Der Verhandlungs-Profi

kontrollieren und mit extremen Positionen zu versuchen, den kooperativen Verhandler unter Druck zu setzen. Dieser wiederum wird auf dieses aus seiner Sicht extreme Verhalten möglicherweise selbst aggressiv reagieren, was den kompetitiven Verhandler sofort in seiner Meinung bestätigt, dass seine Hypothese korrekt war. Dieses typisch menschliche Verhalten ist somit zu einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung geworden, weil beide fälschlicherweise davon ausgingen, die andere Person sei ebenso wie sie selbst.
Gibt es ein optimales Ergebnis?
    Nein. Wie schon in der Einleitung zum Test gesagt, es gibt keine richtigen und keine falschen Antworten. Infolgedessen kann es auch keinen richtigen oder falschen Stil geben. Jeder Stil weist bestimmte Stärken und Schwächen auf und zeigt je nach Situation und Verhandlungspartner eine bestimmte Wirkung. Für Sie ist es jedenfalls interessant, zu sehen, ob Ihr Verhandlungsstil mit Ihrem Job kompatibel ist und Sie damit Ihre angestrebten Ergebnisse erreichen können. Stehen Sie zum Beispiel in diplomatischen Diensten, wird ein kompetitiver Verhandlungsstil Ihrem Beruf eher abträglich als förderlich sein. Führen Sie aber hauptsächlich High-Value-Transaktionen auf dem Finanzmarkt durch, wird ein kooperativer Stil Ihnen eher Nachteile als Vorteile bringen. Das Ergebnis Ihres Tests wird Ihnen also sehr wohl darüber Aufschluss geben, welchen Stil Sie haben und wie dieser in Ihr Umfeld passt, aber nicht darüber, ob er richtig oder falsch ist (es sei denn, Sie zeigen null kooperatives Verhalten und 100 Prozent kompetitives Verhalten oder umgekehrt).
Sind Frauen die kooperativeren Verhandler?
    Geht es nach der Meinung der Frauen selbst, sind selbstverständlich die Frauen die kooperativeren Verhandler. Doch Studien zeigen, dass die Selbsteinschätzung der Frauen korrekt ist. Professor Deborah Tannen zeigt in ihren Untersuchungen, dass Männer direkter und aggressiver verhandeln, ihre Verhandlungspartner eher unterbrechen, statusorientierter sind und weniger gut zuhören. Frauen hingehen hören besser zu, zeigen größere Aufmerksamkeit, stellen emotionalen Rapport her und nehmen mehr Rücksicht auf ihren Gesprächspartner, während sie selbst sprechen. Auch wenn Sie also zufällig einige eher emotional orientierte Männer und dafür toughe und statusorientierte Businessfrauen kennen, unterstützen doch sämtliche Statistiken und Untersuchungen die von Professor Tannen gezeigten Ergebnisse.
    Die Frage ist also: Was können Frauen tun, um nicht nur als die netten und kooperativen Verhandler gesehen zu werden, sondern auch ihre eigenen Verhandlungsziele zu erreichen? In der Praxis zeigen Frauen zwei typische Verhaltensweisen:
Frauen vermeiden Verhandlungen grundsätzlich öfter als Männer. Die Anzahl der Frauen, die von sich selbst aus zum Beispiel zu Gehaltsverhandlungen geht, um ein höheres Gehalt zu verhandeln, ist signifikant geringer als die von Männern.
In wichtigen geschäftlichen Verhandlungen schicken Frauen eher Männer vor als selbst die Verhandlungen zu führen.
    Weil vielen Frauen diese Verhaltensweisen auch bewusst sind, kommt es natürlich häufig zur selbsterfüllenden Prophezeiung. Das heißt, da Frauen über ihre Verhaltensweisen in Verhandlungen Bescheid wissen und diese als Nachteile sehen, verhandeln sie automatisch schlechter beziehungsweise ineffektiver als die männlichen Kollegen. Eine besonders interessante Studie untermauert dies: Unmittelbar vor einer Verhandlung wurde eine Versuchsgruppe von Frauen mit einem negativen Frauenbild in Verhandlungen konfrontiert. Ihnen wurde gesagt, dass Frauen grundsätzlich schlechtere Ergebnisse bringen, Angst vor Verhandlungen haben, sich selbst sabotieren, weniger Selbstvertrauen haben und oft Geld auf dem Verhandlungstisch liegen lassen. Die Vergleichsgruppe hingegen wurde mit einem positiven Frauenbild konfrontiert, welches zeigte, dass Frauen gut auf Aggressionen reagieren können, Topresultate verhandeln, sich hervorragend selbst verteidigen können und durch ihren besseren emotionalen Rapport in der Lage sind, Männer am Verhandlungstisch zu beherrschen. Beide Gruppen hatten denselben Fall zu verhandeln, die zweite Gruppe schnitt jedoch wesentlich besser ab – was ausschließlich auf die Affirmation vor der Verhandlung zurückgeführt wurde.
    Für meine Leserinnen heißt das also: Auch wenn dieses Frauenbild besteht und Frauen grundsätzlich zu diesen Verhaltensweisen tendieren, ist es keineswegs so, dass Sie