Der Verhandlungs-Profi

wir eine Situation, in der nicht nur wir das Problem lösen, sondern der Fotograf sogar noch davon profitieren könnte?
    Entsprechend sieht auch die Lösung aus, die der Kampagnenmanager damals gefunden hat:
    Er schickte dem Fotografen ein Telegramm mit den Worten:
    „Wir werden drei Millionen Exemplare der Wahlkampfbroschüre mit einer Fotografie verschicken. Das bietet eine hervorragende PR-Chance für Fotografen. Was wäre es Ihnen wert, wenn wir Ihre Fotografie dafür verwenden würden? Bitte um Antwort!“
    Binnen kürzester Zeit antwortete der Fotograf per Telegramm:
    „Danke für die Möglichkeit, leider kann ich mir nicht mehr als 250 Dollar leisten.“
    Es versteht sich von selbst, dass das Kampagnenteam den Vorschlag annahm. Und beide Seiten waren zufrieden.
    Denken Sie noch einmal an die Ausgangssituation zurück: Das Kampagnenteam stand beinahe vor dem Aus und konnte nun dank des kreativen Ansatzes des Wahlkampfmanagers nicht nur zusätzliche Einnahmen verbuchen, sondern den Fotografen zum glücklichen Partner machen.
    Die PR-Chance, die dem Fotografen geboten wurde, bezeichnen wir als „ein Ass in der Hand des Kampagnenmanagers“. Dieses Ass spielte er zu einem Zeitpunkt aus, als die Lage für ihn relativ hoffnungslos war, und er bewirkte damit den kompletten Turnaround dieser Situation.
Mit Assen den Handlungsspielraum vergrößern und die eigene Verhandlungsposition stärken
    Asse gehören zu den mit Abstand wichtigsten Faktoren in Verhandlungen. Mit Assen verstärken Sie Ihre Hebelwirkung, denn damit können Sie Variable ins Spiel bringen, die den Kuchen und damit den Verhandlungswert vergrößern.
    Grundsätzlich gilt: Alles, was für Ihren Verhandlungspartner von Wert sein könnte, ist ein Ass in Ihrer Hand. Beispiele für Asse sind Geld, langfristige Vereinbarungen, Barzahlung, jegliche Art von Zusatznutzen und Ergänzungen, Kooperation, Lieferung frei Haus, Zugaben bei Mehrabnahme, Entgegenkommen bei einem anderen Projekt, Exklusivverträge, Optionen.
    Achtung: Bei Zugeständnissen gegenüber Ihrem Verhandlungspartner handelt es sich nicht um Asse. Wenn Sie zum Beispiel in der Lage sind, zusätzlich 5 Prozent Rabatt bei einem Verkauf geben zu können, müssten Sie dies bereits in Ihrer Zieldefinition berücksichtigt und Ihr Must-have um diese 5 Prozent nach unten reduziert haben. In so einem Fall müssten Sie auf Ihr Want-to-have verhandeln, welches den Zusatzrabatt eben nicht beinhaltet.
    Je mehr Asse Sie finden, umso besser ist Ihre Verhandlungsposition und umso mehr Möglichkeiten haben Sie, ein für Sie positives Verhandlungsergebnis zu erreichen. Haben Sie keines oder nur ein einziges Ass, fehlt Ihnen die Möglichkeit, die Verhandlung mit Varianten zu bereichern und so das Verhandlungsergebnis zu optimieren. Sie sind dann den Vorschlägen Ihres Gegenübers ausgeliefert. Seien Sie daher bei der Identifizierung von Assen kreativ, denken Sie quer und gehen Sie noch einmal alle Informationen, die Sie über Ihren Verhandlungspartner haben, durch, denn vieles davon kann ein Anhaltspunkt für ein Ass sein.
Gute Asse bringen viel und kosten wenig
    Die besten Asse sind jene, die Ihrem Gegenüber viel bringen, Sie aber wenig kosten. Beim Neuwagenverkauf wird beispielsweise lieber Ausstattung im Wert von soundso viel Euro verschenkt – Gratis-Service, Alufelgen, Klimaanlage – als einen Rabatt in derselben Höhe zu geben. Klar, denn der Wert für Sie ist dabei höher als die Kosten für den Autohändler.
    Gehen Sie auf keinen Fall ohne detailliert vorbereitete und bewertete Asse in die Verhandlung. Überlegen Sie sich gut, wann und unter welchen Bedingungen Sie sie ausspielen. Geben Sie Asse nicht zu früh und nicht alle auf einmal aus, denn wer weiß, vielleicht brauchen Sie gar nicht alle auszuspielen, um Ihr Wunschergebnis zu erreichen. Und: Antizipieren Sie die Asse der anderen und bewerten Sie sie.
    Für den Fall, dass Ihr Verhandlungspartner keine Asse mitbringt, bereiten Sie sich stimulierende Fragen vor:
    Was können Sie mir sonst noch bieten?
    Wie könnten Sie mir sonst noch entgegenkommen?
    Was können Sie noch in die Verhandlung einbringen?
    Wenn Sie über die Asse Ihres Verhandlungspartners nachdenken, werden Sie feststellen, dass es möglicherweise Punkte auf der Gegenseite gibt, die für Sie sehr viel Wert haben, und solche, die für Sie wenig oder keinen Wert haben, auf die Sie daher leicht verzichten könnten. Möglicherweise sind aber gerade diese Punkte für den anderen besonders