Um Geld verhandeln: Gehalt, Honorar und Preis - So bekommen Sie, was Sie verdienen (German Edition)

stehen an der Kasse des Supermarktes und treffen jemanden aus Ihrem früheren Berufsleben, den Sie das erste Mal seit drei Jahren wieder sehen. Die Freude ist groß und weil es Mittag ist, gehen Sie spontan zusammen essen. Dabei tauschen Sie neugierig die Geschehnisse der letzten drei Jahre aus. Am Ende des Gesprächs stellt sich heraus, dass Ihr Bekannter möglicherweise einen Job oder einen Auftrag für Sie hat. Er fragt Sie: „Was hast du dir denn geldtechnisch vorgestellt?“ Was sagen Sie dann? Lassen Sie sich Bedenkzeit geben? Wäre schon schön, wenn Sie eine Antwort geben könnten, oder?
    Fixum oder Grundgehalt
    Meist denken die Menschen zuerst in Form eines Grundgehalts. Dieses Gehalt bekommen Sie so oder so. Es ist unabhängig von Ihren besonderen Erfolgen oder den Unternehmenszielen und kann in einem Tarifvertrag festgelegt sein.
    Variabler Anteil, Erfolgsprämien
    Ein Teil des Gehalts kann von der Erreichung vereinbarter Ziele abhängig gemacht werden. Die Erreichung quantitativer Ziele, z. B. bestimmte Umsatzzahlen im Vertrieb, ist leicht zu berechnen und zu bewerten. Vorsicht ist jedoch bei der Vereinbarung angesagt: Überprüfen Sie genau, wie realistisch die Erreichung dieser Zahlenziele ist.
    Schwieriger wird es bei qualitativen Zielen wie z. B. Steigerung des Bekanntheitsgrads des Unternehmens oder effektiveres Arbeiten von Ihrer Seite. Falls Sie solche Ziele vereinbaren, ist es Ihre Aufgabe zu zeigen, dass Sie die Ziele erreicht haben.
Cornelia, 35, Personalentwicklerin
Cornelia stand in der dritten Bewerbungsrunde und ihre Gesprächspartner hatten angedeutet, sie mache sich am besten schon mal Gedanken, wie variabel sie sich ihr Gehalt vorstellen könnte. Im Endeffekt wollte sie 4.500 Euro brutto im Monat verdienen. Also rechnete sie sich mehrere Varianten durch. Die meisten Unternehmen mögen es, wenn Bewerber selbst Vorschläge machen können und damit beweisen, dass sie sich damit beschäftigt haben:
Fixum 4.500 €
Fixum 3.000 € + 1.500 € variabel
Fixum 2.500 € + 2.000 € variabel
Fixum 2.000 € + 2.500 € variabel
Am liebsten hätte sie als Sicherheitsmensch das reine Fixum gehabt. Ihr war klar, dass das Unternehmen die variabelste Variante vorziehen würde. In diesem Fall stellte sie im nächsten Gespräch ihre Varianten vor und favorisierte den sicheren Mittelweg. Sie einigten sich nach harter Verhandlung auf 2.700 € Fixum und 2.800 € variablen Anteil. So hatte sie fast zwei Drittel als Fixum und konnte über den variablen Anteil sogar wesentlich höher kommen. Sie bekam durch ihre hervorragende Arbeit bereits im ersten Jahr ihren vollen variablen Anteil.
    Bitte überprüfen Sie genau, wie hoch Ihr Sicherheitsbedürfnis ist. Nehmen Sie folgendes Beispielangebot:

 
    Variante 1
    2.000 € fix + 500 € variabel 
 
    Variante 2
    1.000 € fix + 3.000 € variabel 
    Welche Variante würden Sie auswählen? Bedenken Sie dabei, dass Sie bei der zweiten Variante bei „nur“ 50 Prozent Zielerreichung insgesamt ebenfalls 2.500 Euro bekommen, wenn Sie die Vereinbarung so abgeschlossen haben. Außerdem können Sie bei Variante 2 mit hoher Leistung um einiges mehr verdienen. Trotzdem würden viele Menschen auf Sicherheit gehen und Variante 1 wählen. Sie auch?

Rechnen und bewerten Sie genau!
Überprüfen Sie sehr genau, was Sie mit welchen Zielen vereinbaren: Gibt es den variablen Anteil nur bei 100 Prozent Zielerreichung? Wie viel gibt es bei wie viel Prozent Zielerreichung? Achten Sie dabei immer darauf, was Ihr Gefühl dazu sagt. Außerdem kann sich im vereinbarten Zeitraum vieles verändern. Überprüfen Sie deshalb in regelmäßigen Abständen, am besten gemeinsam mit Ihrem Vorgesetzen, Ihre Ziele. Seien Sie vorsichtig beim Vereinbaren von Zielen, wenn diese mehr von anderen abhängen als von Ihnen. Betrachten Sie Ihre eigenen Möglichkeiten dabei genau.
    Boni, Gratifikationen, Unternehmensaktien
    Außer den variablen leistungsabhängigen Anteilen haben Unternehmen noch die Möglichkeit, ihre Mitarbeiter am Unternehmenserfolg zu beteiligen oder freiwillige Gratifikationen auszuschütten.
    Sie könnten z. B. prozentual am Unternehmensgewinn teilhaben. Auf einen solchen Bonus können Sie hoffen, aber sich leider nicht verlassen. Geht es Ihrem Unternehmen jedoch gut, ist das eine interessante Möglichkeit.
    Gratifikationen oder Sonderzahlungen können Sie zu jedem möglichen und unmöglichen Anlass bekommen. Weihnachts- und Urlaubsgeld sind typisch. Genauso gut können es