Wie man Freunde gewinnt

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Autoren: Dale Carnegie

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Freundlichkeit.
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    5 Das Geheimnis des Sokrates
    Wenn Sie mit jemandem sprechen, sollten Sie nie mit einem Thema beginnen, über welches Sie und Ihr Gesprächspartner verschiedener Meinung sind. Fangen Sie im Gegenteil mit etwas an, worüber Sie sich einig sind, und heben Sie das immer wieder hervor. Betonen Sie, daß Sie beide dasselbe Ziel vor Augen haben und daß Ihre Ansichten lediglich darüber
    auseinandergehen, auf welchem Weg Sie es am besten erreichen.
    Bringen Sie den andern dazu, am Anfang erst einmal «ja» zu sagen, und geben Sie ihm möglichst keine Gelegenheit, «nein»
    zu sagen.
    «Eine negative Antwort ist immer schwer zu überwinden», schreibt der Psychologe Harry Overstreet. «Hat jemand einmal
    ‹nein› gesagt, so verlangt sein persönlicher Stolz, daß er bei diesem ‹Nein› bleibt. Zwar sieht er später vielleicht ein, daß sein
    ‹Nein› unbesonnen war, aber seine Eigenliebe erlaubt ihm nicht, dies zuzugeben. Was er gesagt hat, daran muß er festhalten.
    Daher ist es von allergrößter Wichtigkeit, daß wir ein Gespräch so lenken, daß wir vom andern zu Beginn eine Reihe positiver Antworten erhalten. Damit haben wir sein Unterbewußtsein in eine bejahende Richtung gesteuert. Es ist genau wie bei einer Billardkugel. Schickt man sie in eine bestimmte Richtung, so bedarf es einiger Kraft, um sie abzulenken. Noch viel mehr Kraft aber braucht es, um sie in die entgegengesetzte Richtung zu bringen.
    Das psychische Verhaltensmuster ist in diesem Fall sehr einfach. Sagt jemand ‹nein› und meint er es auch, dann passiert weit mehr, als daß er nur ein Wort mit vier Buchstaben ausspricht. Sein gesamter Organismus, sein Drüsen-, Nerven-und Muskelsystem stellt sich auf Ablehnung ein. Ungefähr
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    innerhalb einer Minute findet ein oft sichtbares physisches Zurückweichen statt oder ist jedenfalls die Bereitschaft zu einem solchen Zurückweichen vorhanden. Kurz: Das ganze
    neuromuskuläre System hütet sich davor, etwas anzunehmen.
    Sagt dagegen jemand ‹ja›, dann bleibt dieses Zurückweichen aus, und der Organismus befindet sich in einer
    entgegenkommenden, aufgeschlossenen und zustimmenden Haltung. Je mehr bejahende Antworten wir deshalb am Anfang erwirken, um so eher können wir damit rechnen, daß der andere auch unsere entscheidende Frage bejahen und unseren Vorschlag annehmen wird.
    Diese Taktik ist sehr einfach - und wird stark vernachlässigt.
    Oft hat man sogar den Eindruck, daß die Leute sich wichtig vorkommen, wenn sie die andern gleich von Anfang an zum Widerspruch reizen. Gibt uns jemand, sei es ein Student, ein Kunde, ein Kind oder unser Ehepartner, als erste Antwort ein
    ‹Nein›, dann braucht es die Weisheit und Geduld von Engeln, um dieses ‹Nein› in ein ‹Ja› zu verwandeln.»
    Dank dieser «Ja»-Methode konnte der Bankkassier James Eberson einen Kunden gewinnen, der sonst womöglich abgesprungen wäre.
    «Dieser Mann wollte bei uns ein Konto eröffnen», erzählte James Eberson. «Ich bat ihn, den üblichen Fragebogen auszufüllen. Einige Fragen beantwortete er willig, auf andere jedoch verweigerte er die Auskunft.
    Bevor ich mich näher mit dem Studium
    zwischenmenschlicher Beziehungen befaßt hatte, hätte ich diesem Herrn wahrscheinlich erklärt, wenn er unserer Bank die nötigen Angaben verweigere, dann müßten wir uns leider auch weigern, ihm ein Konto zu eröffnen. Ich schäme mich heute, daß ich früher so reagierte.
    Dabei tat es mir sogar noch wohl, einen Kunden vor ein solches Ultimatum zu stellen und ihm zu zeigen, wer hier zu
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    befehlen hatte, und daß unsere Bank nicht mit sich spaßen ließ.
    Aber diese Haltung gibt einem Menschen, der sich an eine Bank wendet, um ihr sein Geld anzuvertrauen, nicht das Gefühl, ein willkommener und geachteter Kunde zu sein.
    Also beschloß ich an jenem Morgen, ein bißchen gesunden Menschenverstand zu zeigen und nicht davon zu sprechen, was die Bank verlangte, sondern davon, was der Kunde wollte. Und vor allem war ich entschlossen, ihn von Anfang an zum Ja-Sagen zu bringen. Deshalb verhielt ich mich zuerst einmal nachgiebig und sagte, die Auskunft, die er uns verweigere, sei nicht dringend erforderlich.
    ‹Aber angenommen, Sie haben bei Ihrem Ableben Geld auf Ihrem Konto bei uns stehen, möchten Sie dann nicht, daß wir es an Ihre gesetzlichen Erben überweisen?› fragte ich ihn.
    ‹Ja, doch, natürlich›, antwortete er.
    ‹Glauben Sie nicht, daß es dann vielleicht gut wäre, wenn Sie uns die