Wie man Freunde gewinnt

ich sei gekommen, um abzuklären, was unsere Gesellschaft getan oder nicht getan hätte.»
    2. «Ich ließ den Kunden wissen, daß ich nicht mit einer vorgefaßten Meinung komme, sondern seinen Standpunkt hören möchte, und daß unsere Gesellschaft nicht den Anspruch auf Unfehlbarkeit erhebe.»
    3. «Ich erklärte ihm, daß für mich einzig und allein sein Wagen zähle, daß er davon mehr verstehe als irgend jemand anders und daß deshalb seine Ansicht darüber für mich die einzig maßgebende sei.»
    4. «Ich ließ ihn sprechen und schenkte ihm alle
    Aufmerksamkeit und alles Mitgefühl, das er sich wünschte und das er erwartet hatte.»
    5. «Sobald der Kunde etwas zugänglicher geworden war, stellte ich die ganze Angelegenheit seinem Ehrgefühl anheim.
    Ich appellierte an sein besseres Ich. ‹Zuerst einmal›, sagte ich,
    «möchte ich Ihnen versichern, daß ich vollkommen mit Ihnen einiggehe, daß in dieser Sache unverzeihliche Fehler begangen wurden. Sie sind von einem unserer Vertreter belästigt und verärgert worden. Das hätte niemals passieren dürfen. Es tut mir leid und ich möchte mich im Namen unserer Gesellschaft dafür entschuldigen. Nachdem ich mir jetzt Ihre Version des Falles angehört habe, muß ich gestehen, daß mich Ihre korrekte Haltung und Ihre Nachsicht beeindruckt haben.
    Da Sie so korrekt und nachsichtig sind, möchte ich Sie um einen Gefallen bitten. Es handelt sich um etwas, das Sie besser können und von dem Sie mehr verstehen als jemand anders.
    Hier ist Ihre Rechnung; ich weiß, daß ich Sie vertrauensvoll bitten darf, diese Rechnung so zu berichtigen, als wären Sie der
    -220-

    Direktor unserer Gesellschaft selber. Ich überlasse die Entscheidung Ihnen und werde sie ohne Einschränkung akzeptieren.»
    Ob die Kunden die Rechnung korrigiert haben? O ja, und mit was für einem Genuß. Die Rechnungen betrugen alle zwischen hundertfünfzig und vierhundert Dollar. Aber hat einer von ihnen diese Gelegenheit ungebührlich zu seinem Vorteil ausgenützt?
    Ja, ein einziger! Dieser weigerte sich konsequent, auch nur einen Penny des umstrittenen Postens zu bezahlen. Die andern fünf jedoch bezahlten den größten Teil der betreffenden Beträge. Die Pointe der ganzen Geschichte aber ist, daß alle sechs Kunden innerhalb der nächsten zwei Jahre bei uns neue Wagen kauften.
    Die Erfahrung hat mich gelehrt», fuhr James Thomas fort,
    «daß in einem Fall, da man über einen Kunden keine Auskünfte einholen kann, die einzig vernünftige Verhandlungsbasis darin besteht, daß man annimmt, er sei aufrichtig, ehrlich, zuverlässig und bereit, seine Rechnungen unverzüglich zu bezahlen, sobald er sie anerkannt hat. Anders und vielleicht ein bißchen deutlicher ausgedrückt, heißt das: Die Menschen sind ehrlich und kommen ihren Verpflichtungen nach. Ausnahmen von dieser Regel sind verhältnismäßig selten, und ich bin überzeugt, daß Menschen, die betrügerische Absichten haben, in den meisten Fällen positiv reagieren, wenn man ihnen zu spüren gibt, daß man sie für ehrlich, aufrichtig und korrekt hält.»
    Regel 10 Appellieren Sie an die edle Gesinnung des andern.
    -221-

    11 Gestalten Sie Ihre Ideen lebendig
    Vor vielen Jahren wurde das Philadelphia Evening Bulletin durch eine gefährliche Flüsterpropaganda in Verruf gebracht.
    Ein bösartiges Gerücht wurde in Umlauf gesetzt, und die Inserenten wurden gewarnt, die Zeitung hätte zu viele Inserate und einen zu mageren redaktionellen Teil und biete den Lesern überhaupt nichts mehr.
    Um die Lästerzungen zum Schweigen zu bringen, mußte man unverzüglich etwas unternehmen.
    Aber was?
    Schließlich kam man auf die folgende Idee: Die Herausgeber des Bulletin veröffentlichten den ganzen redaktionellen Teil einer einzigen durchschnittlichen Wochentagsausgabe als Buch und gaben ihm den Titel: Ein Tag. Es umfaßte 307 Seiten, soviel wie ein Buch. Es wurde jedoch nicht für einige Dollar verkauft, sondern für ein paar Cents.
    Dieses Buch lieferte den unwiderlegbaren Beweis dafür, daß das Bulletin ein enormes Angebot an interessantem Lesestoff enthielt. Es hob diese Tatsache lebendiger, deutlicher und eindrücklicher hervor, als das jemals mit Zahlen oder Worten möglich gewesen wäre.
    Wir leben heute in einer dramatischen Zeit. Es genügt heute nicht mehr, eine Tatsache nur festzustellen. Sie muß in lebendiger, anschaulicher und eindrücklicher Form vorgebracht werden. Die modernen Massenmedien bedienen sich dieser Methode, und es wird Ihnen nichts