Das Harvard-Konzept

Titel: Das Harvard-Konzept Kostenlos Bücher Online Lesen
Autoren: Roger Fisher

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Differenzen: Platztauschen, Losziehen, Dritte entscheiden lassen usw.
    Das Platztauschen ist oft bei Erbangelegenheiten der beste Weg, wenn viele einzelne Erbstücke allen gemeinsam hinterlassen wurden. |128| Danach können sie ja untereinander handeln, wenn sie wollen. Man kann auch vor jeder Festlegung einen Teilungsversuch unternehmen und sehen, was dabei herauskäme. Losziehen, Münzen werfen und andere Verteilungsformen sind im Ganzen durchaus fair. Mag sein, dass am Ende nicht für jeden das Gleiche herauskommt, aber jeder hat zumindest die gleiche Ausgangschance.
    Eine recht häufig angewendete Prozedur mit fast unendlichen Variationsmöglichkeiten besteht darin, einem Dritten die Schlüsselrolle bei der Entscheidung zuzuweisen. Die Parteien einigen sich zum Beispiel darauf, eine spezielle Frage einem Experten vorzulegen, der daraufhin einen Rat erteilt oder die Entscheidung trifft. Man kann auch einen Moderator befragen, um zu einer Entscheidung zu gelangen. Oder man kann das Ganze auch einem Schiedsrichter zur sachgerechten und bindenden Entscheidung vorlegen.
    Im amerikanischen Baseball gibt es beispielsweise einen Schiedsspruch, der das letzte, beste Angebot bei Auseinandersetzungen um Spielergehälter festlegt. Der Schiedsmann muss zwischen dem letzten Angebot der einen und der letzten Offerte der Gegenseite entscheiden. Der Grundgedanke dabei ist der, dass Druck auf die beiden Parteien entsteht, ihre Angebote gewissermaßen an der Vernunft zu orientieren. Das führt beim Baseball (und auch anderweitig, zum Beispiel in Staaten, wo diese Schiedsform bei bestimmten Tarifstreitigkeiten vorgeschrieben ist) offenbar öfter zum Ausgleich als in Vergleichsfällen, wo man sich auf konventionelle Schiedssprüche verlässt. Wer von den Beteiligten nicht mitmacht, stellt dabei jedoch den Schiedsrichter manchmal vor eine unerfreuliche Wahl.
    Verhandeln mithilfe objektiver Kriterien
    Wenn Sie eine Reihe objektiver Kriterien und Verfahrensweisen ausgemacht haben, wie können Sie diese nun in die Diskussion mit der Gegenseite einbringen?

    |129| Sachbezogenes Verhandeln hat drei Grundelemente:
Funktionieren Sie jeden Streitfall zur gemeinsamen Suche nach objektiven Kriterien um.
Argumentieren Sie vernünftig – und seien Sie selbst offen gegenüber solchen Argumenten, die auf einsichtigen Kriterien beruhen und die sagen, wie man sie entsprechend umsetzen soll.
Geben Sie niemals irgendwelchem Druck nach, beugen Sie sich nur (sinnvollen) Prinzipien.
    Kurz: Legen Sie sich entschieden, aber flexibel auf die Verwendung objektiver Kriterien fest.
    Funktionieren Sie jeden Streitfall zur gemeinsamen Suche nach objektiven Kriterien um
    Wenn Sie um ein Haus verhandeln, sagen Sie am besten: »Sehen Sie, Sie fordern einen hohen Preis, und ich biete einen niedrigen. Wir wollen herausfinden, welcher Preis nun fair ist. Welche objektiven Kriterien wären hier wohl am wichtigsten?« Sie und die Gegenseite mögen durchaus unterschiedliche Interessen haben, aber nun haben Sie beide ein gemeinsames Ziel: einen fairen Preis zu bestimmen. Beginnen Sie etwa selbst mit der Darlegung des einen oder anderen Kriteriums – den Hauswert abzüglich Abnutzung und Inflation, Vergleichswerte anderer kürzlich verkaufter Häuser in der Umgebung, eine unabhängige Schätzung – und fordern Sie nun den Verkäufer auf, seine Vorstellungen darzulegen.

    Fragen Sie: »Wie denken Sie darüber?« Wenn der Verkäufer dann Stellung bezieht, etwa: »Der Preis ist 750 000 Euro«, dann fragen Sie weiter: »Wie kommen Sie gerade auf diesen Preis?« Behandeln Sie das Problem so, als ob sich der Verkäufer selbst um einen fairen Preis bemühen würde, den er auf objektiven Kriterien aufbaut.

    |130| Einigen Sie sich zuerst über die Prinzipien Ehe Sie sich den mög lichen Bedingungen zuwenden, sollten Sie sich über die Kriterien einigen, die Sie anwenden wollen.
    Jedes Kriterium, das die Gegenseite vorschlägt, wird zu einem Ansatz, mit dem Sie sie überzeugen können. Ihre Argumentation wird noch viel durchschlagender, wenn Sie auf Kriterien aufbauen, die die Gegenseite selbst vorgeschlagen hat.
    Die anderen tun sich wesentlich schwerer zu widersprechen, wenn Sie deren Kriterien auf das Problem anwenden. »Sie sagen, dass das Haus von Familie Meier nebenan für 340 000 Euro verkauft wurde. Und Sie sind der Meinung, dass auch Ihr Haus unter den Bedingungen bewertet werden soll, wie sie hier üblich sind, nicht wahr? Gut, dann sehen wir uns mal