Wie man Freunde gewinnt

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Autoren: Dale Carnegie

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Adresse Ihrer nächsten Angehörigen angeben würden, damit in einem solchen Fall kein Irrtum passiert und wir Ihre Anordnungen unverzüglich ausführen können?› fuhr ich fort.
    Seine Antwort war wiederum ‹ja›.
    Sobald er erkannte, daß wir diese Auskunft nicht
    unseretwegen, sondern in seinem Interesse verlangten, wurde er nachgiebiger. Ehe er sich verabschiedete, hatte er mir nicht nur sämtliche Auskünfte über seine Person erteilt, sondern auf meine Empfehlung hin ein Treuhandkonto eröffnet, in dem er seine Mutter als Begünstigte einsetzte, und mir bereitwillig auch über sie alle nötigen Angaben gemacht.
    Dadurch, daß ich ihn gleich zu Beginn veranlaßt hatte, ‹ja› zu sagen, vergaß er seine ursprüngliche Weigerung und war bereit, alles zu tun, was ich ihm vorschlug.»
    Joseph Allison, Vertreter eines großen Elektrounternehmens, hatte ebenfalls eine Geschichte zu erzählen.
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    «In meinem Bezirk wohnte ein Mann, den wir schon lange gerne als Kunden gehabt hätten. Mein Vorgänger hatte ihn bereits zehn Jahre lang bearbeitet, ohne je mit ihm ins Geschäft zu kommen, und als ich das Gebiet übernahm, sprach ich während drei weiterer Jahre regelmäßig bei ihm vor, aber gleichfalls ohne Erfolg. Nachdem wir ihn dreizehn Jahre lang vergeblich besucht hatten, konnten wir ihm schließlich einige Motoren verkaufen. Falls er mit ihnen zufrieden war, und davon war ich fest überzeugt, würde er bestimmt einen zweiten Auftrag von mehreren hundert Stück aufgeben.
    Daher war ich voller Zuversicht, als ich drei Wochen später wieder bei ihm vorbeiging. Aber meine Zuversicht sollte nicht lange dauern, denn der Chefingenieur empfing mich mit einer höchst unerfreulichen Eröffnung: ‹Ich kann Ihre Motoren nicht brauchen.›
    ‹Weshalb?› fragte ich erstaunt.
    ‹Weil sie heißlaufen. Man kann sie nicht mehr anfassen.›
    Ich wußte, daß es keinen Zweck hatte, mich mit ihm auf Erörterungen einzulassen; ich hatte das früher lange genug probiert. Also überlegte ich, wie ich ihn zum Ja-Sagen bringen konnte.
    ‹Wenn die Motoren so heißlaufen, wie Sie sagen, dann bin ich hundertprozentig damit einverstanden, daß Sie keine mehr kaufen. Ihre Motoren sollten nicht heißer werden, als es die Vorschriften des Verbandes der Elektromotorenfabrikanten zulassen. Stimmt's?›
    Er bejahte. Damit hatte ich mein erstes ‹Ja› bekommen.
    ‹Wenn ich nicht irre, gestattet der Verband höchstens 72 Grad Fahrenheit über der Raumtemperatur.›
    ‹Richtig›, pflichtete er mir bei. ‹Aber Ihre Motoren werden viel heißer.›
    Ich ging nicht darauf ein, sondern fragte lediglich: ‹Wie warm
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    ist der Arbeitsraum?›
    ‹Oh, so um die 75 Grad Fahrenheit(ca. 25° C)›, gab er zurück.
    ‹Schön. Wenn Sie also zu den 75 Grad des Arbeitsraumes noch die 72 Grad dazuzählen, bekommen wir total 147 Grad Fahrenheit(ca. 65° C). Ich nehme an, daß Sie sich verbrennen würden, wenn Sie Ihre Hand in einen Topf Wasser von 147
    Grad Fahrenheit tauchten?›
    Er mußte abermals ‹ja› sagen.
    ‹Wäre es nicht eine gute Idee, wenn Sie diese Motoren nicht anfassen würden?› schlug ich vor.
    ‹Das wird wohl das beste sein›, gab er zu. Wir unterhielten uns noch eine Weile. Dann rief er seine Sekretärin und diktierte ihr für mich einen neuen Auftrag in der Höhe von ungefähr fünfunddreißigtausend Dollar.
    Es dauerte Jahre und kostete mich Tausende von Dollar, ehe ich begriff, daß es sich nicht lohnt zu streiten und daß es viel einträglicher und interessanter ist, die Dinge einmal aus der Sicht des andern zu betrachten und ihn dazu zu bringen, daß er
    ‹ja› sagt.»
    Eddie Snow berichtet, wie er ein guter Kunde eines Geschäftes wurde, weil ihn dessen Inhaber dazu gebracht hatte,
    «ja» zu sagen. Eddie war ein begeisterter Bogenschütze und hatte sich in einem Fachgeschäft für teures Geld eine feine Ausrüstung mit allem Zubehör gekauft. Als einmal sein Bruder auf Besuch kam, wollte er für ihn im selben Geschäft eine Ausrüstung mieten. Doch der Angestellte erklärte ihm, daß sie keine Bogen vermieteten, worauf Eddie einen andern Laden anrief.
    «Ein freundlicher Herr antwortete und seine Reaktion auf meine Frage war ganz anders. Er bedauerte, daß sie keine Bogen mehr vermieten könnten, weil es sie zu teuer komme. Dann fragte er mich, ob ich schon mal eine Ausrüstung gemietet hätte.
    ‹Ja›, sagte ich, ‹vor einigen Jahren.› Er meinte, daß ich
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    vermutlich zwischen fünfundzwanzig