Der Verhandlungs-Profi

wollen/erwarten“. Die Folgen: Wenn Sie zu wenig wissen, die Fakten zu wenig kennen, sich zu wenig Gedanken über Ihre Ziele und die Ziele Ihres Gegenüber gemacht haben, gehen Sie mit zahlreichen Vorannahmen in die Verhandlung – und improvisieren sich dann durch das Gespräch, mit mehr oder weniger guten Ergebnissen. In der Regel jedoch mit wesentlich schlechteren Ergebnissen, als Sie mit der richtigen Vorbereitung für sich und Ihren Verhandlungspartner hätten erzielen können.
    Jeder Erfolg, zum Beispiel im Sport, beruht auf Training und Vorbereitung. So muss ein Slalomfahrer monatelang, ja, jahrelang trainieren, um bei den Olympischen Spielen in zwei Minuten die Goldmedaille zu erringen. Das Training bedeutet unter Umständen Überwindung, Schmerz und Qual. Er studiert die Strecke und ihre Besonderheiten, er lässt sich und seine Ausrüstung von einem Team von Experten auf den wichtigen Termin vorbereiten. Und eines Tages steht er am Start, vor sich den steilen Abhang, an dessen Fuß ihn der Erfolg, das Ergebnis seiner Mühen, erwartet. Doch er ist motiviert, denn am Ziel wartet Gold auf ihn.
    Als Verhandler haben Sie es im Vergleich zum Rennläufer leichter, Sie müssen sich nicht körperlich quälen und in der Vorbereitung Schmerzen erleiden, Sie müssen „lediglich“ Fakten und Informationen sammeln, ordnen und interpretieren und sich eine Strategie zurechtlegen, um in der Verhandlung mit den richtigen Taktiken zu arbeiten.
    Eine Verhandlung vorzubereiten ist Arbeit. Arbeit, die aber immens wichtig ist. Bevor Sie mit dieser Arbeit beginnen, checken Sie sicherheitshalber rechtzeitig, ob die von Ihnen geplante Verhandlung überhaupt notwendig und sinnvoll ist. Fragen Sie sich dazu:
Kann die Verhandlung meine jetzige Situation verbessern?
Kann mein Verhandlungspartner von der Verhandlung profitieren?
Gibt es gemeinsame Interessen?
Habe ich genug Hebel, die ich einsetzen kann?
    Trifft keiner dieser Punkte zu, können Sie auf die Verhandlung wahrscheinlich verzichten, weil sie entweder aussichtslos ist oder sinnlos sein wird.
Mit der Faktenbrille Wesentliches von Unwesentlichem trennen
    Bei der Vorbereitung auf eine Verhandlung stoßen Sie unweigerlich auf eine Vielzahl von Informationen: Fakten, Vermutungen, Verdachtsmomente, Vorurteile, Erfahrungen, Emotionen, Gerüchte. Es liegt an Ihnen, zu entscheiden, welche Informationen für Sie wesentlich sind und welche unwesentlich. Sie müssen auch entscheiden, welche Informationen Sie in der Vorbereitung oder in der Verhandlung benutzen wollen und welche nicht.
    Exzellente Verhandler werfen nicht alle Fakten in einen Topf, sondern unterscheiden genau, welche Art von Information vorliegt. Oft vernebeln vorhandene Emotionen, Erfahrungen oder Vermutungen den Blick auf das Wesentliche. Es kann aber auch sein, dass wichtige Informationen auf emotionaler Ebene bekannt sind, sie aber nicht genutzt werden. Wir empfehlen daher, bereits bei der Vorbereitung die sogenannte „Faktenbrille“ aufzusetzen. Diese hilft Ihnen,
Wesentliches von Unwesentlichem zu unterscheiden,
Fakten von Emotionen zu trennen,
Interessen von Positionen zu unterscheiden.
    Durch den klaren und unverfälschten Blick auf alle vorliegenden Informationen sind Sie in der Lage, störende Faktoren, die Sie möglicherweise in eine falsche Richtung beeinflussen, auszuschließen. Das garantiert Ihnen eine effektive Verhandlungsführung und erhöht Ihre Chancen – denn Sie haben sich rechtzeitig und professionell mit den relevanten Fakten auseinandergesetzt.
Psychologische Fallen und irrationales Verhalten
    Viele Menschen meinen, Verhandeln habe nur mit Körpersprache und Rhetorik und dem Einsatz von Tricks und Bluffs zu tun. Das stimmt natürlich nicht, denn was eine erfolgreiche Verhandlung auszeichnet, ist das Gewinnen von Information und deren richtige Verwendung in der Verhandlung.
Die Bestätigungsfalle führt zu gefährlichen Entscheidungen
    Vorsicht! Manche picken sich in der Vorbereitungsphase nur jene Informationen heraus, welche die eigenen Annahmen stützen, und ignorieren Informationen, die dagegen sprechen – ein gefährlicher Fehler. Die Tendenz, unsere Urteile und Entscheidungen durch bestätigende Informationen abzusichern und Informationen auszublenden, die unsere Annahmen ins Wanken bringen können, führt zu einem blinden Fleck in unserer Wahrnehmung. Die sogenannte Bestätigungsfalle versperrt uns damit den Weg zu alternativen Sichtweisen und neuen Lösungsmöglichkeiten. Die Lösung