Das Harvard-Konzept

Verhandlung in dieser Situation abbrechen.
    Wenn Sie während einer Verhandlung die Diskussion von der Frage, was die Gegenseite unbedingt will, verlagern zur Frage, auf welche Weise man die Sache am besten entscheidet, so ist damit der Streitfall natürlich noch nicht entschieden, und dieses Vorgehen garantiert auch keineswegs ein vorteilhafts Resultat für Sie. Auf alle Fälle haben Sie damit jedoch eine Strategie, die Sie entschieden verfolgen können, ohne den hohen Preis zu zahlen, den das Feilschen um Positionen kostet.
    |135| »Die Gepflogenheiten der Firma« – Ein konkreter Fall
    Sehen wir uns einen authentischen Fall an, in dem die eine Seite das Feilschen um Positionen betrieb, die andere aber das sachbezogene Verhandeln. Der geparkte Wagen von Tom, einem unserer Kollegen, war von einem Lastwagen völlig ramponiert worden. Das Auto war versichert, aber die Höhe des Schadens sollte Tom nun mit dem Sachbearbeiter der Versicherung aushandeln.
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|139| Teil 3
Ja, aber …
    |141| Und wenn die Gegenseite stärker ist?
    Entwickeln Sie die »Beste Alternative« zur Verhandlungsübereinkunft (BATNA) 2
    Was nützt nun das Gespräch über Interessen, Optionen und Kriterien, wenn die Gegenseite in der stärkeren Position ist? Wenn sie reicher ist oder die besseren Verbindungen hat, wenn sie einen größeren Verhandlungsstab hat oder stärkere Waffen?
    Keine Verhandlungsmethode kann Erfolge garantieren, wenn die Macht auf der Gegenseite liegt – schließlich können Sie auch nicht aus einem Buch über Gartenbau die Aufzucht von Lilien in der Wüste oder im Sumpf lernen. Wenn Sie in einem Antiquitätengeschäft ein Silbergeschirr im Wert von 10   000 Euro kaufen wollen und nur 100 Euro besitzen, können Sie kaum erfolgreiche Verhandlungen zur Überbrückung der Differenz erwarten. Bei jeder Verhandlung gibt es Realitäten, die einfach nicht zu ändern sind. Als Antwort auf schlichte Übermacht kann eine geschickte Verhandlungsart allenfalls zweierlei Ziele erreichen: Erstens, sie kann Sie vor einer Übereinkunft schützen, die Sie besser nicht eingehen sollten; und zweitens, sie kann noch das Beste aus der schlechten Ausgangslage machen, sodass Sie am Ende eine Übereinkunft erreichen, die Ihren Interessen so gut wie noch irgend möglich nützt. Sehen wir uns die beiden Zielsetzungen nun nacheinander an.
    |142| Schützen Sie sich
    Wenn Sie unbedingt ein bestimmtes Flugzeug erreichen wollen, scheint Ihnen dieses Ziel unter Umständen als ungeheuer wichtig. In der späteren Rückschau erkennen Sie dann, dass Sie ruhig auch das nächste hätten nehmen können. Beim Verhandeln sieht man sich oft in der gleichen Lage. Etwa wenn Sie befürchten, dass Sie bei einem wichtigen Geschäft, in das Sie viel persönlich investiert haben, nicht zu einer Übereinkunft gelangen. Dabei besteht dann die große Gefahr, dass Sie nur allzu bereit sind, sich den Standpunkt der Gegenseite zu Eigen zu machen – zu schnell auf alles eingehen. Der Sirenengesang »Lasst uns doch das Ganze beenden und uns einigen« wird dann schnell sehr überzeugend. Und am Ende haben Sie ein Abkommen, das Sie besser nicht abgeschlossen hätten.
    Die Verwendung eines »Limits« und der Preis dafür
    Viele Verhandelnde suchen sich im Allgemeinen gegen solche Ergebnisse durch die Festsetzung einer Art von »Limit«, des Mindestergebnisses sozusagen, zu schützen. Beim Einkaufen ist das etwa der höchste Preis, den man zahlen möchte; beim Verkaufen die niedrigste Summe, die man akzeptieren kann. Sie und Ihr Ehepartner fordern zum Beispiel 650   000 Euro für Ihr Haus, Sie sind sich aber einig, dass Sie keinesfalls unter 600   000 Euro heruntergehen werden.
    Wenn man sich ein derartiges Limit setzt, kann man Druck und Versuchungen des Augenblicks leichter widerstehen. Im Fall des Hauskaufs kann möglicherweise der Käufer nicht mehr als 560   000 Euro bezahlen, und jeder der Beteiligten weiß auch, dass Sie das Haus im Vorjahr selbst für nur 520   000 Euro gekauft haben. In dieser Situation läge es ganz bei Ihnen – und nicht beim Käufer –, ein Übereinkommen zu erzielen; der Makler und auch alle anderen bei der Verhandlung werden Sie möglicherweise dazu drängen. Ihr |143| vorher festgesetztes Limit wird Sie dann möglicherweise vor einer Entscheidung bewahren, die Sie später bereuen würden.
    Wenn bei der Verhandlung mehr als eine Person auf Ihrer Seite steht, sollte man ein solches