Der Verhandlungs-Profi

keine Wahl haben. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken, nutzen Sie Ihre Kooperationsfähigkeit, beschäftigen Sie sich aber auch mit den Möglichkeiten des kompetitiven Verhandelns. Das wird Ihnen in Situationen, in denen Sie auf kompetitiv ausgeprägte Verhandler treffen, besonders hilfreich sein.
Vier Wege zu kooperativem Verhandeln
1. Gemeinsam lässt sich mehr erreichen
    Wie ich schon erläuterte, sind Verhandlungen weder Wettbewerbe noch Kämpfe noch Kriege, wenn uns dies die Medien auch immer wieder vorführen, wenn sie von „Übernahmeschlachten“, „Preiskriegen“, „Grabenkämpfen“ oder Ähnlichem schreiben. Unser Zugang zu Verhandlungen ist primär kooperativ und zielt auf ein Ergebnis, das für beide Seiten optimal ist. Das bedeutet nicht, dass wir dem Win-win-Dogma unterliegen, denn der Engarde-Verhandler weiß ganz genau, er ist primär dem eigenen Verhandlungsergebnis verpflichtet. Er freut sich aber natürlich umso mehr, wenn beide Seiten mit einem Geschäft zufrieden sind.
    Die schwierigste Person, mit der Sie in einer Verhandlung zu tun haben, sind Sie selbst. Die Kontrolle, die Sie über das Verhalten Ihres Gegenübers haben, ist stark eingeschränkt. Was Sie allerdings kontrollieren können, ist Ihr eigenes Verhalten und sind Ihre eigenen Emotionen. Wann immer Sie in einer Verhandlung mit jemandem, mit dem Sie nicht zurechtkommen, feststecken, suchen Sie also bei sich selbst nach möglichen Gründen, warum die Verhandlung nicht funktioniert. Indem Sie weniger anderen Menschen die Schuld geben, sondern Verantwortung bei sich selbst suchen, werden Sie ein starker und selbstbewusster Verhandler, der immer auf der Suche nach Lösungen ist.
    Als ich dies in einem meiner Seminare den Teilnehmern sagte, konnten diese das nur sehr schwer nachvollziehen, weil sie selbst in einer Branche tätig waren, in der die Emotion am Verhandlungstisch an der Tagesordnung ist. Sie wollten also wissen, was sie mit jemandem tun sollten, der frech ist, persönlich wird und extrem aggressiv verhandelt. Meine Empfehlung für solche Fälle: Werden Sie keinesfalls zum Spiegel für das negative Verhalten Ihres Verhandlungspartners. Denn das macht einen positiven Deal mit Sicherheit unmöglich (außer, beide Seiten haben so viel zu verlieren, dass sie sich irgendwie einigen müssen ). Ihre Aufgabe in solchen Fällen ist es, rational zu denken, die Emotion aus der Verhandlung herauszuhalten und die Verantwortung für die Verhandlung zu übernehmen.
    Was Sie möglicherweise am liebsten tun würden, nämlich das negative Verhalten des Verhandlungspartners zu erwidern, um ihm zu zeigen, dass es so nicht geht, ist genau der falsche Weg. Versuchen Sie ihn zu verstehen, aber nicht, ihn zu imitieren. Der einzige effektive Weg, mit solchen Menschen zu verhandeln, ist, sich selbst zu kontrollieren und negatives Verhalten komplett zu vermeiden. Denn eines dürfen Sie nie vergessen: Ziel ist es, auch in schwierigen Fällen eine akzeptable Vereinbarung oder ein akzeptables Verhandlungsergebnis zu erzielen.
2. Den Blickwinkel ändern
    Eine besonders hilfreiche Frage dazu ist: „Warum verhält mein Verhandlungspartner sich so?“ Versuchen Sie seinen Blickwinkel einzunehmen, seinen Blick auf die Fakten zu verstehen oder, vielleicht im Gespräch mit Kollegen, herauszufinden, was Ihren Verhandlungspartner zu diesem Verhalten bringen könnte. Denn sobald Sie in der Lage sind, den Grund dafür zu verstehen, können Sie auch konstruktiv damit umgehen.
3. Den anderen als Partner betrachten
    Eine weitere Möglichkeit, kooperatives Verhalten zu verstärken, ist, das Gegenüber von vornherein als Partner zu betrachten. Nicht von ungefähr benutze ich auch in diesem Buch ständig den Begriff „Verhandlungspartner“ und niemals das Wort „Gegner“. Wenn Sie sich als Partner verhalten, wird Ihr Verhandlungspartner diesem vorbildlichen Verhalten folgen. Genauso wird er Ihnen Respekt entgegenbringen, wenn Sie ihm mit Respekt begegnen.
4. Die Interessen des Verhandlungspartners kennen
    Um kooperatives Verhandeln zu ermöglichen und zu verstärken, müssen Sie über die Interessen Ihres Verhandlungspartners Bescheid wissen. Der einfachste Weg dazu ist, ihn danach zu fragen. Das mag für Ihr Gegenüber eine Überraschung sein, denn das ist etwas, was nur Menschen tun, die echtes Interesse am anderen haben. Gerade wenn Ihr Verhandlungspartner sich eher abweisend und zurückhaltend verhält, ist das aber eine wunderbare Möglichkeit, das Eis zu