Denken hilft zwar, nutzt aber nichts

eines Autos einen höheren Preis vor als der Käufer? Warum will bei einer Transaktion der Besitzer in der Regel mehr Geld, als der potenzielle zukünftige Besitzer zu zahlen bereit ist? Ein altes Sprichwort lautet: »Was dem einen sein Uhl, ist dem andern sein Nachtigall.« Es kommt eben auf die Perspektive an – darauf, wie man eine Sache sieht.
    Natürlich ist das nicht immer so. Ich habe zum Beispiel einen Freund, der bei einem privaten Flohmarkt eine ganze Kiste mit Schallplattenalben anschleppte, einfach, weil er sie nicht mehr herumstehen haben wollte. Der Erste, der Interesse zeigte, bot 25 Dollar für die ganze Sammlung (ohne sich auch nur die Titel anzusehen), und mein Freund schlug in den Handel ein. Wahrscheinlich erzielte der Käufer damit am nächsten Tag das Zehnfache. Wenn wir immer überbewerten würden, was wir besitzen, gäbe es so etwas wie Antique Roadshows nicht. (»Wie viel haben Sie für dieses Pulverhorn bezahlt? Fünf Dollar? Ich sagen Ihnen, Sie besitzen hier eine echte Kostbarkeit.«)
    Trotz solcher Einwände waren wir aber nach wie vor überzeugt, dass im Allgemeinen das Eigentum an einer Sache dessen Wert in den Augen ihres Besitzers erhöht. Hatten wir recht damit? Bewerteten die Studenten der Duke University, die Eintrittskarten bekommen hatten – die nun die Vorfreude auf volle Tribünen und die über den Platz rennenden Spieler genießen konnten –, diese Tickets höher als die Studenten, die bei der Lotterie nicht gewonnen hatten? Es gab nur eine Möglichkeit, dies herauszufinden: ein Experiment.
    Ziv und ich wollten versuchen, den Studenten, die zu den glücklichen Gewinnern zählten, Eintrittskarten abzukaufen – und sie dann denen anzubieten, die keine bekommen hatten. Genau: Wir würden uns als Schwarzhändler betätigen.
     
    Am Abend besorgten wir uns die Liste der Studenten, die bei der Lotterie gewonnen hatten, sowie eine Aufstellung der Verlierer und hängten uns ans Telefon. Unser erster Proband war William, ein höheres Semester, der Chemie im Hauptfach studierte. William hatte ziemlich viel zu tun. Nachdem er die vergangene Woche im Zelt gelebt hatte, musste er eine Menge Lernstoff nachholen und etliche E-Mails beantworten. Aber er war auch ein wenig frustriert, da er zwar bis zur ersten Reihe vorgedrungen war, aber trotzdem nicht zu den Glücklichen zählte, die in der Lotterie den Anspruch auf eine Eintrittskarte erworben hatten.
    »Hallo, William«, sagte ich. »Ich habe erfahren, dass Sie kein Ticket für das Halbfinale bekommen haben.«
    »Ja, das stimmt.«
    »Wir könnten Ihnen ein Ticket verkaufen.«
    »Super.«
    »Wie viel wären Sie bereit, dafür zu zahlen?«
    »Wie wär’s mit hundert Dollar?«
    »Zu wenig.« Ich lachte. »Sie müssen mehr bieten.«
    »Einhundertfünfzig?«
    »Sie müssen noch höher gehen«, insistierte ich. »Was ist Ihr Höchstpreis?«
    William dachte eine Weile nach. »Einhundertfünfundsiebzig.«
    »Nicht mehr?«
    »Nein. Keinen Cent mehr.«
    »Gut, ich setze Sie auf meine Liste und werde Ihnen Bescheid geben«, sagte ich. »Übrigens, wie sind Sie auf hundertfünfundsiebzig gekommen?«
    Er stelle sich vor, antwortete William, für 175 Dollar das Spiel genauso gut in einer Sportbar ansehen zu können, und zwar kostenlos. Dabei würde er nur etwas für Bier und Essen ausgeben. Am Ende hätte er immer noch eine Menge für CDs übrig oder sogar für Schuhe. Das Spiel würde zweifellos spannend, sagte er, aber 175 Dollar seien auch viel Geld.
    Als Nächsten riefen wir Joseph an. Auch er war nach einer Woche im Zelt mit seinen Hausaufgaben im Hintertreffen. Aber es war ihm egal – er hatte bei der Lotterie gewonnen und würde in wenigen Tagen live erleben, wie die Spieler der Duke University um den Landestitel kämpften.
    »Hallo, Joseph«, sagte ich. »Vielleicht können wir Ihnen eine Gelegenheit bieten, Ihr Ticket zu verkaufen. Was ist Ihr unterster Preis?«
    »Ich habe keinen.«
    »Alles hat einen Preis«, erwiderte ich in bester Al-Pacino-Manier.
    Zuerst nannte er 3000 Dollar.
    »Also wirklich«, sagte ich. »Das ist viel zu viel. Seien Sie vernünftig. Dafür kriegen Sie sie nicht los.«
    »Gut«, antwortete er, »zweitausendvierhundert.«
    »Sind Sie sich sicher?«
    »Weiter runter werde ich nicht gehen.«
    »Gut. Wenn ich für diese Summe einen Käufer finde, rufe ich Sie an. Übrigens«, setzte ich hinzu, »wie sind Sie auf diesen Preis gekommen?«
    »Der Basketball hier am Duke macht einen großen Teil meines Lebens aus«,