Der Verhandlungs-Profi

finden Sie oft aber nur, wenn Sie Ihren eigenen Glauben, Ihre Vermutungen und Hypothesen infrage stellen und Information durch Gegeninformation überprüfen.
    Beispiel
    Angenommen, Sie möchten sich ein Ferienhaus an der Ligurischen Küste kaufen und beginnen nun mit der Suche nach Information. Welche Art von Information werden Sie nun sammeln? Solche, die den Kauf des Ferienhauses unterstützt, oder solche, die den Kauf des Hauses verhindert? Mit hoher Wahrscheinlichkeit werden Sie nach ersterer Information suchen, also nach bestätigenden Fakten. Und alles, was dagegen spricht, werden Sie links liegen lassen, ignorieren und als nicht so wichtig abtun.
    Dieses Verhalten betrifft neun von zehn Personen und ist zutiefst menschlich – und daher leider auch zutiefst irrational. Um der Bestätigungsfalle zu entgehen, brauchen Sie vor allem Information, die Ihre Annahmen infrage stellt.
    TIPP
    Denken Sie über alle (!) Fakten nach, insbesondere über jene, die gegen Sie sprechen.
Die Ego-Falle vernebelt die Sicht auf die Realität
    Zur Bestätigungsfalle gesellt sich nun noch die Ego-Falle, die in Kombination mit anderen Faktoren schon oft zu katastrophalen Entscheidungen geführt hat, sowohl in der Wirtschaft als auch in der Politik oder im Privatleben vieler Menschen. Einige Gefahrenquellen:
Nur weil Sie einmal, zweimal oder dreimal recht hatten, haben Sie nicht immer recht.
Das eigene Urteil wird so gut wie immer überschätzt, ebenso überschätzen auch Ihre Verhandlungspartner sich. Das ist Ihre Chance, durch gute Aufklärung, Argumente und andere Sichtweisen zu punkten.
Gemäß dem Sprichwort „Eine Zahl ist besser als keine Zahl“, welchem durchaus zuzustimmen ist, klammern sich viele Menschen leider auch an irrelevante und irrationale Zahlen.
    In einer Studie über das Verhalten in Verhandlungen wurde die Existenz der Ego-Falle eindrucksvoll bewiesen. Jeweils zwei Parteien mussten ein Angebot an einen neutralen Dritten übermitteln und dann die Wahrscheinlichkeit schätzen, mit der ihr Angebot zum Zuge kommen wird. Rational betrachtet ist die Wahrscheinlichkeit bei zwei Bietern exakt 50 Prozent. Im Durchschnitt gaben die Befragten aber eine 68-Prozent-Wahrscheinlichkeit für die Akzeptanz ihres Angebots an, was natürlich höchst interessant ist.
    Durch die Ego-Falle ergibt sich oft ein folgenschweres Problem: Wenn ein Manager in der Ego-Falle sitzt, wird er eher davon ausgehen, dass seine Angebote und Vorschläge ohne zu verhandeln akzeptiert werden. Das bringt ihn zu einer verminderten Aufmerksamkeit gegenüber seinem Verhandlungspartner und reduziert seine Motivation, Zugeständnisse zu machen.
    Führungskräfte, welchen die Gefahr der Ego-Falle bewusst ist, sind offener gegenüber Vorschlägen, überlegen rationaler und entscheiden eher aufgrund der Faktenlage.
    Unsere Seminarteilnehmer, die wir mit dieser Falle konfrontiert und entsprechend trainiert haben, sagen, dass sie ihre Vorschläge nun sorgfältiger überlegen, die Wahrscheinlichkeit der Annahme durch den Verhandlungspartner niedriger einschätzen und dadurch intensiver über Lösungen und Alternativen nachdenken. In weiterer Folge führt dies zu besseren Verhandlungsergebnissen mit einem Mehrwert für beide Seiten.
Die drei rationalen Illusionen
    Die Ego-Falle führt zu besonders gefährlichen Illusionen, denen wir uns nur zu gerne hingeben. Diese lassen uns in dem süßen Glauben, wir wären überlegen, hätten alles unter Kontrolle und die Zukunft kann nur rosig sein. Das klingt zwar verlockend, ist aber kontraproduktiv, weil natürlich eine irrationale Annahme.
Überlegenheit
    Eine unrealistisch positive Selbsteinschätzung führt zu folgender Illusion: Menschen halten sich selbst für intelligenter, fairer, ehrlicher, rationaler (!) und kompetenter als andere. Erfolge schreiben sie ihrem Können zu, Misserfolge den äußeren Umständen. Dafür ziehen sie andere Menschen umso eher bei Fehlern zur Verantwortung und haben Mühe, deren Erfolge anzuerkennen. Der Psychologe Rod Kramer und seine Kollegen fanden heraus, dass Verhandler oft der Meinung sind, sie wären besser als ihre Verhandlungspartner.
Optimismus
    Menschen glauben im Durchschnitt, dass sie weniger von negativen zukünftigen Ereignissen betroffen sein werden als andere. Als wäre das nicht schon seltsam genug, glauben sie auch noch, dass sie mehr von positiven künftigen Ereignissen betroffen sein werden als andere.
Kontrolle
    Diese Illusion ist deshalb so interessant, weil sie