Wie man Freunde gewinnt

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Autoren: Dale Carnegie

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und dreißig Dollar Miete bezahlen mußte. Ich sagte abermals ‹ja›. Er wollte wissen, ob ich mit meinem Geld im Prinzip lieber sparsam umgehe.
    Natürlich sagte ich ‹ja›. Hierauf erzählte er mir, daß er in seinem Geschäft einen Bogen samt Zubehör für 34,95 Dollar anbiete.
    Für einen Mehrpreis von nur 4,95 Dollar könne ich also eine ganze Ausrüstung kaufen, statt eine zu mieten. Das sei auch der Grund, weshalb sie aufgehört hätten, Bogen zu vermieten. Ob ich diese Lösung nicht ebenfalls vernünftiger fände. Mein ‹ja›
    hatte zur Folge, daß ich eine solche Ausrüstung kaufte und bei dieser Gelegenheit gleich noch ein paar andere Dinge erstand.
    Seither gehe ich regelmäßig in dieses Geschäft.»
    Sokrates, die «Geißel Athens», war einer der größten Philosophen, die unsere Welt je gekannt hat. Er hat erreicht, was im Verlauf der Geschichte nur ganz wenigen gelungen ist: Er gab den Gedanken der Menschen eine andere Richtung.
    Heute, mehr als zweitausend Jahre nach seinem Tod, wird er als einer der größten Lehrer verehrt, die jemals unsere wacklige Welt beeinflußt haben.
    Wie er das fertigbrachte? Indem er den Leuten sagte, daß sie unrecht hätten? Bewahre, dafür war Sokrates viel zu schlau.
    Seine ganze Technik bestand darin, niemals eine negative Antwort zu bekommen. Er stellte seine Fragen so, daß seine Gegner zwangsläufig mit «ja» antworten mußten. Auf diese Weise sammelte er ein Ja nach dem andern, bis er einen ganzen Armvoll hatte. Er fragte so lange, bis die andern ganz von selber und fast ohne es zu merken Schlüsse zogen, denen sie sich noch vor wenigen Minuten hartnäckig widersetzt hätten.
    Denken wir an den alten Sokrates, wenn wir wieder einmal das Bedürfnis haben, einen Menschen ins Unrecht zu setzen, und stellen wir statt dessen eine freundliche Frage, auf die er mit
    «ja» antworten wird.
    Die Chinesen haben ein Sprichwort, daß die ganze Weisheit
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    des Ostens birgt: «Wer sanft auftritt, kommt weit.»
    Fünftausend Jahre lang haben die kultivierten Chinesen das Wesen des Menschen studiert und sind zu großer Weisheit gelangt: «Wer sanft auftritt, kommt weit.»
    Regel 5 Geben Sie dem andern Gelegenheit, «ja» zu sagen.
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    6 Ein Sicherheitsventil oder: der Vorteil des
    Schweigens
    Die meisten Menschen, die andere überzeugen wollen, reden selbst viel zuviel. Geben Sie den andern doch die Möglichkeit, sich auszusprechen. Sie wissen über ihr Geschäft und ihre Probleme besser Bescheid als Sie. Stellen Sie ihnen Fragen und lassen Sie sie dann reden.
    Unterbrechen Sie sie nicht, auch wenn Sie nicht mit ihnen einverstanden sind, denn das wäre höchst ungeschickt. Sie werden nämlich nur mit halbem Ohr hinhören, was Sie zu sagen haben, solange sie selbst noch eine Menge auf dem Herzen haben, das sie gerne loswerden möchten. Ermuntern Sie sie, Ihnen ihre Ideen zu unterbreiten.
    Möchten Sie wissen, ob sich diese Taktik im Geschäftsleben bewährt? Ich kann Ihnen als Antwort auf diese Frage eine Geschichte erzählen, die einem Vertreter passierte, der zu einem solchen Verhalten gezwungen wurde.
    Eine der größten Automobilfabriken der Vereinigten Staaten stand mit verschiedenen Herstellern von Polstermaterial in Verhandlung. Es drehte sich dabei um einen ganzen Jahresbedarf. Drei bedeutende Lieferanten hatten
    Musterkollektionen unterbreitet. Die Angebote wurden von den Verantwortlichen der Automobilfabrik geprüft und die drei interessierten Lieferanten gebeten, an einem bestimmten Tag ihre Vertreter hinzuschicken, um die Lieferbedingungen zu besprechen.
    Einer dieser Vertreter wurde nun ausgerechnet an jenem Tag von einer ernsthaften Kehlkopfreizung befallen. «Als die Reihe an mir war, mit den zuständigen Direktoren zu verhandeln, brachte ich kein lautes Wort mehr hervor. Ich konnte nur noch flüstern. Man führte mich ins Konferenzzimmer, wo ich von
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    einem Tcxtilexperten, dem Einkaufschef, dem Verkaufsdirektor und dem Generaldirektor begrüßt wurde. Ich machte einen verzweifelten Versuch zu sprechen, aber mehr als ein Krächzen brachte ich nicht zustande.
    Während alle um einen Tisch saßen, schrieb ich auf ein Blatt Papier: ‹Meine Herren, ich habe die Stimme verloren. Es ist mir leider nicht möglich zu sprechen.›
    ‹Dann spreche ich für Sie›, anerbot sich der Generaldirektor, und so geschah es. Er breitete meine Muster aus und lobte ihre guten Eigenschaften. Bald war eine lebhafte Diskussion über die Qualität meiner Ware im