Der Cocktailparty-Effekt

Gehirn passiert, wenn wir eine Entscheidung treffen, ist bisher noch nicht vollständig bekannt. Es lässt sich nur so viel sagen: Unseren Handlungen gehen Gehirnprozesse voran, die uns häufig nicht vollständig bewusst sind.
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Gibt es Persönlichkeitsunterschiede zwischen E-Mail-Schreibern und Telefonierern?
    In der Psychologie wurde untersucht, ob es Persönlichkeitsmerkmale gibt, die über die Wahl des Kommunikationsmediums bestimmen. Wer zieht den direkten, d. h. zeitlich nicht versetzten Kontakt vor wie beim Vis-à-vis-Gespräch oder Telefonat, und wer die asynchrone Kommunikation wie bei der E-Mail? Es sind die sozial ängstlichen Personen, die, besonders in Konfliktsituationen, lieber eine E-Mail schreiben. Ängstliche scheuen den direkten Kontakt von Angesicht zu Angesicht oder am Telefon, weil sie dann ihre Unsicherheit nicht so gut verbergen können: Das Gegenüber könnte z. B. die zittrige Stimme am Telefon hören. Bei der E-Mail-Kommunikation werden sie zum einen nicht gesehen oder gehört, zum anderen können sie sich Zeit nehmen für ihre Wortwahl. Sie haben also mehr Kontrolle über die Interaktion. Extravertierte, also gesellige Personen mit einer höheren sozialen Kompetenz, brauchen hingegen diese Kontrolle nicht. Sie ziehen das direkte Gespräch vor, um Missverständnisse rasch aus der Welt zu schaffen.
    E-Mail-Schreiber sollten sich nun aber nicht als zu ängstlich abgestempelt fühlen: Wir haben etliche Gründe, warum wir die E-Mail vorziehen. Beim Schriftlichen gehen Informationen − eben schwarz auf weiß − verlässlicher hin und her und lassen sich prüfen; das ist besonders im Beruf wichtig. Ein weiterer Vorteil der E-Mail: Wir können uns um die Informationsübermittlung kümmern, wenn wir gerade Zeit dazu haben. Welche Kommunikationsart wir wählen, hängt auch ein bisschen vom Gegenüber ab: Wenn derjenige nicht so genau auf besprochene Details achtet, schicken wir sie ihm lieber schriftlich. Es gibt aber auch Personen, die Geschriebenes nicht besonders sorgfältig lesen, dann greifen wir wiederum lieber zum Hörer, damit wir wissen, dass die Informationen sie erreicht haben.
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Warum investieren wir Zeit und Geld in etwas Vorhandenes, obwohl eine Neuanschaffung günstiger wäre?
    Es ist ein typisches Phänomen im Beruf und auch im Privatleben: Viele Menschen stecken immer wieder Geld in die Reparatur ihres alten Autos oder eines alten Haushaltsgeräts – bis irgendwann die Kosten für die Reparaturen höher sind als der Preis für eine Neuanschaffung. Auch Firmen investieren häufig viel Zeit und Arbeit, um die Fehler in einem bestehenden System zu beheben – obwohl eine neu entwickelte Alternative effizienter und vielleicht auch kostengünstiger wäre.
    Der Grund hierfür ist der sogenannte Effekt der versunkenen Kosten: Menschen orientieren sich bei zukünftigen Entscheidungen oft an den in der Vergangenheit erbrachten Zeit- und Arbeitsaufwänden. Die unbewusste Regel dahinter lautet: Die früher getätigte Investition muss sich auf jeden Fall lohnen. Tatsächlich führt dies jedoch oft zur Entscheidung für eine objektiv schlechtere Alternative.
    Ein ähnlicher Effekt lässt sich bei Börsenanlegern beobachten: Sie machen eine Verkaufsentscheidung häufig davon abhängig, zu welchem Kurs sie die Aktie früher gekauft haben. Tatsächlich ist für die Bewertung der Aktie aber vor allem ihre zukünftige Entwicklung von Bedeutung. Auch Verkäufer nutzen den Effekt der versunkenen Kosten häufig geschickt aus: Sie fragen ihre Kunden nach bisher gekauften Produkten und verleiten sie dann dazu, weiteres Geld in Zubehör oder Ersatzteile zu investieren.
    Allerdings lässt sich die Fähigkeit, Entscheidungen rationaler zu treffen, bis zu einem gewissen Grad trainieren: In einer Studie sollten sich Bankkaufleute mit Erfahrung im Aktienhandel entscheiden, ob sie eine bisherige Aktie halten oder eine andere Aktie mit einer wesentlich günstigeren Prognose kaufen wollten. Die professionellen Entscheider fielen dem Effekt der versunkenen Kosten deutlich seltener zum Opfer als in Entscheidungen ungeübte Laien.
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Wieso lassen sich Überraschung und Angst verwechseln?
    Wenn jemand über das ganze Gesicht strahlt, ist das ein eindeutiges Signal für seinen Gefühlszustand: Er freut sich. Doch ist der Gesichtsausdruck auch bei anderen Gefühlen so eindeutig, dass er von den meisten Menschen einer bestimmten Emotion zugeordnet werden