen, sie wollen auch Ihre wissen. Also seien Sie auf der Beziehungsebene gesprächig und üben Sie sich im aktiven Zuhören.
    Die folgende Tabelle zeigt Ihnen, wie Sie Traugott und Traudel am besten begegnen:

 
    Das hilft Ihnen 
 
    Das sollten Sie vermeiden 
 
     
 
    
Seien Sie verbindlich, ehrlich und glaubwürdig.
    
Persönliches kommunizieren Sie am besten im Vieraugengespräch.
    
Stellen Sie menschliche Werte über finanzielle Mittel.
    
Bringen Sie Zeit zu Gesprächen mit.
    
Seien Sie geduldig.
    
Bleiben Sie dran.
 
     
 
    
Auf schnelle Entscheidungen drängen
    
Ignorieren eines stillen Rückzugs
    
Innovationen erwarten
    
Ständig mit neuen Ideen um die Ecke kommen
    
Ungeduldig sein
Auf den Punkt gebracht
Die loyalen Unterstützer legen größten Wert aufs Persönliche und sind positiv wie negativ extrem nachtragend. Punkten Sie mit aktivem Zuhören als Lebenseinstellung – das hilft übrigens auch bei den anderen Typen. Seien Sie sich selbst treu, akzeptieren Sie die Unterstützer auf gleicher Ebene. Zeigen Sie Ihnen diese Akzeptanz, und sie werden Ihnen treu werden, sein und bleiben.
    Mischa und Mascha – die Mischung macht's?
    Jetzt denken Sie sich wahrscheinlich: Aber, aber, der letzte Woche, ich war ganz sicher, dass das ein reinrassiger Gewinnmaximierer ist. Doch plötzlich fing er mitten im Gespräch an zu springen und schwärmte 20 Minuten lang für den Unternehmensfußballcup.
    Ja, das kann Ihnen passieren. Das und ganz andere Dinge.
    Jeder Mensch hat alle vier Charaktere in sich. In welcher Grundsatzausprägung die jeweiligen Kommunikationstypen vorhanden sind, ist verschieden. Tagesformabhängig treten sie unterschiedlich intensiv auf. Erschwerend