Der Verhandlungs-Profi

„aktiv“.
    Aggressiv, optimistisch, moderat?
    Formulieren Sie Ihren Erstvorschlag aus. Natürlich können Sie diesen während der Verhandlung ändern oder adaptieren, falls in der Klärungsphase unerwartete Informationen auftauchen, doch er sollte schon klar sein, bevor Sie in die Verhandlung gehen.
Exit-Punkt
    Der Umkehrschluss Ihres Must-haves: Falls Sie dieses nicht erreichen können, ziehen Sie den Abbruch in Betracht. Voraussetzung dafür ist ein funktionierender Plan B.
Plan B
    Der Plan B muss realistisch, umsetzbar und attraktiv genug sein, sodass Sie ihn auch umsetzen würden. Sonst gibt er keinen Rückhalt und wäre vermutlich ein Bluff.
Mögliche Taktiken
    Wie werden Sie das Gespräch angehen, welche möglichen Taktiken könnten Ihnen in der Verhandlung behilflich sein?
Mögliche Stolpersteine
    Was könnten Sie übersehen haben? Was wäre unangenehm oder gefährlich? Was muss passieren, damit die Verhandlung scheitert?
    Die Bereiche des ESP leiten Sie durch Ihre Vorbereitung. Sehen wir uns nun die wesentlichen Aspekte und Hintergründe Ihrer Vorbereitung im Detail an.
Informationen über Ihren Verhandlungspartner
    Im Bereich „Verhandlungspartner“ Ihres ESP tragen Sie den Namen Ihres Verhandlungspartners ein sowie seine Funktion und seit wann er diese bekleidet. Ist er ein Entscheider? Welche Einstellung hat Ihr Verhandlungspartner zu Ihnen? Zu Ihrem Unternehmen? Und wie steht er zum Thema, um das es in der Verhandlung gehen wird? Gehen Sie diese Punkte nicht nur oberflächlich durch, sondern hinterfragen Sie auch Ihre möglicherweise vorhandenen Vorannahmen und Informationen, die Sie von Dritten bekommen haben.
    Fangen Sie so frühzeitig wie möglich mit dem Sammeln von Informationen an. Zapfen Sie alle Informationsquellen an, die Ihnen zur Verfügung stehen. Fragen Sie Mitarbeiter, Kollegen, Freunde oder Bekannte, ob sie schon einmal mit dieser Firma oder dieser Person zu tun hatten. Prüfen Sie, ob Sie Zugang zu Personen aus der Umgebung Ihres Verhandlungspartners haben, also aus seiner Organisation, ob Sie an Geschäftspartner und Kooperationspartner herankommen, die mit Ihrem Verhandlungspartner bereits zu hatten oder noch zu tun haben. Und selbstverständlich sammeln Sie alle Informationen, die bereits publiziert sind, zum Beispiel in Fachmagazinen, Zeitschriften oder Büchern. Natürlich werden Sie auch die Informationsquelle Nummer eins nützen, das Internet: Googeln Sie Namen, Unternehmen, Produkte und checken Sie, ob es zu Ihrem Verhandlungsthema Äußerungen in Foren, auf Bewertungsplattformen und in Online-Netzwerken gibt.
Ambitionierte Ziele führen zu exzellenten Ergebnissen
    Das Bestimmen von Zielen in Verhandlungen läuft sehr oft nur auf eines hinaus: einen guten Preis. Natürlich ist ein guter Preis normalerweise ein wichtiges Ziel, vor allem auch deshalb, weil er präzise festzulegen und zu quantifizieren ist. Was dabei allerdings oft übersehen wird: Kaum je geht es um den Preis allein. Der Preis ist immer nur Bestandteil eines Pakets oder eines Bündels von Zielen. Ein „wirkliches“ Ziel, das darübergestellt ist, könnte zum Beispiel sein, mehr Wert zu schaffen, ein Problem zu lösen oder profitabler zu arbeiten. Aber es wird niemals ausschließlich um den Preis als isolierten Faktor gehen.
    Klingt das abstrakt? Stellen Sie sich vor, Sie kaufen einen Artikel, kaufen Sie dann den Artikel selbst oder dessen Preis? Wahrscheinlich ist es Ihnen wichtiger, dass der Artikel funktioniert und eine gewisse Qualität hat. Ihr Ziel ist ja nicht, Geld auszugeben, sondern den Artikel zu bekommen, den Sie haben wollen. Der Preis wird wahrscheinlich immer eine Rolle spielen, er wird aber nicht das einzige Verhandlungsziel sein. Als Verkäufer wiederum müssen Sie darauf achten, dass Ihre Produkte oder Waren den Kunden auch nach der Zahlung des vereinbarten Preises zufriedenstellen. Das heißt, dass der Kunde wirklich die Qualität bekommt, die er möchte, dass er Sie möglicherweise weiterempfiehlt und wieder einmal etwas von Ihrem Unternehmen kauft.
    In der Praxis bewährt sich das Definieren dreier unterschiedlicher Ziele:
Ihr Must-have
    Ihr Must-have-Ziel bildet Ihr absolutes Mindestziel. Dieses Ziel müssen (!) Sie erreichen. Alles, was in der Verhandlung unter diesem Ziel liegt, würde zu einem Verhandlungsabbruch führen.
Ihr Want-to-have
    Ihr Want-to-have-Ziel liegt über Ihrem Must-have-Ziel und beschreibt das, was Sie erreichen möchten. Es muss also ambitionierter sein als Ihr