Um Geld verhandeln: Gehalt, Honorar und Preis - So bekommen Sie, was Sie verdienen (German Edition)

Verdienst. Wir rechneten das letzte halbe Jahr nach: Die Stunden, die sie tatsächlich dem Kunden fakturierte, die Stunden, die sie zusätzlich arbeitete, aber nicht berechnete, die Stunden, die für die Administration, z. B. Akquise und Buchhaltung, nötig waren, und zur Sicherheit schlugen wir noch 15 Prozent Puffer für die Dinge, die wir übersehen hatten, auf. Den Umsatz des halben Jahres teilten wir durch die ausgerechneten Stunden und kamen auf einen sehr geringen Stundensatz. Sophia war schockiert. Sie erhöhte Ihren Stundensatz um ein Drittel und achtete sehr sorgfältig darauf, dem Kunden alle geleisteten Stunden in Rechnung zu stellen.
    Was, glauben Sie, ist passiert? Zwei Drittel der Kunden sind geblieben, ein Drittel ist gegangen. Die Moral von der Geschichte: Mit diesen zwei Dritteln machte sie mehr Umsatz als vorher, da sie nicht nur die Preise erhöht, sondern auch alle Stunden aufgeschrieben hatte. Sie sehen, genauer hinschauen lohnt sich.
    Auch wenn Sie angestellt sind, kann es sich lohnen: Berechnen Sie genau, wie viel Sie wirklich zwischendurch unbezahlt machen. Ein schnelles Telefonat am Wochenende, im Urlaub in die Mails schauen oder kurz das Konzept korrigieren? Machen Sie nicht? Wunderbar! Wenn doch, prüfen Sie Ihr Gefühl, ob Sie damit zufrieden sind oder ob das Preis-Leistungs-Verhältnis nicht mehr stimmt. Wenn dem so ist, werten Sie Ihre Überzeiten drei Monate lang aus und bringen Sie sie beim nächsten Gespräch auf den Tisch.
Auf den Punkt gebracht
Wenn Sie selbst an Ihrem Wert zweifeln, „riecht“ das Ihr Gegenüber meilenweit gegen den Wind. Überprüfen Sie vorher, ob Ihr Wert in Euro für Sie stimmig ist. Wenn ja, dann volle Kraft voraus. Wenn nein, denken Sie darüber nach, woran es liegt: Vielleicht ist der Unstimmigkeitsfaktor ein Glaubenssatz.
    Was Ihre Gefühle Ihnen verraten
    Bis jetzt haben Sie sich mit Ihrem Selbst beschäftigt und Ihren Wert ausgetüftelt. Wie fühlt sich das an? Empfinden Sie Freude, Schmerz, Aggression, Trauer oder Angst? Oder andere Gefühle? Horchen Sie in sich hinein. Dann gehen wir gemeinsam daran, einen Nutzen aus Ihren Gefühlen zu ziehen.
    Schauen wir uns dazu noch mal Sophias Gefühlswelt an:
Sophias Gefühlswelt
Sophia ging nach der Erkenntnis des viel zu gering abgerechneten Preises durch eine ganze Menge Höhen und Tiefen ihrer Gefühle. Nach dem ersten lähmenden Schock schimpfte sie auf ihre Kunden. Sie war wütend auf sich selbst und projizierte diese Wut auf ihre Kunden. Als sie das erkannte, machte die Wut der Trauer darüber Platz, dass sie sich gewaltig unter Wert verkauft hatte. Sie beschloss zu handeln. Da kam sofort die Angst auf, dass ihr alle Kunden weglaufen. Erst nach etlichen positiven bzw. neutralen Reaktionen stellte sich die Freude über den erfolgreichen Schritt in die richtige Richtung ein. Und die blieb dann auch erst mal.
    An diesem Beispiel sehen Sie, dass es für den Erfolg unerlässlich ist, auf die eigenen Gefühle zu hören und sich mit ihnen auseinanderzusetzen. Sophia hat aus ihrer Wut und Trauer die Kraft geschöpft, den Schritt der Preiserhöhung durchzuziehen, obwohl sie große Angst vor dem Ergebnis hatte.
    Die Angst vor etwas Ungewissem macht uns oft „gefühlt“ handlungsunfähig. Reinhard Sprenger, der Motivationsexperte der Weiterbildungsliteratur, sagt: „Leiden ist leichter als handeln.“ Dieses Zitat passt beim Thema Geld sehr gut. Ich erzähle die Geschichte von Sophia gerne in Vorträgen und frage die Zuhörer, wie ihrer Meinung nach die Kunden auf die Preiserhöhung um ein Drittel reagiert haben. Einige sagen: „Gar nicht“, der Rest schwankt zwischen 50 und 80 Prozent der Kunden, die geblieben seien. Wenn ich nach der Auflösung der Geschichte frage: „Und wer von Ihnen erhöht morgen die Preise um ein Drittel?“, ernte ich betretene Blicke, Schweigen und die unausgesprochene Aussage: „Bei mir funktioniert das eh nicht. Ich habe Angst davor, dass es bei mir 90 Prozent sind, die dann gehen.“ Finden Sie in der folgenden Frageübung heraus, was Ihnen Ihre Gefühle über Ihr Selbst verraten:
Was will mir mein Gefühl sagen?
     
    
Welches Gefühl haben Sie, wenn Sie an Ihr Selbst denken?
    
Beflügelt Sie dieses Gefühl? Wunderbar!
    
Hindert Sie dieses Gefühl am Handeln?
    
Was ist der Auslöser für dieses Gefühl?
    
Gibt es einen Glaubenssatz, der Ihnen ein Bein stellt und das Gefühl auslöst?
    
Überlegen Sie, wie Sie mit diesem Gefühl