Als unser Kunde tot umfiel

gefragt, ich wollte die Situation professionell angehen.
    „Herr Umbach, danke, dass Sie meine Einladung so kurzfristig angenommen haben“, begann ich das Gespräch. „Gerne“, sagte er, „haben Sie sich unsere Forderungen überlegt?“ „Ja, das habe ich. Mir ist aber wichtig, bevor wir über das weitere Vorgehen beziehungsweise über das neue Provisionssystem sprechen, mit Ihnen über unsere Zusammenarbeit zu sprechen.“ Er schaute mich an, ohne ein Wort zu sagen. „So wie ich das sehe, gibt es einen erheblichen Vertrauensverlust und ich sage Ihnen ganz ehrlich, ich habe mir darüber Gedanken gemacht, ob wir so noch weiter zusammenarbeiten können.“ Ich sah ihn eindringlich an. „Sie wollen mich rausschmeißen?“, fragte Herr Umbach und beugte sich über meinen Schreibtisch. Die Situation war mehr als angespannt. Ich wollte auf seine Frage nicht direkt antworten, sondern erst versuchen, mehr Einblick in seine Sichtweise zu bekommen. „Mich würde interessieren, was Sie über unsere Zusammenarbeit denken“, sagte ich und schien ihn damit aus dem Konzept gebracht zu haben. „Wie meinen Sie das?“, wollte er wissen. „Sehen Sie, mir ist aufgefallen, dass wir in der Vergangenheit immer wieder Meinungsverschiedenheiten hatten, was die Zusammenarbeit für mich nicht leicht macht. Allerdings sind Sie ein Top-Verkäufer. Ich schließe daraus, dass Sie Ihren Job gerne machen, zwischen uns aber etwas nicht stimmt. Ist das so?“ Umbach schaute mich überrascht an. „Das kann schon sein“, sagte er dann. „Sehen Sie“, fuhr ich fort, „mir ist wichtig, dass wir daran arbeiten, weil ich gerne weiterhin mit Ihnen zusammenarbeiten möchte. Das kann ich aber nicht, wenn überhaupt kein gegenseitiges Vertrauen mehr da ist. Was halten Sie davon, wenn wir damit anfangen, indem wir versuchen, die Situation mit dem Provisionsmodell gemeinsam zu lösen?“ Umbach sah nachdenklich drein. Dann sagte er „Gut, ich unterstütze Sie bei dem Provisionsmodell unter der Bedingung, dass ich die Interessen der Kollegen weiter vertreten kann.“ Ich konnte spüren, wie mir eine Last von den Schultern fiel, und atmete auf. Ich sagte ihm zu, dass das kein Problem für mich wäre. Um ehrlich zu sein, fand ich die Idee ganz reizvoll, dass er die Verantwortung für die Kommunikation an die Mitarbeiter mittragen würde.
    In den nächsten Tagen arbeiteten wir gemeinsam an einem neuen Konzept, wie wir das neue Provisionsmodell einführen könnten. Innerhalb der darauffolgenden zwei Wochen hatten wir drei Workshops mit allen Vertriebsmitarbeitern, in denen jede Frage und alle offenen Punkte geklärt werden konnten. Die Einführung verlief erfolgreich und wurde sehr intensiv betreut.
    Herr Umbach und ich wurden zwar nicht unbedingt Freunde, aber die Zusammenarbeit wurde insgesamt – nicht zuletzt auch durch seine andere Sichtweise der Dinge – wesentlich produktiver.

18. Als unser Kunde tot umfiel
    Emotionen oder kühler Kopf?
    In diesem Kapitel erfahren Sie, was für Mitarbeiter in Krisensituationen wichtig ist, welche Schnitzer Ihnen unterlaufen können und wie Sie souverän bleiben, auch wenn es einmal ganz dick kommt.
    Die Unterlagenmappen lagen bereit, der Beamer summte sich warm, der Kaffee dampfte in den Thermoskannen – wir waren bestens vorbereitet. Endlich war der Tag der Entscheidung da. In Gedanken ging ich noch einmal alle Eventualitäten durch. Nein, wir hatten an alles gedacht, da war ich mir sicher. Im Konferenzraum warteten schon zwei meiner Mitarbeiter, Mayer und Schmidt, die mit dem Fall vertraut waren und mich in meiner Präsentation unterstützen sollten.
    Worum ging es? Vor einigen Jahren war ich für die Akquise-Abteilung eines Human-Ressource-Dienstleisters verantwortlich. Wir waren ganz gut aufgestellt und hatten große Pläne, wie wir unseren Markt weiter ausbauen könnten. Pläne des Vorstands, unsere Abteilung mit einer anderen zusammenzulegen, waren erst kürzlich wieder in der Schublade verschwunden, weil unsere Zahlen sehr gut waren. Da schlug die Nachricht wie eine Bombe ein, dass unser Großkunde drauf und dran war, abzuspringen. Mir war sofort klar, dass es jetzt um die Entscheidung ging. Ich feilte mit meinem Team tage- und nächtelang an einem verbesserten Angebot. Was meine Mitarbeiter nicht wussten: Wenn das hier in die Hose ging, dann würden die Befürworter der Abteilungszusammenlegung wieder Oberwasser bekommen. Und dann konnte unsere Abteilung dichtmachen. Einschließlich einer