Um Geld verhandeln: Gehalt, Honorar und Preis - So bekommen Sie, was Sie verdienen (German Edition)

Sie sich entsprechend damit.
    Erkennen Sie Ihren Wert
    Heute kennt man von allem den Preis, von nichts den Wert.
Oscar Wilde
    Hand aufs Herz: Haben Sie schon mal gedacht: Das bin ich gar nicht wert? Wann hat Ihnen das letzte Mal jemand gesagt: „Das bist du mir wert!“ Der Ausspruch: „Das/Der ist es nicht wert“ ist ein geflügeltes Wort. Mich hat ein Satz meines Coachingausbilders sehr wachgerüttelt. Er hat in einem Konfliktmoderationsseminar zu uns gesagt: „Seid ihr es euch wert, eure Konflikte miteinander auszutragen?“ Der Satz hat mich tief berührt. Ich habe seitdem viel darüber nachgedacht: zum einen, was ich mir selbst wert bin, zum anderen, was mir die anderen wert sind.
    Wie sieht es da bei Ihnen aus? Was Sie ausmacht und wer Sie selbst sind, haben Sie im vorigen Kapitel herausgefunden. Wie setzen Sie dieses Wissen jetzt in einen Wert um? Ist jede Eigenschaft fünf Euro wert? Und jede Erfahrung mit dieser Eigenschaft macht sie um einen Euro mehr wert? Der Haken an der Geschichte: Sie entscheiden auch hier wieder, was Ihr Wert ist. Sie können natürlich auch Vergleiche ziehen und sich der Mehrheit anpassen. Ob Sie damit glücklich werden, weiß ich nicht. Schauen wir uns gemeinsam das Beispiel von Klaus an.
Klaus, 22, Maschinenbaustudent
Klaus finanzierte sich sein Studium über Programmierarbeiten und -kurse. Nach einem der Kurse sprach ihn ein Teilnehmer an: „Hätten Sie nicht auch Lust, Word- und Excel-Kurse zu geben?“ In Klaus zog sich alles zusammen, da er ein eingefleischter Unix-Fan war. Gleichzeitig dachte er an den Zusatzverdienst, den er gut gebrauchen konnte. Er bat sich Bedenkzeit aus und schlief eine Nacht darüber. Am nächsten Morgen schüttelte es ihn noch immer bei dem Gedanken an Word-Kurse. Also beschloss er, „Schmerzensgeldaufschlag“ zu verlangen. Er ging zu dem Interessenten und sagte: „O. k., ich mache die Kurse“, und verlangte den doppelten Preis. Sein Gegenüber war fassungslos: „Aber ich kriege jemand anderen für die Hälfte des Preises!“ Klaus antwortete gelassen: „Nehmen Sie ihn.“ Darauf der Kunde: „Aber ich will doch Sie.“ „Tja“, sagte Klaus, „das ist ein Problem, glücklicherweise nicht meines.“ Er bekam den Auftrag für einige dieser Kurse, mochte sie immer noch nicht, aber mit dem „Schmerzensgeld“ konnte er darüber hinwegsehen.
    Ist es Ihnen schon mal wie Klaus gegangen? Das Beispiel zeigt sehr gut, wie unterschiedlich die Wahrnehmung vom Wert einer Arbeit sein kann. Setzen Sie Ihren Wert fest.

Stundensatztipp für Selbstständige
Sie haben sich selbstständig gemacht oder bringen gerade neue Angebote unter die Menschen? Sie denken, Sie müssten Ihre Leistungen noch üben? Sind eventuell noch nicht schnell genug oder Ähnliches? Bitte, bitte rechnen Sie das nicht in Ihrem Stundensatz ein. Wenn Sie niedrig einsteigen, ist es sehr schwer, den Satz wesentlich zu erhöhen. Setzen Sie einen angemessenen Stundensatz an: Wenn Sie dann das Gefühl haben, Sie waren zu langsam oder Sie haben während des Auftrags eine steile Lernkurve zuungunsten der Kosten des Auftraggebers hingelegt, dann schenken Sie dem Kunden diese Zeit oder den Teil des Satzes. Und bitte schreiben Sie das „Geschenk“ auf Ihre Rechnung mit dem Zusatz „ohne Berechnung“. Tun Sie das auch mit allen anderen nicht berechneten Leistungen, z. B. Besprechungen, Anfahrtszeiten, Materialeinkauf oder Ähnliches. Schließlich soll Ihr Kunde wissen, was Sie alles so zwischendurch für ihn tun, oder nicht?
    Überlegen Sie, in welchen Einheiten Sie diesen Wert abrechnen. Nur wenn Sie selbst von der Art und Weise Ihrer Berechnung überzeugt sind, sind Sie klar in der Verhandlung. Wenn Sie denken, Sie bekommen den Wert Ihrer Leistung nicht bezahlt, gibt es eine weitere Möglichkeit: Denken Sie über Ihre Zielgruppe oder die angestrebte Position nach. Lässt sich daran etwas drehen? Nehmen Sie sich Zeit und überlegen Sie, wie Ihr Traumkunde/-arbeitgeber aussehen soll. Und das überlegen Sie sich am besten so genau wie möglich.
    Wie viel sind Sie wert? Ich würde Ihnen wirklich gerne eine Formel liefern, wie Sie Ihren Wert ausrechnen und gleichzeitig wissen: Der ist so richtig! Leider kann ich das nicht. Es gibt so viele Faktoren, die in diese Berechnung hineinspielen. Ein gutes Prüfmaß finden Sie, indem Sie Ihren momentanen tatsächlichen Satz ausrechnen, wie das folgende Beispiel zeigt:
Sophia, 28, Grafikdesignerin
Sophia klagte über zu viel Arbeit und zu wenig