Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

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|7| Einführung
    »Abschlüsse verhindern, Umsätze minimieren: Strategien für das 21. Jahrhundert« – so lautet das Thema der großen Podiumsdiskussion, zu der sich die Vertriebsverhinderungsspezialisten unter den Schweinehunden in diesem Jahr versammeln . Im Saal grunzen Tausende der Borstentiere aufgeregt durcheinander: Kursieren neue Sabotagetricks, die Geschäftsabschlüsse scheitern lassen? Mit welchen Manövern können Kunden heute zuverlässig zur Konkurrenz getrieben werden?
    Auf dem Podium haben fünf imposante Schweinehunde Platz genommen. »Ich verkaufe , was der Kunde haben will«, posaunt der lauteste Schweinehund auf dem Podium heraus und lacht: »Ob das Produkt meine Versprechungen erfüllt? Das lasse ich Sorge der Techniker |8| sein.« Sein Herrchen vertreibt Druckmaschinen , die häufig ganz andere Ergebnisse liefern , als die Kunden erwartet haben. »Hauptsache , mein Mensch kassiert eine satte Prämie«, stimmt sein borstiger Nachbar zu, dessen Herrchen sich als Hard-Seller von Versicherungspolicen einen Namen gemacht hat.
    »Für mich steht der Kunde im Mittelpunkt«, quiekt der schmalste Schweinehund auf dem Podium dazwischen, der einem Schuhverkäufer als Assistent zur Seite steht. »Wenn ich das Gefühl habe, der Kunde findet bei unserem Wettbewerber Produkte, die ihn glücklicher machen, dann schicke ich ihn zur Konkurrenz .« Energisch schüttelt sein struppiger Sitznachbar den Kopf: »Glücklich wird der Kunde doch automatisch, wenn er das beste Produkt kauft.« Sein Herrchen vertreibt »integrierte IT-Lösungen«, weiß alles darüber und ist bereit , auch den Kunden alles haarklein zu erklären , die offenbar gar nichts vom Thema verstehen.
    Da erhebt sich der größte Schweinehund auf der Bühne. Er gilt als erfolgreichster Verkaufsverhinderer in der Meute, weil er besonders heimtückische Sabotage-Tricks auf Lager |9| hat. »Liebe Kollegen«, erhebt er das Wort, »so geht es doch nicht weiter.« Irritiert blicken sich die Schweinehunde auf dem Podium an: Sind ihre Strategien nicht gut genug? »Jahrein, jahraus der gleiche Trott: Kunden vergraulen, Ärger mit leeren Versprechungen anzetteln, wertvolle Verkaufszeit mit nutzlosen Administrationsaufgaben verplempern … ich steige aus.« Im Saal wird es still. Der beste Schweinehund im Vertrieb wirft das Handtuch?
    »Überlegt selbst«, fährt der kolossale Schweinehund fort. »Was geschieht, wenn euer Mensch mehr erfolgreiche Abschlüsse erzielt? Was passiert , wenn er seine Kunden langfristig zuvorkommend behandelt? Richtig: Seine Umsätze steigen, sein Chef ist zufriedener, seine Kunden auch – und vor allem verdient er besser. Er ist gut gelaunt, und das auch nach Feierabend! Und was heißt das für uns? Der Arbeitstag vergeht wie im Flug. In der Freizeit haben wir Spaß – schließlich können wir uns eine Menge Vergnügen leisten. Oder wir legen gemütlich die Füße auf den Sofatisch und genießen die Aussicht auf den neuen Riesenflachbildschirmfernseher , den wir uns gegönnt haben. Wie klingt das?«
    |10| Die Schweinehunde im Saal rutschen auf ihren Stühlen hin und her. Sollten sie etwa auf das tierische Vergnügen verzichten, Verträge in letzter Minute platzen zu lassen? Sollten sie davon ablassen, ihre Kunden ein klein wenig über den Tisch zu ziehen?
    »Ihr bleibt natürlich echte Schweinehunde – widerständig und borstig!«, ruft das Oberborstentier in den Tumult. »Wer sonst sollte die Menschen davor bewahren, über Autobahnen zu rasen, um irrsinnig viele Außendienst-Termine wahrzunehmen? Wer könnte sie davon abhalten, sich auf aberwitzige Vertriebsziele festnageln zu lassen? Wir sorgen dafür, dass unsere Menschen sich sauwohl fühlen!«
    Das klingt in den spitzen Ohren der Schweinehunde plausibel. Jetzt wollen sie mehr darüber erfahren, wie der große Schweinehund und sein Mensch Spaß am Verkauf gefunden haben und so erfolgreich geworden sind.

    In diesem Buch möchten wir Ihnen die wichtigsten Einsichten des geläuterten Verkaufsverhinderers vorstellen. Davon profitieren Sie dreifach: Sie erfahren, wo überall im Verkauf sich Schweinehunde tummeln (Teil I), mit |11| welchen Tricks und Taktiken sie Ihren Verkauf sabotieren (Teil II), und schließlich, mit welchen Strategien Sie die Verkaufsschweinehunde bändigen können (Teil III).
    Frisch ausgerüstet mit diesen Erkenntnissen wird es Ihnen leicht fallen, die kleinen Unholde in Ihrem Unternehmen in motivierte und umsatzstarke Verkäufer zu