Der Verhandlungs-Profi

eine gewisse Gefahr in sich birgt: Gehen Sie zu bald auf Win-win, dann haben Sie zu sehr das eigene Mindestziel im Auge, weil damit die Chance, dass auch der Verhandlungspartner ein Win erzielt, am größten ist. Das wiederum führt in vielen Fällen zu recht unambitionierten Zielen und damit zu verschenktem Potenzial in Verhandlungen.
    Fazit: Win-win ist durchaus erstrebenswert, kann aber zu niedrigen Zielen und damit zu nicht zufriedenstellenden Verhandlungsergebnissen führen, wenn man in der Vorbereitung zu bald nach diesem Prinzip vorgeht.
Hohe Ziele können anfangs frustrieren
    Teilnehmer in unseren Seminaren legen oft einen extremen Eifer beim Festsetzen von Zielen mit dem ESP an den Tag, sobald sie gelernt haben, wie das funktioniert. In den ersten Fallstudien, in denen mit gesetzten Zielen verhandelt wird, führt dies aber manchmal zu Enttäuschung und Frustration. Der Grund: Die Ziele wurden zu ambitioniert gesetzt und es ist kaum möglich, diese umzusetzen, ohne extrem aggressiv zu verhandeln. Was natürlich der Verhandlungspartner, der ebenfalls mit Engarde-Know-how in die Verhandlung geht, nicht zulassen wird. Dieses Gefühl der Frustration bleibt interessanterweise gleich, obwohl die Verhandlungsfortschritte innerhalb von drei Seminartagen rasch und zuverlässig ansteigen.
    Falls Sie selbst dieses Gefühl in der Praxis erleben, gebe ich Ihnen folgende Empfehlung: Erhöhen Sie Ihre Ziele nur langsam, gehen Sie Schritt für Schritt von einer Verhandlung zur nächsten. So vermeiden Sie ein Übermaß an Frustration, wenn nicht gleich alles funktioniert, was Sie sich vorgenommen haben, und Sie werden gleichzeitig von Mal zu Mal kleine Fortschritte erzielen.
    Untersuchungen zu diesem Thema zeigen deutlich: Verhandler, die ihre Ziele immer gerade so erreichen, tendieren viel eher dazu, in der nächsten Verhandlung ihre Ziele leicht anzuheben, als Verhandler, die ihre Ziele laufend untererfüllen, deshalb natürlich irgendwann entmutigt sind und ihre Ziele künftig unverändert lassen oder gar senken, um endlich wieder Erfolgserlebnisse zu haben.
Glauben Sie an Ihre Ziele
    Ein ganz wesentlicher Faktor beim Festsetzen Ihrer Ziele ist der Glaube an diese Ziele. Optimistische Ziele funktionieren nur, wenn Sie selbst daran glauben, diese zu erreichen. Denn eines ist klar:
    TIPP
    Realismus und der Glaube an Ihr Ziel sind die Grundvoraussetzungen für dessen Erreichung.
Bereiten Sie Ihre Asse vor
    Wir schreiben das Jahr 1912. In Amerika tobt ein hochemotionaler Präsidentschaftswahlkampf. Nachdem der frühere Präsident Theodore Roosevelt gesehen hat, wie erfolglos sein Nachfolger, Präsident William Howard Taft, das Land regiert, hat er beschlossen, erneut anzutreten. Die Kampagne wird hart geführt, mit Untergriffen, persönlichen Attacken und viel Frustrationspotenzial. Und zu diesen täglichen Herausforderungen kommt plötzlich ein ganz anderes Problem ungeahnten Ausmaßes hinzu, mit dem niemand gerechnet hat:
    Das Team von Roosevelt hat bei einem Fotografen ein Bild von Teddy Roosevelt in Auftrag gegeben. Dieses Bild wird in einer Broschüre mit einer Auflage von drei Millionen abgedruckt. Als die Druckerei liefert, stellt ein Mitarbeiter des Teams fest, dass der Fotograf nicht um Erlaubnis zur Verwendung des Fotos gefragt worden ist. Nach der gültigen Gesetzgebung könnte er, so findet das Team heraus, bis zu einem Dollar pro gedruckter Abbildung verlangen, also drei Millionen Dollar, in heutiger Kaufkraft ein Gegenwert von 60 Millionen Euro. Diese Summe ist natürlich unvorstellbar hoch und eine entsprechende Forderung des Fotografen könnte die Kampagne von einem Tag auf den anderen beenden. Die Alternative dazu ist, drei Millionen neue Abzüge zu drucken, was eine starke Zeitverzögerung und extreme Zusatzkosten mit sich bringt.
    Vor dieser Herausforderung stehend hat der Kampagnenmanager nun zu überlegen, wie er mit dem Fotografen umgehen soll.
    Stellen Sie sich vor, Sie wären der Kampagnenmanager von Teddy Roosevelt. Was würden Sie in dieser Situation tun?
    Die Lösung des Problems ist einer der faszinierendsten Turnarounds in Verhandlungen, die überliefert sind. Sie ist ausschließlich dann zu erzielen, wenn man absolut systematisch und strategisch an das Problem herangeht. Eine Bauchentscheidung oder ein Schnellschuss würde diese Situation nur schwerlich optimal lösen können. Der Grundgedanke der Lösung führt über den Fixed-Pie-Ansatz. Daraus abgeleitet ergibt sich folgende Frage:
Wie schaffen