Als unser Kunde tot umfiel

Wie Sie die Grenzen der Leistungsfähigkeit bei Ihrem Team erkennen
    Hier erfahren Sie, warum Fordern und Fördern nur die halbe Wahrheit ist. Es gilt die Produktivität hochzuhalten, den Bogen aber nicht zu überspannen. Mitarbeiter, die Verantwortung übernehmen und Ziele verfolgen, brauchen keine Peitsche, um Ergebnisse zu erzielen.
    Ich saß abends in meinem Büro bei den letzten Vorbereitungen für den Jour fixe mit meinen Mitarbeitern. Ich wollte noch die aktuellen Verkaufszahlen vorbereiten und schaute mir die letzten Statistiken an. Hm, in den vergangenen Monaten waren immer dieselben Mitarbeiter aus meinem Außendienstteam unter den Top-5-Verkäufern, dachte ich. Mir war klar, das ging nicht mehr lange gut. Insgesamt war das Betriebsklima seit der Einführung des neuen Incentive-Systems sowieso sehr gereizt. Entspannte Arbeitstreffen wurden zur Kampfarena, in der jeder nur noch um seinen eigenen Vorteil bemüht war.
    Alles begann vor einem Monat bei einem Quartalsmeeting aller Abteilungsleiter. „Also, meine Damen und Herren“, sagte Herr Wehmüller, unser Geschäftsführer, „die Lage ist mehr als ernst. Wenn wir es nicht schaffen, im kommenden Quartal das Ruder herumzureißen, ist Stellenabbau angesagt.“ Wir standen alle wie versteinert da. Herr Wehmüller fasste sich an den Hinterkopf, der Schweiß stand ihm auf der Stirn. „Das bedeutet: Wir müssen mindestens zehn Prozent bei unseren Ausgaben sparen und auf der anderen Seite 20 Prozent mehr Umsatz machen, damit wir wieder in ruhiges Fahrwasser kommen.“ „Unmöglich“, dachte ich sofort. Als Vertriebsleiter wusste ich genau, was machbar ist und was nicht. Ein Zuwachs von 20 Prozent war genauso realistisch, wie einen Elefanten direkt vor den Augen eines Publikums verschwinden zu lassen. „Vielleicht soll ich Herrn Copperfield anrufen und mir ein paar Tipps holen“, wollte ich sagen, biss mir dann aber auf die Lippen. In dieser Situation hätte ich mehr als nur böse Blicke dafür geerntet.
    „Honeymoon is over. Sie führen jetzt ein konkurrenzförderndes Incentive-System ein“, hatte mir Herr Wehmüller nach dem Meeting unter vier Augen noch mit auf dem Weg gegeben.
    Ich hatte von Beginn an Bauchschmerzen bei diesem Modell, sagte aber nichts – aufgrund der schwierigen Lage, in der sich das Unternehmen befand. Die Ziele hatte ich eins zu eins an meine Vertriebs-Crew weitergegeben. „Es wird Zeit, dass die auch den Druck zu spüren bekommen“, meinte Wehmüller damals. Genau das bekommen sie, dachte ich, als ich mir die Ergebnisse der Ranglisten der letzten Wochen jetzt noch einmal genauer ansah. Die Ranglisten waren das Kernstück des neuen Incentive-Systems. Jeder Vertriebsmitarbeiter konnte seinen persönlichen Beitrag und den der anderen zum Umsatzziel auf einem Blick erkennen. Die Top 5 bekamen ihre gewohnten Incentives. Alle danach gingen leer aus. Das hatte das Konkurrenzverhalten so richtig angeheizt.
    Ich schaute mir wieder und wieder die aktuellen Zahlen an. Sie waren nicht schlecht, aber von den 20 Prozent waren wir weit entfernt – was zu erwarten gewesen war. „Hoffentlich geht das gut“, dachte ich, als plötzlich Geschrei aus dem Meetingraum zu hören war. „Nein, das darf doch nicht wahr sein, wie soll ich das denn schaffen?“ Danach hörte man ein Geräusch, als ob jemand zu Boden fallen würde. Ich rannte aus meinem Büro und sah, dass Eva, eine meiner Mitarbeiterinnen, weinend vor der Rangliste auf dem Boden saß und immer wieder sagte: „Ich kann nicht mehr, ich kann einfach nicht mehr.“
Palluch vs. Hinrichsen – Den Stresspegel richtig einschätzen lernen
    Hinrichsen: Das passiert einem wirklich nicht alle Tage. Was hast du gedacht, als Eva heulend so dasaß?
    Palluch: Erst einmal war ich wie vom Donner gerührt! Dann setzte das Nachdenken ein. Was, wenn sie jetzt ausfällt? Kann ich das kompensieren? Dann hab ich mich gefragt, ob das meine Schuld war. Und dann war da noch die Angst, dass jetzt vielleicht etwas Privates kommt, das ich überhaupt nicht wissen will.
    H: Warte mal – deine Mitarbeiterin bricht weinend vor dir zusammen und das Erste, was dich beschäftigt, ist, wie du das kompensieren kannst? Da musst du ja mächtig unter Druck gestanden haben.
    P: Allerdings. Wir steckten mitten in der Rezession. Und von allen Seiten prasselten die Forderungen nach Erlössteigerungen auf uns herein. Teilweise völlig an der Realität vorbei. Ich wusste: Wenn jetzt ein Teil wegbricht, fällt das ganze Team wie