Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

dokumentiert noch ausgewertet. Weil Provisionen für die abgesetzte Menge gezahlt wurden, verkaufte der Außendienst so viele Produkte und Displays wie möglich – schaute aber nicht darauf, ob die Menge zum Markt passte oder ob die gelieferten Displays jemals aufgebaut wurden. So verstaubten teure Marketing-Aktionen ungesehen in dunklen Lagerräumen. Jahrelang lief der Außendienst zufrieden im immer gleichen Trott, Schweinehunde und Herrchen hatten es sich eben gemütlich |21| eingerichtet – die Umsätze aber ließen zu wünschen übrig.
    Nach einer Restrukturierung und Änderung des Prämiensystems besucht heute eine verkleinerte Vertriebsmannschaft bei reduzierten Fahrtzeiten pro Jahr über 1 000 Märkte mehr. Sie verkauft die »richtige Menge« und optimiert zusätzlich Regale und Bestände.
    Der Kunde ist ein schlauer König
    Nicht nur der Markt hat sich verändert – auch der Kunde ist heute ein anderer. Häufig hat er sich im Vorfeld so gut über das gewünschte Produkt informiert, dass er den Verkäufer als Berater überhaupt nicht mehr braucht. Er weiß genau, welcher Anbieter welchen Preis verlangt, und kann entsprechend verhandeln. Schließlich haben Verdrängungsmärkte für den Kunden den angenehmen Nebeneffekt einer sehr hohen Preis- und Leistungstransparenz.
    Haben sich die Anbieter in einen Preiskampf verstrickt, befindet sich der Kunde in einer äußerst komfortablen Situation: Er hält die Händler ein wenig hin, konfrontiert sie mit den günstigeren Preisen der Mitbewerber |22| (wobei er gelegentlich auch seine Fantasie zur Hilfe nimmt – schließlich kann der Verkäufer seine Aussagen im Verhandlungsstress nicht gleich prüfen), droht mit einer Absage und wartet ab, wie weit sich die Anbieter herunterhandeln lassen. Er selbst geht kaum ein Risiko ein: Schließlich muss der Lieferant die bestellte Qualität liefern und – zumindest im Privatkundengeschäft – aufgrund gesetzlicher Regelungen umfassende Gewährleistung bieten.
    Hier spricht der Schweinehund
    Guten Tag! Ich bin der innere Schweinehund Ihres Kunden. Ich liebe es, gute Konditionen für meinen Menschen herauszuschlagen . Je billiger, desto besser. Umgekehrt kann ich das Gefühl nicht ertragen, übervorteilt zu werden. Sobald ich den Verdacht habe, dass Sie uns über den Tisch ziehen wollen, werde ich saumäßig wild. Sie haben Glück, wenn ich die Verhandlung einfach abbreche und nicht auch noch beginne, schlecht über Sie zu reden.
    |23| Aber ich kann auch ganz sanftmütig sein! Am leichtesten fällt mir das, wenn ich den Schweinehund des Verkäufers sympathisch finde – letztendlich sind wir doch Kollegen. Dann rate ich meinem Menschen gerne zum Kauf und bin sogar bereit, einen ordentlichen Preis zu zahlen.

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Einkaufen mit dem inneren Schweinehund
    Die Kunden sind heute zwar Meister im Preis-Leistungs-Vergleich – aber im Grunde ist das Kaufen kein rein rationaler Vorgang. Im Gegenteil: Nahezu jeder Kauf hat sehr viel mit Emotionen, Träumen und Wünschen zu tun, und jedes Mal hat Ihr innerer Schweinehund seine Pfoten im Spiel.
    Heute so, morgen anders
    Warum kommen Sie mit einem neuen Anzug, einem neuen Paar Schuhe und einer 500-Stück-Sparpackung Teelichter nach Hause, obwohl Sie nur ein weißes Unterhemd kaufen wollten |24| ? Je nach Naturell fühlen Sie und Ihr kleiner Begleiter sich sau- und pudelwohl, wenn Sie gemeinsam die neuesten Trends anschauen und ausprobieren. Oder Sie sorgen gern gemeinsam dafür, dass immer genug schwarze Socken in Ihrer Schublade liegen.
    Wie Sie und Ihr innerer Schweinehund sich beim Shopping verhalten, kann von Situation zu Situation verschieden sein. Als begeisterter Träger attraktiver Anzüge fühlen Sie sich möglicherweise beim Herrenausstatter in Ihrem Element; Ihnen und Ihrem Schweinehund fällt es aber womöglich schwer, ein legeres Outfit für Ihren Strandurlaub zu erstehen. Vielleicht mobilisiert Ihr innerer Schweinehund einen starken Spieltrieb, wenn es um die Anschaffung eines Computers geht; wenn Sie aber ein neues Fahrrad kaufen müssen, schauen Sie nur auf die Sicherheit.
    Schauen wir nun erst mal, von welchen Triebfedern die inneren Schweinehunde auf Kundenseite angetrieben sein können – um dann den Verkaufsschweinehund umso besser darauf reagieren zu lassen.
    |25| Die Triebfedern des Kundenschweinehundes
    Der Kundenschweinehund ist – wie alle Schweinehunde – einem kleinen Kind nicht unähnlich. Ohne lange zu überlegen, lässt er sich von