Um Geld verhandeln: Gehalt, Honorar und Preis - So bekommen Sie, was Sie verdienen (German Edition)

Was wollen Sie verhandeln?
    „Über Geld spricht man nicht, Geld hat man“, sagt der Volksmund. Das Thema „Geld“ erfahren wir derzeit in zwei Extremen.
    Zum einen leben wir in einer Zeit der „Geiz ist geil“-Schnäppchenmentalität und Discountangebote. Meine Antwort auf dieses Extrem lautet: „Wer Peanuts zahlt, muss damit rechnen, vom Affen bedient zu werden.“ Der gesunde Mittelstand bröckelt in seinen Grundfesten und die Nachrichten sprechen immer häufiger von einer Zweiklassengesellschaft.
    Zum anderen ist das Einkommen als Gesprächsthema tabu. Trotz der Statusdemonstration vieler, die sich mit „mein Haus, mein Auto, mein Job“ beschäftigen, wird sehr selten über tatsächliche Zahlen gesprochen. In vielen Arbeitsverträgen findet sich sogar ein Redeverbot zum Thema „Gehalt“, das wegen drohender Kündigung vielen Angestellten Angst macht. Sie wagen es nicht, Kollegen zu fragen oder über ihren Verdienst zu sprechen. Viel zu spät stellt sich oft heraus, dass der gleichzeitig eingestellte Kollege 30 Prozent mehr verdient. Über Preisangaben oder Honorarsätze tauscht man sich auch kaum aus.
    Fragen Sie mal in einer fröhlichen, privaten Runde: „Wie viel verdient ihr denn?“, und Sie werden meistens betretenes Schweigen ernten. Dazu kommt, dass wir gelernt haben, Angeben sei doof. Über seinen Verdienst zu sprechen ist ja immer Angeberei, sobald jemand anderes 1,80 Euro weniger verdient, oder? Mit wem um Himmels willen sollen Sie denn dann über Geld reden? Nur mit Ihrem Versicherungsmakler und Ihrem Geldverhandelnscoach? Nein, ganz bestimmt nicht! Trauen Sie sich, fragen Sie! Ich weiß von keiner erfolgreichen Kündigung, die deswegen ausgesprochen wurde.
    Ich denke, wir brauchen nicht unbedingt Zustände wie in Schweden: Dort steht jedes Gehalt, selbst das der Königin, im Internet. Etwas mehr Transparenz täte uns trotzdem gut. Viele Klienten, sowohl Angestellte als auch Selbstständige, kommen und fragen: „Was kann ich denn wofür verlangen? Wo kann ich denn über Geld reden, wenn ich das mit den Kollegen gar nicht möchte?“
    Nutzen Sie Lohnspiegel, z. B. im Internet oder in gängigen Nachrichtenmagazinen. Manchmal sind die Informationen kostenpflichtig, dafür bekommen Sie eine detaillierte Auskunft.
    Auch Netzwerke sind eine gute Informationsquelle. Es gibt branchenspezifische und branchenübergreifende Netzwerke, Frauennetzwerke, z. B. die www.webgrrls.de oder BPW (Business and Professional Women), und Internetplattformen wie z. B. XING oder Facebook. Dort können Sie Kontakte knüpfen und sich außerhalb Ihres direkten Umfelds austauschen.
    Solche Netzwerke sind auch sehr gut geeignet, um z. B. Erfolgsteams zu bilden und damit Gleichgesinnte für eine bestimmte Zielerreichung zu finden. Wenn Sie als Selbstständige Neukunden akquirieren oder als Angestellter eine Führungsposition anstreben, kann es leichter gehen, wenn Sie eine kleine Erfolgsgruppe haben, die Ihnen den Rücken stärkt. In einer solchen Gruppe können Sie auch das Thema „Gehalts-, Honorar- und Preisverhandlungen“ angehen.
    In Vorträgen und Workshops höre ich immer wieder als Feedback, wie gut es sei, dass andere Menschen ähnlich gelagerte Probleme haben. Es ist dann leichter, das eigene Thema anzupacken. Durch den Kauf dieses Buches haben Sie schon den ersten Schritt getan, um beim Thema „Um Geld verhandeln“ voranzukommen.
    Bevor wir im übernächsten Kapitel Ihre persönlichen Verhandlungsziele näher beleuchten und Schritt für Schritt erarbeiten, schauen wir uns jetzt an, welche Möglichkeiten sich für Sie eröffnen, wenn Sie in die nächste Verhandlung gehen. Was können Sie überhaupt verhandeln?
    Davor noch ein paar Fragen:
     
    
Haben Sie dieses Jahr schon um Geld verhandelt?
    Wenn ja, waren Sie dabei erfolgreich?
    Wenn nein, warum haben Sie dieses Jahr noch nicht um Geld verhandelt?
     
    
Wann steht Ihre nächste Verhandlung an?
    
Welche Gedanken haben Sie sich bis jetzt vor Geldverhandlungen gemacht?
    
Wo und wie können Sie vorher üben?
    Wie ging es Ihnen mit diesen Fragen? Ihre Antworten kamen wie aus der Pistole geschossen? Sehr fein! Sie haben sehr überlegt und wussten nicht so recht, was Sie jetzt aufschreiben sollen? Auch gut. Jetzt geht's los mit den Ideen, die wir dann im Folgenden gemeinsam an Ihre spezielle Situation anpassen.
    Fix, variabel, anteilig, erfolgsabhängig, gemixt – oder wie?
    Stellen Sie sich bitte folgende Situation vor: Sie