Der Verhandlungs-Profi

brechen und ganz klar zu zeigen, dass Sie auf kooperatives Arbeiten Wert legen. Genauso wichtig ist das aktive Zugehen auf den Verhandlungspartner mit der Bitte um Hilfe und Mitarbeit. Fragen Sie nach Hilfe, um eine Lösung zu finden. Das wird den Eindruck verstärken, dass Sie gemeinsam statt gegeneinander arbeiten möchten. Und vielleicht ist es gerade eine Idee Ihres Verhandlungspartners, die zu einer hervorragenden Lösung führt.
    Übrigens: Selbst wenn der Großteil einer guten Lösung von Ihnen kommt, lassen Sie Ihr Gegenüber ruhig glauben, es war dessen Idee. Denn wenn dieses das Gefühl hat, zum Ergebnis beigetragen zu haben, wird es erhöhtes Commitment zur Umsetzung zeigen.
Die fünf Phasen einer Verhandlung: Der Engarde VerhandlungsChrono
    Es gibt einige Dinge, die Sie als Verhandler nicht beeinflussen können, zum Beispiel Ihr Geschlecht, Ihre Herkunft, Ihre grundsätzliche Tendenz zu Kooperation oder zur Kompetition. Zum Glück sind diese Dinge nicht entscheidend, wenn es darum geht, exzellente Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Dazu ist vielmehr ein exaktes Verständnis des Verhandlungsprozesses notwendig sowie die Fähigkeit, gewisse Werkzeuge und Methoden vor und in der Verhandlung einzusetzen. Mit dem im Folgenden beschriebenen „VerhandlungsChrono“ lernen Sie Schritt für Schritt die entscheidenden Phasen einer Verhandlung kennen.
    Jede Verhandlung läuft grundsätzlich durch fünf Phasen:
Vorbereiten
Klären
Vorschlagen
Optimieren
Abschließen
    Wir nennen diesen Ablauf den VerhandlungsChrono, denn diese Phasen laufen hintereinander, also chronologisch, ab. Eine detaillierte Untersuchung hat gezeigt, dass bei Verhandlungen, die scheitern oder die keine guten Ergebnisse bringen, in einer oder mehreren der fünf Phasen etwas schiefgeht oder diese ganz ausgelassen wurden.
    Der Erfolg einer Verhandlung wird sich dann einstellen, wenn Sie in der Lage sind, in jeder der fünf Phasen das Richtige zu tun, beziehungsweise sicherzustellen, dass wirklich alle fünf Phasen stattfinden.
    Der systematische Engarde-Ansatz verhindert Risiken, die Menschen eingehen, indem sie sich von ihrer Intuition, also von ihrem Bauchgefühl leiten lassen, und weniger auf die vorliegenden Fakten oder die Situation eingehen.
    Beginnen Sie eine Verhandlung nie, ohne optimal vorbereitet zu sein. Sie können keinen Vorschlag machen, ohne die Interessen beider Seiten geklärt zu haben, Sie können nicht optimieren oder feilschen, ohne realistische Vorschläge auf dem Tisch zu haben, und Sie können nicht abschließen, ohne alles vereinbart und ein optimales Package geschnürt zu haben.

Phase 1 Vorbereiten
    Professor G. Richard Shell von der Wharton School of Business führte folgendes hochinteressante Experiment zum Thema „Vorbereitung in Verhandlungen“ durch. Er war der Überzeugung, eine standardisierte Vorbereitung mittels eines aufwendigen Computerprogramms würde helfen, Verhandlungsergebnisse signifikant zu verbessern. Gemeinsam mit einem Kollegen entwickelte er daher ein derartiges Programm und testete dieses mit hunderten MBA-Studenten. All diese Studenten hatten dieselben Verhandlungsfälle zu lösen. Die Hälfte der Studenten musste sich mithilfe seines Computerprogramms vorbereiten, was etwa 40 Minuten pro Person dauerte, während die anderen sich intuitiv vorbereiteten und kaum mehr als fünf bis zehn Minuten dafür brauchten.
    Die Ergebnisse werden niemanden erstaunen: Die Testgruppe, die sich mittels des Computerprogramms vorbereitete, schnitt in den Verhandlungen wesentlich besser ab und erzielte deutlich höhere Profite bei ihren Verhandlungsfällen als jene Studenten, die sich nur intuitiv und kurz vorbereiteten.
    Das Überraschende dabei war aber, dass das Computerprogramm selbst überhaupt nichts mit diesem Ergebnis zu tun hatte, sondern ausschlaggebend war rein die Dauer der Vorbereitung! Die lange und ausführliche Vorbereitung verschaffte den Studenten eine große Menge an Information – und Information ist der Schlüssel zum Verhandlungserfolg.
Der Wille zur Vorbereitung
    Ihre erste wichtige Aufgabe ist die Vorbereitung der Verhandlung. Und damit haben wir auch schon das erste Problem: Obwohl die Vorbereitung einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren beim Verhandeln ist, lassen viele diesen Punkt unter den Tisch fallen. Die Begründungen dafür sind vielfältig – von „keine Zeit“ bis „Das habe ich noch nie gemacht“ und „Ich weiß ohnehin, was meine Verhandlungspartner von mir