Denken hilft zwar, nutzt aber nichts

Titel: Denken hilft zwar, nutzt aber nichts Kostenlos Bücher Online Lesen
Autoren: Dan Ariely

Vom Netzwerk:

erwiderte er voller Begeisterung. Dann erklärte er mir, das Spiel würde eine prägende Erinnerung seiner Zeit an der Duke University sein, ein Erlebnis, von dem er noch seinen Kindern und Enkeln erzählen werde. »Wie soll man dafür einen Preis nennen?«, fragte er. »Kann man Erinnerungen mit Geld aufwiegen?«
    William und Joseph waren nur zwei von über 100 Studenten, die wir anriefen. Insgesamt waren die Studenten, die ohne Ticket dastanden, bereit, etwa 170 Dollar für eine Karte zu bezahlen. Der Preis war, wie in Williams Fall, gemäßigt aufgrund alternativer Verwendungszwecke für das Geld (zum Beispiel für Getränke und Essen in einer Sportbar). Diejenigen hingegen, die im Besitz einer Eintrittskarte waren, verlangten im Schnitt 2400 Dollar dafür. Wie Joseph nannten sie als Grund die Bedeutung des Ereignisses und die lebenslangen Erinnerungen daran.
    Was jedoch wirklich überraschte, war die Tatsache, dass in keinem unserer Telefongespräche jemand bereit war, eine Eintrittskarte zu einem Preis zu verkaufen, den auch jemand zu zahlen bereit war. Womit hatten wir es hier zu tun? Wir hatten eine Gruppe von Studenten, die vor der Auslosung alle auf ein Basketballticket scharf gewesen waren und sich dann – peng – unmittelbar nach der Ziehung der Lose in zwei Gruppen geteilt hatten, die Ticketbesitzer und die Nichtbesitzer. Ein emotionaler Riss entstand zwischen jenen, die sich nun das wunderbare Spiel ausmalten, und jenen, die sich vorstellten,was sie mit dem Geld für die Eintrittskarte anderes kaufen könnten. Zugleich war es ein Zahlenriss – das durchschnittliche Verkaufsangebot (etwa 2400 Dollar) lag um das Vierzehnfache über dem durchschnittlichen Kaufangebot (etwa 175 Dollar).
    Aus rationaler Sicht hätten sowohl die Ticketbesitzer als auch die Nichtbesitzer genau dasselbe über das Spiel denken müssen. Schließlich sollte man doch annehmen, dass die erwartete Atmosphäre beim Spiel und die Freude, die man an diesem Erlebnis haben würde, nicht vom Gewinn bei einer Lotterie abhängen würden. Wie also kam es, dass das zufällige Ergebnis einer Losziehung die Meinung zu dem Spiel – und den Wert der Eintrittskarten – so drastisch veränderte?

    Besitz durchdringt unser Leben und prägt auf seltsame Weise vieles von dem, was wir tun. Adam Smith schrieb: »So lebt eigentlich jeder vom Tausch, oder er wird in gewissem Sinne ein Kaufmann, und das Gemeinwesen entwickelt sich zu einer kommerziellen Gesellschaft.« Das ist ein beeindruckender Gedanke. Ein Großteil unserer Lebensgeschichte lässt sich als ein Hin und Her von Besitztümern beschreiben – wir erwerben etwas und stoßen etwas anderes ab. Beispielsweise kaufen wir Kleidung und Nahrung, Autos und Häuser. Aber wir verkaufen auch Dinge – Häuser und Autos und, in unserem Berufsleben, unsere Zeit.
    Da also ein Großteil unseres Lebens dem Besitz gewidmet ist, wäre es da nicht schön, in dieser Hinsicht die bestmögliche Entscheidung treffen zu können? Wäre es nicht angenehm, genau zu wissen, in welchem Maße wir uns über ein neues Heim, einen neuen Wagen, ein anderes Sofa und einen Armani-Anzug freuen würden, so dass wir präzise Entscheidungen treffen könnten, ob wir diese Dinge tatsächlich besitzenwollen? Leider ist dies jedoch selten der Fall. Meist tappen wir hier im Dunkeln. Und warum? Wegen dreier Launen der menschlichen Natur.
    Die erste besteht darin, dass wir uns, wie wir bei den Basketballtickets gesehen haben, in das verlieben, was wir bereits besitzen. Nehmen wir einmal an, Sie wollten Ihren alten VW-Bus verkaufen. Was machen Sie als Erstes? Noch bevor Sie ein Schild am Autofenster anbringen, dass der Wagen zu verkaufen ist, denken Sie an die Reisen, die Sie damit unternommen haben. Damals waren Sie natürlich noch um etliches jünger, und die Kinder waren noch nicht zu Teenagern herangewachsen. Ein warmer Strom der Erinnerung umhüllt Sie und das Auto. Natürlich gilt dies nicht nur für VW-Busse, sondern für alles andere auch. Und das kann ziemlich schnell gehen.
    So erzählten mir beispielsweise Freunde, die ein Kind aus China adoptiert hatten, die bemerkenswerte Geschichte, wie die Prozedur abgelaufen war. Sie waren mit zwölf anderen Paaren nach China gefahren. Als sie in dem Waisenhaus eintrafen, führte die Direktorin jedes Paar einzeln in einen Raum und stellte ihnen ihre zukünftige Tochter vor. Als die Paare am nächsten Morgen zurückkehrten, waren sie sich über die Klugheit der Direktorin einig: