Wie man Freunde gewinnt

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Autoren: Dale Carnegie

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Gange. Da der Generaldirektor an meiner Stelle sprach, vertrat er während der ganzen Verhandlung meinen Standpunkt. Mein Beitrag beschränkte sich lediglich auf ein Lächeln, ein gelegentliches Nicken und hie und da ein paar stumme Gesten.
    Am Schluß dieser einzigartigen Konferenz hatte ich den größten Auftrag in der Tasche, der mir je erteilt worden ist.
    Ich weiß, daß mir dieser Auftrag entschlüpft wäre, wenn ich nicht meine Stimme verloren hätte, denn ich hatte von der ganzen Sache eine vollkommen falsche Vorstellung gehabt.
    Durch einen Zufall entdeckte ich, wie lohnend es oft ist, wenn man das Sprechen andern überläßt.»
    Den andern sprechen zu lassen, ist in familiären
    Angelegenheiten ebenso zweckmäßig wie in geschäftlichen.
    Barbara Wilsons Verhältnis zu ihrer Tochter wurde zunehmend schlechter. Laurie, einst ein stilles, folgsames Kind, war zu einem trotzigen, aufsässigen Teenager herangewachsen. Mrs.
    Wilson tadelte sie, drohte ihr und bestrafte sie, aber es nützte alles nichts.
    «Eines Tages gab ich es auf», gestand Mrs. Wilson vor der Klasse. «Laurie war ungehorsam gewesen und zu einer Freundin gegangen, bevor sie ihre Hausarbeiten erledigt hatte. Als sie zurückkam, wollte ich sie zum zehntausendsten Mal anschreien,
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    aber plötzlich fand ich einfach nicht mehr die Kraft dazu. So blickte ich sie nur an und sagte: ‹Warum, Laurie, warum?›
    Laurie merkte, wie es um mich stand, und fragte: ‹Willst du es wirklich wissen?› Ich nickte, und Laurie begann zu sprechen, zuerst zögernd, doch dann brach es wie ein Sturzbach aus ihr hervor. Ich hatte ihr nie zugehört, hatte sie immer nur herumkommandiert: Tu dieses, mach jenes. Wenn sie mir von ihren Gedanken, ihren Gefühlen, ihren Ideen erzählen wollte, hatte ich sie nur mit neuen Befehlen unterbrochen. Da merkte ich auf einmal, daß sie mich brauchte, nicht als gebieterische Mutter, sondern als Vertraute, als Ventil für die Wirren ihrer Entwicklungsjahre. Doch statt zuzuhören, hatte immer ich gesprochen. Ich hatte nie hingehört. Von da an ließ ich sie so viel sprechen, wie sie nur wollte. Sie erzählt mir, was sie bewegt, und unsere Beziehung ist unvergleichlich viel besser.
    Sie ist wieder umgänglich und hilfsbereit.»
    Im Wirtschaftsteil einer New Yorker Tageszeitung erschien ein großes Inserat, in welchem ein Mann mit außerordentlichen Fähigkeiten und Erfahrungen gesucht wurde. Charles Cubellis antwortete darauf und schickte sein Bewerbungsschreiben an die angegebene Postfachadresse. Nach wenigen Tagen erhielt er eine schriftliche Einladung, sich vorzustellen. Bevor er das tat, brachte er Stunden damit zu, alles Wissenswerte über den Gründer der betreffenden Firma herauszufinden. Beim Vorstellungsgespräch bemerkte er dann: «Ich wäre sehr stolz, in einer Organisation mitzuarbeiten, die einen so ausgezeichneten Ruf genießt wie die Ihre. Soviel ich weiß, haben Sie vor achtundzwanzig Jahren mit nichts weiter als einem einzigen Büro und einer Stenotypistin angefangen.»
    Fast jeder erfolgreiche Mensch schwelgt gerne in
    Erinnerungen an die Anfangszeiten seiner Karriere und an die Schwierigkeiten, die er zu überwinden hatte. Auch dieser Mann bildete darin keine Ausnahme. Er sprach lange darüber, wie er mit vierhundertfünfzig Dollar und einer originellen Idee eine
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    Firma gegründet hatte. Er schilderte, wie er gegen Entmutigung und Spott hatte kämpfen müssen, wie er sogar an Sonn- und Feiertagen zwölf bis sechzehn Stunden gearbeitet hatte, wie er schließlich alle Widerstände und Hindernisse überwand, und daß heute die führenden Köpfe von Wall Street zu ihm kommen, um von ihm Rat und Hilfe zu holen. Er war stolz auf das Ansehen, das seine Organisation genoß, und er erzählte gerne davon. Am Schluß fragte er Cubellis noch kurz nach seinen eigenen beruflichen Erfahrungen, dann rief er nach einem seiner Vizedirektoren und meinte: «Ich glaube, hier ist der Mann, den wir gesucht haben.»
    Charles Cubellis hatte keine Mühe gescheut, der Laufbahn seines möglichen zukünftigen Arbeitgebers nachzugehen. Er hatte sich für ihn und seine Probleme interessiert, hatte ihn dazu gebracht, den größten Teil der Unterredung selber zu bestreiten -
    und hatte einen guten Eindruck gemacht.
    Roy Bradley aus Kalifornien hat eine umgekehrte Erfahrung gemacht. Er hörte lediglich zu, während ein guter Anwärter sich selbst in einen Vertreterjob in seinem Maklerbüro hineinredete.
    «Als kleine Firma haben wir