Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

Verkaufsgespräche sind gezielt darauf ausgerichtet, den Bedarf des Kunden genau zu analysieren.

    Wie pflegen Sie die Beziehung zu Ihren Kunden?
    A) Wir stehen in ständigem Kontakt. Unser klar definierter Verkaufsprozess setzt vor der Akquise ein und geht weit über den After-Sales-Bereich hinaus.
    C) Gar nicht. Der Kunde kontaktiert uns und bestellt, oder er lässt es eben bleiben.
    B) Wir schicken jedes Jahr eine Weihnachtskarte – ansonsten melden wir uns unregelmäßig.

    |40| Welche Bedeutung spricht das Management dem Vertrieb zu?
    C) Die Verkäufer gelten in unserem Unternehmen als diejenigen, die sich draußen die Hände schmutzig machen.
    B) Der Vertrieb ist eine Abteilung wie alle anderen auch.
    A) Der Vertrieb gilt als Speerspitze des gesamten Unternehmens.

    Gibt Ihr Unternehmen vor, wie der Vertrieb verkaufen soll?
    B) Unsere Unternehmenskultur färbt nach einer Weile automatisch auf jeden Verkäufer ab.
    A) Wir haben klare Richtlinien für den Verkaufsprozess definiert und schulen unsere Verkäufer regelmäßig.
    C) Wie verkauft wird, interessiert nicht. Hauptsache, die Zahlen stimmen.

    Wie verläuft bei Ihnen eine typische Verkaufsverhandlung?
    A) Wir haben klare Vorstellungen von unserem Verhandlungsziel, streben aber in erster Linie eine Win-Win-Situation an.
    |41| B) Es ist jedes Mal eine Zitterpartie, bei der wir im Zweifelsfall lieber nachgeben, als einen Auftrag zu verlieren.
    C) Wir holen das beste Ergebnis für uns heraus, egal wie.

    Wie ist Ihre Vertriebsmannschaft organisiert?
    A) Wir haben die Zuständigkeiten ganz klar zwischen Innen- und Außendienst aufgeteilt. Jeder Außendienstler kann bei vertretbarem Arbeitsaufwand sehr gute Ergebnisse erzielen.
    C) Wer für welche Kunden zuständig ist, hat sich im Laufe der Zeit irgendwie ergeben.
    B) Eigentlich ganz gut. Trotzdem gibt es immer wieder Rangeleien um bestimmte Kunden und zwischen Innen- und Außendienst.
    Auflösung
    Für welche der Aussagen A), B) oder C) haben Sie sich am häufigsten entschieden? Lesen Sie die Auflösung, die zu Ihrer häufigsten Aussage passt.
    |42| A) Ihr Verkauf ist offenbar bereits hervorragend – Sie haben die inneren Schweinehunde sehr gut im Griff. Vielleicht finden Sie aber den einen oder anderen Aspekt, wie Sie Ihren Verkauf noch erfolgreicher machen können.
    B) Sie sind willig, aber die inneren Schweinehunde machen Ihre Vertriebsmannschaft schwach. Pluspunkt: Sie wissen im Grunde, worauf es ankommt. Jetzt brauchen Sie noch die richtigen Strategien, und schon legen Sie die Verkaufsschweinehunde an die Leine.
    C) Sie können in Ihrem Unternehmen viel bewegen, wenn Sie im Vertrieb mal ordentlich aufräumen. Die Schweinehunde haben es sich in so vielen Winkeln bequem gemacht, dass Sie mit großen Erfolgen rechnen können. Krempeln Sie die Ärmel hoch – es gibt viel zu tun!

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|43| Teil II Warum guter Verkauf so schwerfällt
    Verkaufen kann ganz schön schwierig sein. Vielleicht liegt es am Produkt, vielleicht auch am schmalen Budget Ihrer Kunden? Häufig jedoch – und dieser Fall wird oft unterschätzt – hakt es in der Interaktion. Der Kunde fühlt sich missverstanden oder übervorteilt, der Verkäufer hat den Eindruck, »von oben herab« behandelt oder wie eine lästige Fliege abgewimmelt zu werden. Vertragsverhandlungen stocken oder werden kurz vor dem Abschluss abgebrochen, bereits unterschriebene Verträge annulliert. Verkaufen ist ein langer, komplexer Prozess, der an vielen Stellen scheitern kann. Warum entgleisen Verkaufsprozesse? Woran scheitern Verkaufsverhandlungen? Das schauen wir uns nun näher an – und legen dabei ein besonderes Augenmerk |44| auf die Machenschaften der inneren Schweinehunde.

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Treffen sich zwei Schweinehunde …
    Trifft ein Schweinehund einen anderen, fällt die Entscheidung blitzschnell: »Ein netter Kollege, den begrüße ich freundlich!« Oder: »Grrr, den jage ich in die Flucht!« Ob sich die Schweinehunde mögen oder nicht, hängt von ihrem Naturell ab. Je unterschiedlicher sie gestrickt sind, desto schwieriger ist die Interaktion.
    Missverständnis, Abbruch oder Annullierung
    Dazu ein Beispiel – und zum Einstieg schauen wir uns die Szene einmal aus Kundensicht an: Sie wollen einen Anzug kaufen, besser gesagt: Sie müssen einen Anzug kaufen, weil Sie zu einer Hochzeit eingeladen sind und Ihnen ein passendes Kleidungsstück fehlt. Sie betreten das Geschäft eines Herrenausstatters. Eigentlich haben Sie keine große