Der Verhandlungs-Profi

feilschen oder zu lange an Details herumverhandeln muss. Konflikte bereiten ihm Unbehagen, obwohl er diese gut lösen kann – dies allerdings am besten als vermittelnder Dritter in einer Verhandlung.
    Die größte Gefahr beim kooperativen Verhandeln ist das Aufgeben von Standpunkten oder das Machen von zu großen Zugeständnissen zugunsten der Beziehung, auch wenn dies oft gar nicht notwendig wäre.
Oft gestellte Fragen zur Auswertung und zu den Verhandlungsstilen
Können sich die Ergebnisse mit der Zeit verändern?
    Grundsätzlich ja, obwohl dies von ein paar Voraussetzungen abhängt. Meine Beobachtung zeigt: Je jünger und unerfahrener ein Verhandler ist, umso eher können sich seine Verhandlungsergebnisse mit der Zeit verändern. Dies passiert durch zusätzliche Erfahrungen, Beobachtungslernen und oft auch einschneidende Ereignisse in ganz speziellen oder wichtigen Verhandlungen, die durch das eine oder andere Verhalten zu bestimmten Ergebnissen geführt haben. Im Allgemeinen bleibt das Ergebnis aber recht stabil, und mit der Ausnahme von Schlüsselerlebnissen im Leben wird es sich wenig verändern.
Was ist, wenn ich keine eindeutige Tendenz zu einem Stil zeige?
    Dieser Punkt wird oft in die Richtung missinterpretiert, dass die Testperson dann auch keine ausgeprägte Stärke besäße. Das ist nicht korrekt. Wenn Sie in jedem Bereich im Durchschnitt liegen, zeigen Sie Verhaltensmuster aller Stile, sowohl die Stärken als auch die Schwächen betreffend. Müssen Sie nun mit Extremen jeden Verhaltens verhandeln, tun Sie sich möglicherweise schwerer als jemand, der selbst einen ausgeprägten Stil in die eine oder andere Richtung praktiziert. Allerdings sind Sie auch leichter in der Lage, mit jedem Stil rasch halbwegs zurechtzukommen. Mit etwas Übung und Training können Sie Ihren Stil also leicht in die jeweils eine oder andere Richtung adaptieren, wenngleich das Thema Verhandeln für Sie möglicherweise einen niedrigeren Spaßfaktor hat als für jemanden mit einem ausgeprägten Verhandlungsstil.
Wie weiß ich, welchen Verhandlungsstil mein Verhandlungspartner hat?
    Das lernen Sie durch Beobachten und Zuhören. Machen Sie gerade zu Beginn der Verhandlung Ihre Augen weit auf und spitzen Sie Ihre Ohren. Wie viel Zeit verwendet Ihr Gesprächspartner darauf, zu Ihnen eine Beziehung herzustellen? Oder: Wie rasch will er ins Thema einsteigen, ohne mehr über Sie zu wissen? Ist er an Ihren Bedürfnissen interessiert oder denkt er von vornherein nur an die Ergebnisse? Reißt er die Agenda (siehe Phase 2, Klären) an sich oder ist er bereit, Ihre Agenda anzuerkennen, wenn auch vielleicht mit leichten Modifikationen? Fällt es ihm leicht, Ihren Vorschlägen und Ideen zuzustimmen, oder will er selbst jeden Schritt vorgeben, jeden Vorschlag machen und über alles entscheiden? Wenn Sie gut darauf achten, werden Sie sehr rasch deutliche Zeichen für den einen oder anderen Verhandlungsstil erkennen.
    Aber was Sie auch erkennen, bitte machen Sie eines auf keinen Fall: Versuchen Sie nie, Ihrem Verhandlungspartner Ihren eigenen Stil aufzuzwingen und seinen Verhandlungsstil zu ändern. Nicht nur, dass es Ihnen ohnehin nicht gelingen würde, es würde viel zu viel Zeit und Mühe kosten. Akzeptieren Sie Ihren Verhandlungspartner, wie er ist, verhandeln Sie strategisch, beachten Sie die fünf Phasen des „VerhandlungsChronos“ (s. weiter unten in diesem Kapitel) und Sie werden stets in der Lage sein, exzellente Ergebnisse zu erreichen.
Beeinflusst mein Verhandlungsstil meine Wahrnehmung?
    Ja, das ist zweifellos der Fall. Und interessanterweise beeinflusst er auch Ihre Erwartungshaltung: Haben Sie selbst einen stark ausgeprägten kooperativen Verhandlungsstil, werden Sie grundsätzlich davon ausgehen, dass auch der andere einen kooperativen Verhandlungsstil an den Tag legt. Nehmen wir also an, ein kompetitiver Verhandler trifft einen kooperativen Verhandler am Verhandlungstisch, so werden beide vom anderen denken, dass dieser denselben Stil verfolgt wie er selbst. Was natürlich zu Fehlannahmen und falschen Interpretationen führen wird. Denn falls die kooperative Person zu Beginn eine gute Beziehung herstellt, Information teilt, faire Vorschläge macht und immer auf der Suche nach der für beide besten Lösung ist, wird der kompetitive Verhandler dies zwar wahrnehmen, aber wahrscheinlich davon ausgehen, dass dieses Verhalten bloß Taktik ist und nur dazu dient, ihn einzulullen. Das wird ihn dazu bringen, die Verhandlung zu