Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

die Ladeneinrichtung und um die Produktqualität Gedanken zu machen, sondern vor allem um den Verkaufsprozess selbst.
    Der Verkäufer als Unternehmensberater
    Eigentlich sollte man meinen, dass so etwas wie eine »Pralinenberatung« völlig überflüssig ist. Und doch zeigt das oben skizzierte Beispiel, dass Kunden ein solches Angebot als ganz besondere Dienstleistung empfinden und gerne in Anspruch nehmen können. Und dass sie auch bereit sind, dafür zu zahlen.
    Umso mehr gilt dies für Investitionsgüter. Hier ist die technische Komplexität so angestiegen, dass Einkäufer auf Rat und Unterstützung durch den Vertriebsexperten dringend angewiesen sind, um optimale Entscheidungen für das Unternehmen treffen zu können. Entsprechend |35| positiv hat sich das Selbstverständnis der Mitarbeiter in diesem Bereich gewandelt: Sie sehen sich nicht mehr als Bittsteller, sondern als Berater, nicht mehr als schmuddelige Klinkenputzer, sondern als »Speerspitze des Marketing« – wie es Jürgen Witt, ehemals Professor für Marketing, Handel und Verkauf an der FH Bielefeld, einmal nannte. Sie sind die Schnittstellen zum Markt. Letztendlich sind sie es, die den Erhalt oder, besser noch: das Wachstum ihres Unternehmens sichern.

    |36| Mit Networking zur Marke
    Verfügen Sie über eine große Sammlung von Kundenadressen? Damit haben Sie einen Teil Ihrer Hausaufgaben als Verkäufer gemacht, den vielleicht wichtigeren Teil aber noch nicht: nämlich dafür zu sorgen, dass Ihre Kontaktdaten in der Adressdatei möglichst vieler Kunden auftauchen. Denn das ist die Voraussetzung dafür, dass erstens interessierte Abnehmer von sich aus bei Ihnen anrufen. Und zweitens, dass Ihr Name mit einer guten Empfehlung weitergegeben wird.
    Gute Verkäufer haben keine Scheu, ihre Kunden zu bitten, sie gezielt weiterzuempfehlen. »Gezielt« heißt: Nur dann, wenn der Kunde tatsächlich von ihren Leistungen überzeugt ist. Und nur dem, der diese Leistung tatsächlich braucht. Weiterempfehlungen nach dem Gießkannen-Prinzip sind genau so wirkungslos wie Werbung ohne Zielgruppe.
    Gute Verkäufer sind geborene Networker. Sie lassen ihr Beziehungsgeflecht ständig wachsen und gehen dabei mit viel Fingerspitzengefühl vor: Sie versuchen nicht sofort, an verkaufsrelevante Informationen und Personen |37| heranzukommen, sondern unterhalten sich erst einmal nett und unverbindlich. Dabei hören sie lieber zu, als dass sie von sich selbst erzählen. Sie merken sich so viele Namen und Gesichter wie irgend möglich. Dies nutzen sie, um ihre Gesprächspartner beim nächsten Treffen durch eine persönliche Ansprache zu überraschen. Sie tauschen – nicht aufdringlich, aber sehr höflich – Visitenkarten aus und notieren sich auf der Rückseite zusätzliche Informationen über die betreffende Person und dazu, wann und wo das Treffen stattgefunden hat.
    So etablieren gute Verkäufer ihren guten Namen. Sie schaffen sich ein eigenes, unverwechselbares Verkäufer-Profil – und werden so zu einer »Marke« im Netzwerk.

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Check: Wie gut verkauft Ihr Unternehmen?
    Wie Ihr Unternehmen die Kunst des Verkaufens praktiziert, ist abhängig von Ihrer Marktpositionierung, von den Gepflogenheiten Ihrer Branche – und vor allem von den individuellen Eigenheiten Ihrer Verkäufer. Die folgenden |38| Punkte können selbstverständlich keine detaillierte Analyse der Qualität Ihres Vertriebs leisten, und, wir geben es gerne zu: Sie sind ein klein wenig überspitzt dargestellt. Dennoch können Sie Ihnen wichtige Denkanstöße geben. Nehmen Sie sich Zeit, und stellen Sie sich die typischen Vorgänge in Ihrem Unternehmen vor. Wenn Sie selbst im Verkauf tätig sind, richten Sie Ihre Aufmerksamkeit auf Ihre eigenen Gewohnheiten. Kreuzen Sie die Aussagen an, die am ehesten auf Sie zutreffen.

    Wie identifizieren sich Ihre Verkäufer mit Ihrem Produkt?
    C) Ob jemand Wurst, Wandfarbe oder Windmaschinen verkauft, ist doch letztendlich egal. Hauptsache, er kann gut verkaufen.
    A) Unsere Verkäufer kennen ihre Produkte nicht nur sehr genau – sie lieben sie auch.
    B) Die Vertriebsleute finden ihre Produkte grundsätzlich ganz gut, würden im Zweifelsfall aber auch völlig andere Produkte verkaufen.

    |39| Welche Rolle spielt der Bedarf des Kunden in Ihrem Verkauf?
    B) Wenn der Kunde von sich aus seinen Bedarf formuliert, gehen wir darauf ein. Ansonsten verkaufen wir so viel wie möglich.
    C) Keine. Wir verkaufen nach dem Motto »Mut zur Menge«.
    A) Unsere