Denken hilft zwar, nutzt aber nichts

Irgendwie wusste sie genau, welches Mädchen sie welchem Paar geben wollte. Und es passte hundertprozentig, meinten sie. Meine Freunde waren ebenfalls dieser Ansicht, aber sie erkannten auch, dass die Auswahl nach dem Zufallsprinzip stattgefunden hatte. Was die jeweilige Zuordnung eines Mädchens zu einem Paar so genial machte, war nicht die Begabung der Chinesin, sondern die Fähigkeit der Natur, uns augenblicklich Zuneigung zu dem empfinden zu lassen, was wir besitzen.
    Die zweite Laune unserer Natur besteht darin, dass wir uns auf das fixieren, was wir verlieren, statt auf das, was wirgewinnen könnten. Wenn wir daher den Preis unseres geliebten VWs beziffern, denken wir eher an das, was wir damit verlieren (seinen Nutzen), statt an das, was wir gewinnen werden (Geld, mit dem wir etwas anderes kaufen können). Deshalb bieten wir ihn zu einem unrealistisch hohen Preis an. Genauso kann der Besitzer einer Eintrittskarte nur an das Erlebnis im Stadion denken, statt sich die Freude auszumalen, Geld zu bekommen, oder das, was man damit kaufen kann. Unsere Abneigung gegen einen Verlust ist ein starkes Gefühl, und wie wir später sehen werden, führt es gelegentlich dazu, dass wir falsche Entscheidungen treffen. Fragen Sie sich nicht auch, warum wir uns sträuben, etwas von unserem geliebten Plunder zu verkaufen, und wenn wir es dann doch tun, ein Schild mit einem exorbitanten Preis daranheften? Häufig beklagen wir in diesem Augenblick bereits seinen Verlust.
    Die dritte Laune besteht in unserer Annahme, dass andere die Transaktion aus derselben Perspektive betrachten wie wir selbst. Irgendwie erwarten wir, dass derjenige, der sich für unseren VW interessiert, unsere Gefühle, Emotionen und Erinnerungen teilt. Oder wir gehen davon aus, dass der Käufer unseres Hauses zu schätzen weiß, wie das Sonnenlicht durch die Küchenfenster scheint. Doch leider ist damit zu rechnen, dass der Käufer des VWs vor allem das Rauchwölkchen sieht, das aus dem Auspuff kommt, wenn wir vom ersten in den zweiten Gang schalten, und der Käufer des Hauses bemerkt wahrscheinlich eher den schwarzen Schimmelstreifen in der Ecke. Es fällt uns einfach schwer, einzusehen, dass der Mensch auf der anderen Seite der Transaktion, ob Käufer oder Verkäufer, die Welt nicht so wahrnimmt wie wir.
     
    Besitztum hat außerdem gewisse »Eigentümlichkeiten«, wie ich es nennen würde. Zum einen wächst das Gefühl, eine Sachezu besitzen, umso mehr, je mehr Arbeit man hineinsteckt. Denken Sie nur einmal an das letzte Mal, als Sie Möbel zusammengebaut haben. Sich vorzustellen, welches Teil wohin muss und welche Schraube in welches Loch passt, steigert das Besitzergefühl.
    Ich möchte sogar behaupten, dass sich der Grad an Besitzerstolz umgekehrt proportional zu der Leichtigkeit verhält, mit der man das Möbelstück zusammenbaut, den HD-Fernseher an das Surround-Sound-System anschließt, eine Software installiert oder das Baby badet, abtrocknet, pudert, es wickelt und in die Wiege legt. Mein Freund und Kollege Mike Norton (Professor in Harvard) und ich nennen dieses Phänomen »Ikea-Effekt«.
    Eine weitere Eigentümlichkeit ist, dass wir Besitzergefühle entwickeln können, noch bevor wir eine Sache unser Eigen nennen. So passiert es manchmal bei einer Internet-Auktion. Nehmen wir einmal an, Sie geben Ihr erstes Gebot für eine Armbanduhr am Montagmorgen ab und sind zu diesem Zeitpunkt der Höchstbietende. Am Abend loggen Sie sich ein und sind immer noch der Spitzenreiter. Ebenso am folgenden Abend. Sie fangen an, über die elegante Uhr nachzudenken, sehen sie vor Ihrem geistigen Auge schon an Ihrem Arm und stellen sich die Komplimente vor, die Sie damit ernten. Schließlich gehen Sie eine Stunde vor dem Ende der Auktion erneut ins Internet. Und siehe da: Irgendein Schuft hat Sie überboten! Er wird Ihnen Ihre Uhr vor der Nase wegschnappen! Also erhöhen Sie Ihr Gebot über den Betrag hinaus, den Sie ursprünglich ausgeben wollten.
    Ist dieses Vorgefühl der Besitzerschaft vielleicht ein Grund für die Aufwärtsspirale, die man oft bei Internet-Auktionen beobachten kann? Stimmt es, dass mit zunehmender Dauer der Auktion die Mitbietenden umso mehr von der virtuellenBesitzerschaft gepackt werden und sie umso mehr Geld auszugeben bereit sind? Vor einigen Jahren führten James Heyman, Yesim Orhun (Professor an der University of Chicago) und ich ein Experiment durch, um herauszufinden, wie die Dauer einer Auktion die Teilnehmer mehr und mehr beeinflusst und