Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

sich jetzt zum Kauf entscheidet. Das kann ein wichtiger Schritt Richtung Abschluss sein.
    |156| So machen Sie mich, den Verkaufsschweinehund, zu Ihrem Freund
    Ich hätte gar nicht gedacht, dass ich mich so gut als Vertriebsassistent eigne. Der Job macht ja richtig Spaß! Zugegeben: Es fällt mir ziemlich schwer, meine saumäßigen Gewohnheiten aufzugeben . Aber jetzt weiß ich wenigstens, wozu die Anstrengung gut sein wird und freue mich auf mehr Spaß bei der Arbeit und auf eine prallere Urlaubskasse . Aber bitte: Trainieren Sie regelmäßig mit mir – erst Übung macht den Meisterverkäufer!
    Gönnen Sie auch Ihren Mitarbeitern ein gutes Training. Wenn jeder weiß, wie ein Verkaufsprozess abläuft und wo wir Schweinehunde regelmäßig die Geduld verlieren, wird guter Verkauf für alle leichter. Letztendlich sind wir ja froh, wenn wir gemütlich in unserer Ecke liegen bleiben können – Sabotage ist ganz schön anstrengend …
    Die Schweinehund-Kollegen von Kundenseite haben übrigens schon ein Angebot eingereicht : »Wenn Ihr Klartext redet, Zusagen einhaltet und fair verhandelt, verkaufen wir unsere Fehdehandschuhe.«

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|157| Die zwölf besten Tipps im Umgang mit dem inneren Schweinehund im Verkauf
Erkennen Sie Ihren eigenen Verkaufsschweinehund . Machen Sie sich bewusst, wie und mit welcher Motivation der innere Schweinehund Ihren Verkauf sabotiert.
Akzeptieren Sie den inneren Schweinehund . Wegsperren lässt er sich nicht, überwinden erst recht nicht. Nehmen Sie Ihren inneren Schweinehund (und die Ihrer Mitarbeiter) als wichtige Teile Ihrer Persönlichkeit und Ihres Unternehmens an und würdigen Sie ihre positiven Absichten.
Machen Sie den Verkaufsschweinehund zu Ihrem Berater . Hören Sie auf die Hinweise Ihres inneren Schweinehundes: Er warnt Sie vor unrealistischen Umsatzzielen. Wenn Sie |158| außerdem die Absichten der Kundenschweinehunde verstehen, können Sie Ihre Angebote wirklich auf Maß schneidern. Das spart Ihnen Frust und macht Ihre Kunden glücklich.
Nehmen Sie den Schweinehund in die Zange . Machen Sie sich klar, was genau Sie gewinnen werden, wenn Sie Ihren Verkauf jetzt verbessern. Führen Sie sich ebenso deutlich vor Augen, was Sie verlieren, wenn Sie nichts tun.
Formulieren Sie Ihre Verkaufsziele schweinehundsicher . Legen Sie klare, messbare Ziele fest. Ohne »versuchen wollen«, Wischiwaschi-Formulierungen und überfordernde Herkulesaufgaben.
Schaffen Sie leuchtende Zielbilder. Zu erreichende Prozentzahlen sind zwar ein klares Ziel, aber kein leuchtendes. Gönnen Sie den inneren Schweinehunden einen farbenfrohen Ausblick darauf, wie ihre Herrchen sich fühlen werden, wenn das Verkaufsziel erreicht ist.
|159| Stellen Sie neue Verkaufsspielregeln auf. Orientieren Sie sich an den zwölf typischen Phasen des Verkaufs. Stellen Sie Spielregeln für jede Phase auf, die sowohl die schweinehündischen Besonderheiten Ihrer Verkäufer als auch Ihrer Kunden berücksichtigen.
Trainieren Sie Ihr Team. Geben Sie Ihrem Team die Chance, die eigenen Verkaufsschweinehunde kennen und mit ihnen und ihren Gegenspielern auf Kundenseite umgehen zu lernen.
Sprechen Sie mit Ihrem Team. Ihre Verkaufsziele kommen im Dialog mit Ihrem Team viel besser an als per Hauspost. Klären Sie im persönlichen Gespräch, wie sich Ihr Verkauf noch effektiver gestalten lässt.
Messen Sie Ihre Zwischenergebnisse. Quantitative oder qualitative Verkaufsziele lassen sich mit den Methoden moderner Marktforschung messen. Nutzen Sie diese Möglichkeit! Messbare Fortschritte motivieren die Schweinehunde, am Ball zu bleiben.
|160| Legen Sie die Latte höher. Wenn Sie Fortschritte ablesen können, legen Sie auf keinen Fall gemeinsam die Füße hoch. Im Gegenteil: Legen Sie die Latte höher, das hält die inneren Schweinehunde fit.
Bleiben Sie im Training. Stellen Sie Ihren Verkaufsschweinehund regelmäßig vor neue Aufgaben. So gewinnen Sie einen treuen und zunehmend zahmen Kooperationspartner!

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|161| Literatur für Ihren Schweinehund
    Dawson, Roger: Secrets of Power Negotiating for Salespeople. New Jersey 1999
    Kienbaum Management Service: Vergütungsstudie 2007: Führungs- und Fachkräfte im Außendienst. Gutes Geld bei guter Leistung. Pressemitteilung vom 7. Mai 2007.
    Maas, Martin: Praxiswissen Vertrieb. Berufseinstieg, Tagesgeschäft und Erfolgsstrategien. Wiesbaden 2001
    Münchhausen, Marco von: So zähmen Sie Ihren inneren Schweinehund. Vom ärgsten Feind zum besten Freund.